Si está tratando de impulsar el crecimiento de su negocio, es posible que haya escuchado la palabra de moda «growth hacking» lanzada por ahí.
Pero no hay ningún «hacking» involucrado en el growth hacking; es sólo el marketing basado en datos que se utiliza como un método para optimizar la generación de demanda, por lo que creemos que el marketing de crecimiento es un nombre mejor.
¿Qué es el marketing de crecimiento?
El marketing de crecimiento es el proceso de diseño y realización de experimentos para optimizar y mejorar los resultados de un área objetivo. Si tienes una métrica determinada que quieres aumentar, el marketing de crecimiento es un método que puedes utilizar para conseguirlo.
Los equipos de marketing de crecimiento son responsables de
- Determinar áreas para probar y mejorar
- Desarrollar y diseñar experimentos para optimizar los procesos identificados
- Realizar experimentos para probar las mejoras hipotetizadas
- Analizar los resultados y realizar más experimentos según sea necesario
Los especialistas en marketing de crecimiento utilizan el método científico para diseñar y realizar estos experimentos.
Dentro de una organización, el marketing de crecimiento es una función con mentalidad analítica que se centra más en el lado de los datos del marketing que en los aspectos creativos.
Aunque los experimentos tienen como objetivo mejorar los procesos para el crecimiento y la escalabilidad, los profesionales del marketing de crecimiento deben sentirse cómodos con el fracaso y planificar para ello. Si crean un experimento y no produce los resultados que querían o esperaban, deben tener preparada la siguiente opción. Los especialistas en marketing de crecimiento deben tener soluciones listas para abordar un experimento desde todos los ángulos, de modo que si uno falla, el siguiente paso está listo.
¿Cómo se puede implementar el marketing de crecimiento?
El marketing de crecimiento se puede aplicar a muchas áreas dentro de su negocio, todas ellas contenidas en el acrónimo AAARRR (a veces denominado métrica pirata) que significa Conciencia, Adquisición, Activación, Ingresos, Retención y Referencia.
Conciencia
La conciencia son los esfuerzos de construcción de marca que educan a los prospectos acerca de su marca y solución.
Esto abarca tácticas como el alcance de los medios sociales, el contenido optimizado para SEO y las ofertas ToFu.
Para abordar esto, los vendedores podrían experimentar en la estrategia de los medios sociales. Podrían probar qué frecuencia de publicaciones es más eficaz para atraer tráfico al blog o qué tipo de contenido consigue más participación.
Adquisición
La adquisición es el proceso en torno a la generación de clientes potenciales y la adquisición de nuevos clientes netos, ya sea a través de contenido cerrado, chatbots, un registro freemium o cualquier otra cosa.
Por ejemplo, en su página de inicio, Slack adquiere usuarios a través de un formulario de recopilación de correos electrónicos.
Un profesional del marketing de crecimiento podría intentar aumentar la cantidad de envíos de formularios experimentando con la mensajería, la orientación y el color del botón o la orientación de la página.
Activación
La activación consiste en conseguir que las personas utilicen el producto o el servicio que compran tanto o tan rápido como sea posible. El proceso de incorporación forma parte de esto.
Por ejemplo, Facebook descubrió que si los usuarios añadían siete amigos en sus primeros diez días en la plataforma, era muy probable que volvieran y siguieran interactuando con la plataforma.
Los profesionales del marketing de crecimiento podrían buscar formas de asegurarse de que esto ocurra experimentando sobre cómo encontrar y añadir amigos.
Ingresos
Los ingresos implican todas las acciones que hacen que una empresa gane dinero, como la compra de un producto por parte de los clientes, la firma de un contrato por un servicio o la actualización de su producto o servicio actual.
Los profesionales del marketing de crecimiento pueden abordar las métricas relacionadas con los ingresos experimentando con las estrategias de precios o la forma en que se muestran los precios en la página de precios. También podrían examinar las tácticas de upselling, como el envío de mensajes cuando un usuario está cerca del límite de su plan.
Un comercializador de crecimiento podría observar una página de precios como la de Drift y llevar a cabo experimentos en torno a la forma en que se muestran los niveles.
Retención
La retención consiste en mantener a los clientes encantados.
Para mejorar la retención, los comercializadores de crecimiento podrían estudiar cómo ofrecer asistencia personalizada a los clientes o cómo mejorar el valor que los usuarios obtienen de un producto.
Por ejemplo, Slack se dio cuenta de que utilizo el atajo «comando + K» en lugar de la barra de búsqueda «saltar a» y me dio la opción de ocultar la barra de búsqueda.
Esa personalización ayuda a los usuarios a descubrir más valor del producto.
Recomendación
Es normal que la gente esté tan contenta con tu producto o servicios que simplemente recomiende nuevos negocios, pero los profesionales del marketing también pueden crear programas de recomendación para incentivar esto.
Tesla ofrece millas de supercargador gratis a cambio de recomendaciones. Un comercializador de crecimiento podría experimentar con diferentes incentivos o métodos promocionales en torno al programa de referencias para aumentar los resultados.
¿Cómo determinar qué tipo de experimento ejecutar?
Si tiene un equipo de marketing de crecimiento completamente desarrollado, ellos deberían ser los responsables de identificar los lugares para probar. Y luego hacer esas pruebas.
Si no tiene un equipo completo de marketing de crecimiento, los empleados de otras áreas de su empresa pueden llegar a su comercializador de crecimiento con las áreas de mejora deseadas.
Al elegir los experimentos, considere el impacto que podría tener ese experimento. ¿A cuántas personas afectará su experimento? ¿Llegará la gente al paso que está experimentando?
Por ejemplo, si su chatbot está obteniendo muchas vistas e interacciones con su mensaje de bienvenida, pero la gente no pasa del tercer mensaje, no tendría sentido empezar a experimentar en el cuarto mensaje. Necesitas tener un impacto más arriba en esa conversación para llevar a la gente a ese mensaje primero.
También necesitas asegurarte de que tu experimento recoge información de un tamaño de muestra lo suficientemente grande como para ofrecer resultados concluyentes. Si está diseñando un experimento en torno a algo que no recibe muchas visitas, es posible que tenga que ampliar la duración del experimento para capturar datos de una audiencia lo suficientemente grande.
Si está buscando más ideas o experimentos a considerar eche un vistazo a esta lista de artículos de marketing de crecimiento reunidos por MobileMonkey.
La conclusión
El marketing de crecimiento puede ser tan diminuto como cambiar el color de un botón o tan complejo como rehacer un proceso de incorporación.
El marketing de crecimiento no es el método de marketing adecuado para todas las empresas. Requiere una base sólida para crecer, por lo que si su empresa está todavía en la fase de inicio, debe establecerse antes de dedicar demasiados recursos al marketing de crecimiento.
Sin embargo, si está en el punto en el que la escalada de su empresa es su principal objetivo o está viendo un alto crecimiento y necesita ajustar sus esfuerzos de marketing para obtener más ROI, considere la implementación de algunos experimentos de marketing de crecimiento para mejorar las métricas piratas.