Meine Kinder mähen am Wochenende in ihrer Freizeit Rasen und waschen Autos. Das sind Jobs, die 9- und 10-Jährige machen können, ohne zu viel Schaden anzurichten. Ich denke, das ist eine weitaus bessere Nutzung ihrer Zeit, als drinnen zu sitzen, auf eine Xbox zu starren und mit Gleichaltrigen die neuesten axtmordenden, Gliedmaßen zerstückelnden, desensibilisierenden Videospiele zu spielen.

Gelegenheitsjobs helfen ihnen, ein Gefühl für Wert zu entwickeln. Sie sind jung genug, um sich Dinge zu wünschen, die sie sich unmöglich leisten können und ganz sicher nicht brauchen, und gleichzeitig noch nicht alt genug, um die Diskrepanz zwischen dem, was jetzt möglich ist, und dem, was in der Zukunft möglich ist, wenn sie viel geschickter sind und mehr wissen, zu verstehen.

Jetzt ist zum Beispiel ein neues Fahrrad möglich, ein Hubschrauber aber nicht. Sie sind nicht dumm, sie verstehen so viel, aber sie verstehen es nicht ganz.

Ein anständiger gebrauchter persönlicher Hubschrauber wie der oben abgebildete Robinson R22 ist für etwa 150.000 Dollar zu haben. Eigentlich gar nicht so viel, wenn man bedenkt, dass es ein Hubschrauber ist. Das Problem ist, wenn Sie Rasen mähen, entspricht das erschöpfenden 15.000 gemähten Rasen für 10 Dollar pro Rasen oder 30.000 gewaschenen Autos für 5 Dollar pro Auto.

Das Verteilungsdilemma

Das Problem meiner Kinder, zusammen mit Millionen von Unternehmen, die von Meer zu Meer verstreut sind, ist ein zweifaches. Der Vertrieb ihrer Dienstleistungen ist darauf beschränkt, wie weit sie zu gehen bereit sind und wie viel Zeit sie haben, was mich zum zweiten Problem bringt. Sie verkaufen Zeit, und Zeit ist nicht skalierbar.

Entweder verkaufen Sie Zeit zu einem viel höheren Preis, was bedeutet, dass sich Ihr Wertangebot ändern muss, oder Sie verkaufen ein Produkt. Produkte skalieren, Dienstleistungen nicht. Das reicht aber nicht aus, denn ein Produkt zu verkaufen, kann auf viele Arten geschehen.

Einige Lösungen, um leichter mehr Kunden zu gewinnen, sind:

• Marketing: Sie können Plakate aufhängen, Flyer verteilen, Anrufe entgegennehmen und Termine vereinbaren.
• Schonender wäre es, dorthin zu gehen, wo ihre Kunden sind. Zum Beispiel zum Autowaschen beim örtlichen Wochenendsport. Hunderte von Autos, die alle mindestens eine Stunde lang dort stehen, während „Johnny“ Fußball spielt oder so. Man muss nicht die Straße rauf und runter laufen und an Türen klopfen.

Wie kann man das besser machen?

Ein Unternehmen, das Rasenmäher an diejenigen vermietet, die die harte Arbeit der Rasenpflege übernehmen wollen, skaliert viel leichter. Den gewonnenen Kunden können alle möglichen anderen Produkte wie Rasenbläser, Heckenscheren und so weiter angeboten werden. Das bedeutet, dass Sie sich auf die margenstarke Seite des Geschäfts konzentrieren können, ohne dass die Lieferung des Produkts in gleichem Maße zunimmt. Wenn Sie dies tun, verkaufen Sie keine Zeit mehr.

Suchen Sie nach skalierbaren Lösungen

Denken Sie an Amazon. Sie begannen als Online-Buchhändler, aber heute sind sie weit mehr als das. Sie haben Kunden, denen sie Hunderte von verschiedenen Produkten verkaufen können. Und was noch besser ist: Sie verkaufen Produkte, die andere Leute herstellen. Das ist die Macht des Vertriebs.

Beseitigen Sie saisonale Beschränkungen

Ich habe noch einen weiteren Vorschlag für meine angehenden Rasenmäher-Unternehmerkinder, einen, für den sie wahrscheinlich noch etwas zu jung sind, um ihn zu verstehen: Viele Gartenservice-Unternehmen arbeiten saisonal, d.h. sie haben im Sommer höhere Einnahmen und im Winter niedrigere oder umgekehrt, je nachdem, in welchem Land Sie sich befinden. Die Bereitstellung von Factoring-Dienstleistungen für Rasenserviceunternehmen ist weitaus skalierbarer als das Mähen des Rasens. Der durchschnittliche Betreiber eines Rasenservices ist oft nicht das schärfste Werkzeug im Schuppen und möglicherweise nicht in der Lage, den Cashflow angemessen zu verwalten. Ihnen zu helfen, den Cashflow über den saisonalen Zyklus hinweg zu glätten, ist sehr gut skalierbar. Wenn Sie das schon mit Rasenmähern machen, warum dann nicht auch mit anderen zyklischen Unternehmen oder einfach mit solchen mit unregelmäßigem Cashflow, wie z.B. Tourismusunternehmen?

Es ist wahrscheinlich ein bisschen früh, meine Kinder dazu zu bringen, so zu denken. Es ist wichtig, dass sie hart arbeiten, Spaß haben und Freude an der Leistung entwickeln. Der Rest wird hoffentlich kommen.

Das oben Gesagte hat mich dazu gebracht, über den Vertrieb in einem Geschäftsmodell nachzudenken.

