Lapseni leikkaavat nurmikoita ja pesevät autoja vapaa-ajallaan viikonloppuisin. Sellaisia hommia, joita 9- ja 10-vuotiaat voivat tehdä ilman suurempaa vahinkoa. Mielestäni se on huomattavasti parempaa ajankäyttöä kuin se, että he istuvat sisätiloissa, tuijottavat Xboxia ja pelaavat ikätovereidensa kanssa viimeisimpiä kirveellä murhaavia, raajoja paloittelevia ja desensibilisoivia videopelejä.

Harvinaishommien tekeminen auttaa heitä rakentamaan jonkinlaista arvomaailmaa. He ovat tarpeeksi nuoria halutakseen asioita, joihin heillä ei ole varaa, joita he eivät todellakaan tarvitse, ja samalla he eivät ole vielä tarpeeksi vanhoja ymmärtääkseen eron sen välillä, mikä on mahdollista nyt, ja sen välillä, mikä on mahdollista tulevaisuudessa, kun he ovat paljon ammattitaitoisempia ja tietävämpiä.

Juuri nyt esimerkiksi uusi polkupyörä on mahdollinen ja helikopteri ei ole. He eivät ole tyhmiä, he ymmärtävät tämän verran, mutta eivät täysin ymmärrä sitä.

Kunnon käytetyn henkilökohtaisen helikopterin, kuten yllä olevan Robinson R22:n, saa noin 150 000 dollarilla. Ei oikeastaan kovin paljoa ottaen huomioon, että kyseessä on helikopteri. Ongelma on, että jos leikataan nurmikoita, se vastaa uuvuttavaa 15 000 nurmikon leikkuuta 10 dollarilla nurmikkoa kohti tai 30 000 auton pesua 5 dollarilla autoa kohti.

Jakelun dilemma

Lapsillani ja miljoonilla yrityksillä, jotka ovat hajaantuneina merestä loistavaan mereen, on kaksi ongelmaa. Niiden palveluiden jakelu rajoittuu siihen, kuinka pitkälle he ovat valmiita kävelemään ja kuinka paljon aikaa heillä on, mikä tuo minut toiseen ongelmaan. He myyvät aikaa, ja aika ei skaalaudu.

Joko myyt aikaa paljon korkeampaan hintaan, mikä tarkoittaa, että arvotarjontasi on muutettava, tai sitten myyt tuotetta. Tuotteet skaalautuvat, palvelut eivät. Se ei kuitenkaan riitä, sillä tuotteen myyminen voidaan tehdä monella tavalla.

Joitakin ratkaisuja, joilla voidaan hankkia helpommin lisää asiakkaita, ovat:

• Markkinointi: he voivat laittaa julisteita, levittää esitteitä, ottaa puheluita vastaan ja varata tapaamisia.
• Luokkaisempaa olisi mennä sinne, missä heidän asiakkaansa saattavat olla. Esimerkiksi autojen pesu paikallisissa viikonloppu-urheilutapahtumissa. Satoja autoja rivissä, jotka kaikki ovat siellä ainakin tunnin, kun ”Johnny” pelaa jalkapalloa tai mitä tahansa. Ei vaeltelua ylös ja alas kadulla koputtelemassa oville.

Miten tehdä tämä paremmin?

Yritys, joka vuokraa ruohonleikkureita niille, jotka haluavat tehdä kovia töitä pyörittämällä nurmikkosopimuksia, skaalautuu paljon helpommin. Hankituille asiakkaille voidaan tarjota kaikenlaisia muita tuotteita, kuten nurmikkopuhaltimia, pensasleikkureita ja niin edelleen. Tämä tarkoittaa, että voit keskittyä liiketoiminnan korkean voittomarginaalin puoleen ilman, että tuotteen toimittaminen lisääntyy yhtä paljon. Tee näin, niin et enää myy aikaa.

Hae skaalautuvia ratkaisuja

Ajatella Amazonia. Se aloitti verkkokirjakauppiaana, mutta nykyään se on paljon muutakin. Heillä on asiakkaita, joille he voivat myydä satoja eri tuotteita. Vielä parempaa on se, että he myyvät tuotteita, joita muut ihmiset valmistavat. Siinä on jakelun voima.

Eliminate Seasonality Restrictions

Minulla on toinenkin ehdotus pyrkiville ruohonleikkuuyrittäjälapsilleni, jota he ovat luultavasti hieman nuoria ymmärtääkseen: monet puutarhapalveluyritykset toimivat kausiluonteisesti, jolloin niillä on suuremmat tulot kesällä ja pienemmät talvella tai päinvastoin, riippuen siitä, missä maassa olet. Factoring-palvelujen tarjoaminen nurmikkopalveluyrittäjille on paljon skaalautuvampaa kuin nurmikoiden leikkuu. Keskiverto nurmikonhoitopalvelua pyörittävä kaveri ei useinkaan ole kaikkein terävin työkalu vajassa, ja häneltä puuttuu mahdollisesti kyky hallita kassavirtoja asianmukaisesti. Heidän auttamisensa kassavirtojen tasoittamisessa koko kausisyklin ajan on hyvin skaalautuvaa. Jos teet sen nurmikonleikkuuurakoitsijoiden kanssa, miksi et siirtyisi muihin suhdanneherkkiin yrityksiin tai yksinkertaisesti yrityksiin, joissa kassavirrat ovat epätasaisia, kuten matkailuun liittyviin yrityksiin?

On luultavasti hieman liian aikaista saada lapseni ajattelemaan näin. On tärkeää, että he tekevät kovasti töitä ja pitävät hauskaa ja kehittävät rakkautta saavutuksiin. Loppu toivottavasti tulee.

