Copiii mei cosesc peluze și spală mașini în timpul liber din weekend. Genul de slujbe pe care un copil de 9 și 10 ani le poate obține fără să facă prea multe pagube. Cred că este o folosire mult mai bună a timpului lor decât să stea în casă, cu ochii holbați la un Xbox, jucând cu colegii lor cele mai noi jocuri video care ucid cu toporul, dezmembrează membre, desensibilizează.

Făcând munci ciudate îi ajută să-și construiască un anumit sentiment de valoare. Sunt suficient de tineri pentru a-și dori lucruri pe care nu și le pot permite, de care cu siguranță nu au nevoie și, în același timp, nu sunt încă suficient de mari pentru a înțelege deconectarea dintre ceea ce este posibil acum și ceea ce este posibil în viitor, când vor fi mult mai pricepuți și mai pricepuți.

În acest moment, o bicicletă nouă, de exemplu, este posibilă, iar un elicopter nu este. Ei nu sunt proști, înțeleg acest lucru, dar nu îl înțeleg pe deplin.

Un elicopter personal second-hand decent, cum ar fi Robinson R22 de mai sus, poate fi cumpărat pentru aproximativ 150.000 de dolari. Nu chiar atât de mult, de fapt, având în vedere faptul că este un elicopter. Problema este că, dacă tundeți peluze, asta echivalează cu 15.000 de peluze cosite la 10 dolari/peluză sau 30.000 de mașini spălate la 5 dolari/mașină.

Dilema distribuției

Problema copiilor mei, împreună cu milioanele de companii împrăștiate de la mare la mare strălucitoare, este dublă. Distribuția serviciilor lor este limitată la distanța pe care sunt dispuși să o parcurgă și la timpul pe care îl au la dispoziție, ceea ce mă duce la a doua problemă. Ei vând timp, iar timpul nu se scalează.

Fie vinzi timp la un preț mult mai mare, ceea ce înseamnă că oferta ta de valoare trebuie să se schimbe, fie vinzi un produs. Produsele se extind, serviciile nu. Totuși, acest lucru nu este suficient, deoarece vânzarea de produse se poate face în mai multe feluri.

Câteva soluții pentru a dobândi mai mulți clienți mai ușor sunt:

• Marketing: pot lipi afișe, distribui fluturași, răspunde la apeluri și face programări.
• Cel mai inteligent ar fi totuși să meargă acolo unde pot fi clienții lor. Să spele mașini la sporturile locale de weekend, de exemplu. Sute de mașini aliniate, toate vor sta acolo cel puțin o oră, în timp ce „Johnny” joacă fotbal sau altceva. Fără să te plimbi în sus și în jos pe stradă, bătând la uși.

Cum să faci asta mai bine?

O companie care închiriază mașini de tuns iarba celor care vor să facă munca grea de gestionare a contractelor de gazon se cântărește mult mai ușor. Clienților achiziționați li se pot oferi tot felul de alte produse, cum ar fi suflante de gazon, mașini de tuns gardul viu și așa mai departe. Acest lucru înseamnă că vă puteți concentra pe partea cu marjă mare de profit a afacerii fără o creștere egală în livrarea produsului. Faceți acest lucru și nu mai vindeți timp.

Cercetați soluții scalabile

Gândiți-vă la Amazon. Au început ca un vânzător de cărți online, dar astăzi sunt mult mai mult decât atât. Au clienți cărora le pot vinde sute de produse diferite. Ceea ce este și mai bine este că ei vând produse pe care le fac alți oameni. Aceasta este puterea distribuției.

Eliminați restricțiile legate de sezonalitate

Am o altă propunere pentru copiii mei aspiranți la statutul de antreprenor în domeniul tunderii gazonului, una pe care probabil că sunt puțin cam tineri pentru a o înțelege: multe companii de servicii de grădinărit funcționează sezonier, în care au venituri mai mari vara și mai mici iarna sau invers, în funcție de țara în care vă aflați. Furnizarea de servicii de factoring pentru antreprenorii de servicii de gazon este mult mai scalabilă decât tunderea gazonului. Tipul obișnuit care administrează un serviciu de îngrijire a gazonului nu este adesea cea mai ascuțită unealtă din magazie și este foarte posibil să nu aibă capacitatea de a gestiona fluxurile de numerar în mod adecvat. Faptul de a-i ajuta să regleze fluxurile de numerar de-a lungul ciclului sezonier este foarte scalabil. Dacă faceți acest lucru cu firmele de tuns iarba, de ce să nu treceți la alte afaceri ciclice sau pur și simplu la cele cu fluxuri de numerar accidentate, cum ar fi afacerile legate de turism?

Este probabil puțin cam devreme pentru a-i face pe copiii mei să înceapă să gândească astfel. Este important ca ei să muncească din greu, să se distreze și să dezvolte o dragoste pentru realizări. Restul va veni, sperăm, de la sine.

Ceea ce m-a făcut să mă gândesc la cele de mai sus a fost distribuția într-un model de afaceri.