Market to Businesses, not Masses

Wir haben in den letzten zehn Jahren eine Menge Schecks ausgestellt und verdammt viel gelernt. Eine Sache, die mir jetzt eine Heidenangst einjagt, sind Unternehmen mit einer Strategie, die sich an die Masse wendet. Wir bevorzugen Unternehmen, die sich an Unternehmen wenden. Erstere setzen stark auf Werbung, letztere mehr auf den Aufbau strategischer Beziehungen.

Wenn man im Geschäft ist, verkauft man etwas. Wenn Sie etwas verkaufen, ist es sinnvoller, an einen Geschäftskunden als an eine Privatperson zu verkaufen. Und warum? Der Zeitaufwand ist derselbe, aber das Ergebnis kann leicht tausend- oder millionenfach größer sein. Das ist der Vertrieb.

Ein Beispiel: Eines unserer Portfoliounternehmen, das sich noch in einem sehr frühen Stadium befand, begann mit der Vermarktung an Endverbraucher, an Einzelpersonen, in der Hoffnung, dass es sich durchsetzen würde. Hoffnung ist eine schreckliche Strategie. Mit einer Änderung der Strategie, der Art und Weise, wie sie sich selbst vermarkten, und der daraus resultierenden Positionierung begannen sie, ihr Produkt an große Unternehmen zu vermarkten. Vor kurzem haben sie ihren ersten Kunden gewonnen, und dieser Kunde ist ein ganzes Land. Genau das ist Vertrieb. Natürlich ist Geld erst dann echtes Geld, wenn es auf der Bank liegt, also werden wir noch keine Hühner zählen, aber das Potential regt die Vorstellungskraft auf seltsame Weise an.

Mein Hinweis auf den Vertrieb und unsere Bevorzugung von Unternehmen, die von Unternehmen zu Unternehmen und nicht von Unternehmen zu Otto Normalverbraucher vermarkten, soll die Unternehmer nicht davon abhalten, dies zu tun. Es ist einfach das, was für uns funktioniert.

Wir haben beobachtet, dass Unternehmen, die Direktvertrieb betreiben, viel Werbung machen müssen und dann Schwierigkeiten haben, ihr Produkt zu entwickeln, Zeit in Forschung und Entwicklung zu investieren und ihr Produkt gleichzeitig zu vermarkten. Das ist für ein junges Unternehmen sehr anstrengend. Es ist so, als würde man sich den Kopf reiben und den Bauch tätscheln, während man eine Augenoperation an einem nicht sedierten Epileptiker durchführt.

Fallstudie: Coca-Cola

Der Verkauf von zucker- und koffeinhaltigem Wasser in Flaschen hat Coca-Cola zu einem 170 Milliarden Dollar schweren Moloch gemacht, den es seit über 120 Jahren gibt. Das wirklich Schöne an dem, was Coke tut, ist, dass sie ihr Geschäft so gestaltet haben, dass sie sich auf die Seite mit den niedrigen Investitionskosten und der hohen Gewinnspanne des Verkaufs von „Flaschengift“ konzentrieren und es anderen ermöglichen, die Seite mit den hohen Investitionskosten und der niedrigen Gewinnspanne des Geschäfts zu übernehmen.

Dies ist ein globales Unternehmen, dem es gelungen ist, an der Spitze der Innovation zu bleiben, ähnlich wie es ein KMU tun kann. Wenn Unternehmen größer werden, werden sie in der Regel bürokratisch, schwerfällig und unflexibel. Das Spannende an jungen kleinen Unternehmen ist ihre Fähigkeit, sich schnell an veränderte Marktbedingungen anzupassen. Coke agiert auf lokaler Ebene und ist doch wirklich global.

Das Unternehmen arbeitet weltweit mit über 250 unabhängigen Abfüllpartnern zusammen. Diese Partner übernehmen die Abfüllung, Etikettierung und den Vertrieb. Denken Sie darüber nach: Dieser Teil des Geschäfts erfordert Logistik und Lagerhaltung – alles hohe Investitionskosten und niedrige Gewinnspannen.

Coke hingegen konzentriert sich auf… nun ja, Konzentrat. Sie verkaufen das Konzentrat, ein Geschäft mit niedrigen Investitionskosten und hoher Gewinnspanne, und geben dann viel Geld für Markenbildung und Marketing aus. Das Tolle an diesem Modell ist, dass ihr erweitertes Marketingteam… Sie haben es erraten, die Abfüllbetriebe selbst sind. Das ist der Grund, warum man in den entlegensten Teilen der Welt immer noch ein Coca-Cola-Schild finden kann. Coca-Cola ist ein Unternehmen, das buchstäblich in alle Teile der Welt liefern kann.

Sie haben eine solche Markentreue aufgebaut, dass sie eine immense Preismacht haben. Cola-Konsumenten zum Beispiel trinken kein 7 Up, wenn es 10 Cent billiger ist. Die Markentreue und die Preissetzungsmacht resultieren aus der Fähigkeit, das Produkt weltweit zu vertreiben, und jedes Mal, wenn das Produkt vertrieben wird, wird es gebrandmarkt. Das ist schöner als Heidi Klum im Bikini und unterstreicht meinen Punkt über den Vertrieb.

– Chris

„Coca-Cola ist das einzige Unternehmen auf der Welt, in dem man, egal in welchem Land oder in welcher Stadt oder in welchem Dorf man sich befindet, wenn jemand fragt, was man macht, und man sagt, dass man für Coca-Cola arbeitet, nie die Frage beantworten muss: ‚Was ist das?'“ – Muhtar Kent, Coca-Cola Vorsitzender und CEO