Mitä edellä mainittu sai minut miettimään, oli jakelu liiketoimintamallissa.

Markkinoi yrityksille, ei massoille

Olemme kirjoittaneet paljon shekkejä viimeisen vuosikymmenen aikana ja oppineet helvetin paljon. Yksi asia, joka nyt pelottaa minua kuollakseni, on yritykset, joilla on strategia markkinoida massoille. Pidämme paljon parempana yrityksiä, jotka markkinoivat yrityksille. Edellinen luottaa vahvasti mainontaan ja jälkimmäinen enemmän strategisten suhteiden rakentamiseen.

Jos olet liike-elämässä, myyt jotain. Jos myyt jotain, on järkevää myydä pikemminkin yritysasiakkaalle kuin yksityishenkilölle. Miksi? Käytät saman verran aikaa, mutta tulos voi helposti olla tuhat tai miljoona kertaa suurempi. Se on jakelua.

Esimerkkinä yksi salkkuyrityksistämme, joka oli vielä hyvin alkuvaiheessa, aloitti elämänsä markkinoimalla loppukäyttäjille, yksityishenkilöille, toivoen, että viraliteetti saisi jalansijaa. Toivo on kauhea strategia. Muuttamalla strategiaansa, brändäystapaansa ja siitä johtuvaa asemointia he alkoivat markkinoida tuotettaan suuryrityksille. He saivat hiljattain ensimmäisen asiakkaansa, ja tämä asiakas on kokonainen maa. Se on jakelua. Raha ei tietenkään ole oikeaa rahaa ennen kuin se on siirretty pankkiin, joten emme laske kanoja vielä, vaikka potentiaali saa mielikuvituksen liikkeelle.

Kohtaukseni jakelusta ja siitä, että suosimme yrityksiä, jotka markkinoivat yrityksiltä yrityksille eikä yrityksiltä Joe Sixpackille, ei ole tarkoitettu pelottamaan yrittäjiä tekemästä tätä.

Me olemme nähneet, että suoramyyntiä harjoittavat yritykset joutuvat mainostamaan voimakkaasti, jolloin niillä on vaikeuksia kehittää tuotettaan, käyttää aikaa T&K:hon ja markkinoida tuotettaan samaan aikaan. Tämä on hyvin rasittavaa nuorelle yritykselle. Se on kuin hieroisit päätäsi ja taputtaisit vatsaasi samalla, kun teet silmäleikkauksen rauhoittamattomalle epileptikolle.

Tapaustutkimus: Coca-Cola

Sokerilla ja kofeiinilla täytettyjen vesipullojen myyminen on tehnyt Coca-Colasta 170 miljardin dollarin arvoisen liiketoiminnan jättiläisen, joka on ollut olemassa jo yli 120 vuotta. Coca-Colan toiminnan todellinen kauneus on siinä, että se on suunnitellut liiketoimintansa niin, että se keskittyy ”pullotetun myrkyn” myynnin alhaisiin CAPEX-kustannuksiin ja korkeaan katteeseen ja antaa muiden hoitaa liiketoiminnan korkeisiin CAPEX-kustannuksiin ja alhaisiin katteisiin perustuvan puolen.

Kyseessä on maailmanlaajuinen yritys, joka on onnistunut pysymään innovaation kärjessä, aivan kuten pk-yritykset voivat tehdä. Tyypillisesti yritysten koon kasvaessa niistä tulee byrokraattisia, kömpelöitä ja joustamattomia. Nuorissa pienissä yrityksissä jännittävää on niiden kyky sopeutua nopeasti muuttuviin markkinaolosuhteisiin. Coke toimii paikallisessa mittakaavassa, mutta on silti todella globaali.

Se tekee tämän tekemällä yhteistyötä yli 250 riippumattoman pullottajakumppanin kanssa eri puolilla maailmaa. Nämä kumppanit huolehtivat pullotuksesta, etiketöinnistä ja jakelusta. Miettikääpäs: tämä osa liiketoimintaa vaatii logistiikkaa ja varastointia – kaikki korkean CAPEX:n ja matalan katteen toimintoja.

Coke taas keskittyy… no, keskittyy. He myyvät tiivisteen, joka on matalan investointikustannuksen ja korkean katteen liiketoimintaa, ja käyttävät sitten paljon rahaa brändäykseen ja markkinointiin. Mahtavaa tässä mallissa on se, että heidän laajennettu markkinointitiiminsä on… arvaatte varmaan, pullotusyhtiöt itse. Siksi maailman syrjäisimmissäkin kolkissa on yhä Coca-Cola-kyltti. Coca-Cola on yritys, joka pystyy kirjaimellisesti jakelemaan kaikkiin maailman kolkkiin.

Ne ovat rakentaneet niin suuren brändiuskollisuuden, että niillä on suunnaton hinnoitteluvoima. Cokista juovat eivät esimerkiksi juo 7 Upia, jos se on 10c halvempi. Brändiuskollisuus ja hinnoitteluvoima on syntynyt kyvystä jakaa tuotetta globaalisti ja joka kerta kun tuotetta jaetaan, se on brändätty. Tämä on kauniimpaa kuin Heidi Klum bikineissä ja korostaa pointtini jakelusta.

– Chris

”Coca-Cola on ainoa yritys maailmassa, jossa riippumatta siitä, missä maassa tai kaupungissa tai kylässä olet, jos joku kysyy, mitä teet, ja sanot olevasi töissä Coca-Colalla, sinun ei koskaan tarvitse vastata kysymykseen: ’Mitä se on?’.” – Muhtar Kent, Coca-Colan hallituksen puheenjohtaja ja toimitusjohtaja

.