Jos yrität vauhdittaa yrityksesi kasvua, olet ehkä kuullut sanan ”kasvuhakkerointi” olevan esillä.

Kasvuhakkerointiin ei kuitenkaan liity mitään ”hakkerointia”, vaan kyse on vain dataan perustuvasta markkinoinnista, jota käytetään menetelmänä kysynnän synnyn optimoimiseksi, minkä vuoksi kasvumarkkinointi on mielestämme parempi nimi.

Mitä on kasvumarkkinointi?

Kasvumarkkinointi on prosessi, jossa suunnitellaan ja toteutetaan kokeita kohdealueen tulosten optimoimiseksi ja parantamiseksi. Jos sinulla on tietty mittari, jota haluat kasvattaa, kasvumarkkinointi on menetelmä, jota voit hyödyntää sen saavuttamiseksi.

Kasvumarkkinointitiimien tehtävänä on

• Testattavien ja parannettavien osa-alueiden määrittäminen
• Kehittää ja suunnitella kokeita tunnistettujen prosessien optimoimiseksi
• Kokeiden suorittaminen oletettujen parannusten testaamiseksi
• Tuloksien analysoiminen ja lisäkokeilujen suorittaminen tarvittaessa

Kasvumarkkinoijien tehtävänä on tieteellisen tutkimusmenetelmän käyttäminen näiden kokeiden suunnittelussa ja suorittamisessa.

Organisaatiossa kasvumarkkinointi on analyyttisesti ajatteleva toiminto, joka keskittyy enemmän markkinoinnin tietopuoleen kuin luoviin näkökohtiin.

Vaikka kokeiluilla pyritään parantamaan prosesseja kasvua ja skaalautuvuutta varten, kasvumarkkinoijien on hyväksyttävä epäonnistumiset ja varauduttava niihin. Jos luot kokeilun, eikä se tuota toivottuja tai odotettuja tuloksia, sinulla on oltava seuraava vaihtoehto valmiina. Kasvumarkkinoijilla pitäisi olla valmiina ratkaisuja, joilla voidaan käsitellä kokeilua kaikista näkökulmista, joten jos yksi epäonnistuu, seuraava askel on valmiina.

Miten kasvumarkkinointia voidaan toteuttaa?

Kasvumarkkinointia voidaan soveltaa moniin liiketoimintasi osa-alueisiin, jotka kaikki sisältyvät akronyymiin AAARRR (toisinaan kutsutaan piraattimittaristoksi), joka on lyhenne sanoista Awareness (tietoisuuden lisääminen), Acquisition (hankkiminen), Activation (aktivointi), Revenue (tulot), Retention (säilyttäminen) ja Referral (suosittelu).

Tietoisuus

Tietoisuus on brändinrakennuspyrkimyksiä, jotka valistavat potentiaalisia asiakkaita brändistäsi ja ratkaisustasi.

Tämä käsittää taktiikat, kuten sosiaalisen median tunnetuksi tekemisen, SEO-optimoidun sisällön ja ToFu-tarjoukset.

Tiedottamisen käsittelemiseksi markkinoijat saattaisivat kokeilla sosiaalisen median strategiaa. He saattavat testata, millä postaustiheydellä on tehokkainta lisätä blogiliikennettä tai millainen sisältö saa eniten sitoutumista.

Hankinta

Hankinta on prosessi, joka liittyy liidien tuottamiseen ja uusien netto-asiakkaiden hankkimiseen, olipa kyse sitten porttisisisällöstä, chat-roboteista, freemium-ilmoittautumisesta tai muusta.

Slack hankkii esimerkiksi kotisivullaan käyttäjiä sähköpostin keräyslomakkeen kautta.

Kasvumarkkinoija voi yrittää lisätä lomakkeen lähetysten määrää kokeilemalla viestejä, painikkeen suuntausta ja väriä tai sivun suuntausta.

Aktivointi

Aktivointi on sitä, että ihmiset saadaan käyttämään ostamaansa tuotetta tai palvelua mahdollisimman paljon tai mahdollisimman nopeasti. Käyttöönottoprosessi on osa tätä.

Esimerkiksi Facebook havaitsi, että jos käyttäjät lisäsivät seitsemän ystävää ensimmäisten kymmenen päivän aikana alustalla, he palasivat erittäin todennäköisesti takaisin ja jatkoivat sitoutumista alustaan.