Marketing către afaceri, nu către mase

Am scris o mulțime de cecuri în ultimul deceniu sau cam așa ceva și am învățat al naibii de multe. Un lucru care acum mă sperie foarte tare sunt companiile care au o strategie de comercializare către mase. Noi preferăm cu mult mai mult companiile care comercializează pentru afaceri. Primele se bazează foarte mult pe publicitate, iar cele din urmă mai mult pe construirea de relații strategice.

Dacă ești în afaceri, vinzi ceva. Dacă vinzi ceva, are sens să vinzi unui client de afaceri mai degrabă decât unui individ. De ce? Veți petrece aceeași cantitate de timp, dar rezultatul poate fi cu ușurință de o mie sau un milion de ori mai mare. Aceasta este distribuția.

Ca exemplu, una dintre companiile din portofoliul nostru care, în timp ce se afla încă într-un stadiu foarte incipient, și-a început viața căutând să comercializeze către utilizatorii finali, către persoane fizice, în speranța că viralitatea se va impune. Speranța este o strategie teribilă. Printr-o schimbare de strategie, a modului în care s-au marcat și a poziționării rezultate, au început să își comercializeze produsul către marile întreprinderi. De curând au obținut primul lor client, iar acesta este o țară întreagă. Asta înseamnă distribuție. Desigur, banii nu sunt bani adevărați până când nu sunt băgați în bancă, așa că nu vom număra încă niciun pui, deși potențialul face lucruri ciudate pentru imaginație.

Punctul meu privind distribuția și faptul că favorizăm companiile care comercializează de la întreprindere la întreprindere, mai degrabă decât de la întreprindere la Joe Sixpack, nu este menit să sperie antreprenorii să facă acest lucru. Este pur și simplu ceea ce funcționează pentru noi.

Ce am văzut este că firmele care fac vânzări directe trebuie să facă multă publicitate, iar apoi se găsesc în situația de a se chinui să își dezvolte produsul, să petreacă timp în R&D și să își comercializeze produsul, toate în același timp. Acest lucru este foarte obositor pentru o afacere tânără. Este ca și cum ți-ai freca capul și ți-ai mângâia burta în timp ce efectuezi o operație la ochi pe un epileptic nesedat.

Studiu de caz: Coca-Cola

Vânzarea de sticle de apă infuzată cu zahăr și cofeină a făcut din Coca-Cola un gigant de afaceri de 170 de miliarde de dolari, care există de peste 120 de ani. Adevărata frumusețe a ceea ce face Coca-Cola este că și-a conceput afacerea astfel încât să se concentreze pe partea de vânzare a „otrăvurilor îmbuteliate”, cu cheltuieli de capital reduse și marje ridicate, permițând altora să se ocupe de partea de afaceri cu cheltuieli de capital ridicate și marje scăzute.

Este o afacere globală care a reușit să rămână în vârful inovației, la fel cum poate face un IMM. De obicei, pe măsură ce companiile cresc în mărime, ele devin birocratice, greoaie și inflexibile. Ceea ce este atât de interesant la companiile mici și tinere este capacitatea lor de a se adapta rapid la condițiile de piață în schimbare. Coca-Cola operează la scară locală, dar este cu adevărat globală.

Acesta o face prin implicarea a peste 250 de parteneri de îmbuteliere independenți din întreaga lume. Acești parteneri se ocupă de îmbuteliere, etichetare și distribuție. Gândiți-vă la asta: această parte a afacerii necesită logistică, și depozitare – toate acestea fiind operațiuni cu un CAPEX ridicat și o marjă scăzută.

Coke, pe de altă parte, se concentrează pe… ei bine, se concentrează. Ei vând concentratul, o afacere cu cheltuieli de investiții reduse și marje mari, și apoi cheltuiesc mult pe branding și marketing. Ceea ce este atât de grozav la acest model este că echipa lor extinsă de marketing sunt… ați ghicit, chiar companiile de îmbuteliere. Acesta este motivul pentru care, în cele mai îndepărtate părți ale globului, veți găsi încă un semn Coca-Cola. Coca-Cola este o companie care poate literalmente să distribuie în toate părțile globului.

Au construit o asemenea loialitate față de marcă încât au o putere imensă de stabilire a prețurilor. Băutorii de Coca-Cola, de exemplu, nu vor bea 7 Up dacă este cu 10 cenți mai ieftin. Loialitatea față de marcă și puterea de stabilire a prețurilor au provenit din capacitatea de a distribui produsul la nivel global și de fiecare dată când produsul este distribuit, acesta este marcat. Acest lucru este mai frumos decât Heidi Klum în bikini și evidențiază punctul meu de vedere cu privire la distribuție.

– Chris

„Coca-Cola este singura afacere din lume în care, indiferent de țara, orașul sau satul în care te afli, dacă cineva te întreabă cu ce te ocupi și tu spui că lucrezi pentru Coca-Cola, nu va trebui niciodată să răspunzi la întrebarea: „Ce este asta?”.” – Muhtar Kent, președinte și director general al Coca-Cola

.