Kasvumarkkinoijat voivat tarkastella tapoja varmistaa, että näin tapahtuu kokeilemalla, miten he löytävät ja lisäävät ystäviä.

Tuotto

Tuottoon kuuluvat kaikki toimet, jotka tuovat yritykselle rahaa, kuten asiakkaat, jotka ostavat tuotteen, tekevät sopimuksen palvelusta tai päivittävät nykyistä tuotettaan tai palvelua.

Kasvumarkkinoijat voivat puuttua tuottoihin liittyviin mittareihin kokeilemalla hinnoittelustrategioita tai tapaa, jolla hintoja näytetään hintojen sivulla. He voisivat myös tutkia upselling-taktiikoita, kuten viestien lähettämistä, kun käyttäjä on lähellä pakettinsa rajaa.

Kasvumarkkinoija voisi tarkastella Driftin kaltaista hinnoittelusivua ja tehdä kokeiluja sen suhteen, miten porrastukset näytetään.

Pidättäminen

Pidättämisessä on kyse siitä, että asiakkaat pysyvät ilahtuneina.

Parantaakseen pidättämismahdollisuuksiaan kasvumarkkinoijat voisivat tarkastella sitä, miten he voivat tarjota asiakkailleen räätälöityjä tukipalveluja tai miten he voivat parantaa sitä arvoa, jonka käyttäjät saavat tuotteesta.

Slack esimerkiksi huomasi, että käytän ”komento + K”-pikanäppäintä ”hyppää kohteeseen”-hakupalkin sijaan, ja antoi minulle mahdollisuuden piilottaa hakupalkin.

Tämä personointi auttaa käyttäjiä löytämään tuotteesta enemmän arvoa.

Lähettäminen

Itse asiassa ihmiset ovat niin tyytyväisiä tuotteeseesi tai palveluihisi, että he vain suosittelevat uusia asiakkaita, mutta markkinoijat voivat myös luoda suositteluohjelmia kannustaakseen tähän.

Tesla tarjoaa ilmaisia superlatauskilometrejä vastineeksi suositteluista. Kasvumarkkinoija voisi kokeilla erilaisia kannustimia tai myynninedistämistapoja suositteluohjelman ympärillä tulosten lisäämiseksi.

Miten määrittelet, minkä tyyppinen kokeilu kannattaa tehdä?

Jos sinulla on täysin kehittynyt kasvumarkkinointitiimi, heidän pitäisi olla vastuussa testattavien paikkojen tunnistamisesta. Ja sitten näiden testien tekemisestä.

Jos sinulla ei ole täyttä kasvumarkkinointitiimiä, yrityksen muiden osa-alueiden työntekijät voivat ottaa yhteyttä kasvumarkkinointiasiantuntijaan halutuilla parannuskohteilla.

Kokeiluja valitessasi pohdi, millainen vaikutus kokeella voisi olla. Kuinka moneen ihmiseen kokeilusi vaikuttaa? Pääsevätkö ihmiset siihen vaiheeseen, jota kokeilet?

Jos esimerkiksi chatbotisi saa paljon katseluja ja vuorovaikutusta tervetuliaisviestillään, mutta ihmiset eivät siirry kolmatta viestiä pidemmälle, ei olisi järkevää aloittaa kokeilua neljännestä viestistä. Sinun on vaikutettava keskustelussa ylempänä, jotta saat ihmiset ensin tuohon viestiin.

Sinun on myös varmistettava, että kokeilussasi kerätään tietoja riittävän suuresta otoksesta, jotta saat vakuuttavia tuloksia. Jos suunnittelet kokeilun jonkin sellaisen asian ympärille, joka ei saa paljon katselukertoja, sinun on ehkä pidennettävä kokeilun kestoa, jotta saat kerättyä tietoja riittävän suurelta yleisöltä.

Jos etsit lisää ideoita tai kokeiluja, joita voit harkita, tutustu tähän MobileMonkeyn kokoamaan listaan kasvumarkkinointiartikkeleista.

The Takeaway

Kasvumarkkinointi voi olla niinkin pientä kuin painikkeen värin vaihtaminen tai niinkin monimutkaista kuin onboarding-prosessin uusiminen.

Kasvumarkkinointi ei ole oikea markkinointimenetelmä kaikille yrityksille. Se vaatii vankan perustan, jolta kasvaa, joten jos yrityksesi on vielä käynnistysvaiheessa, sinun kannattaa vakiinnuttaa asemasi ennen kuin käytät liikaa resursseja kasvumarkkinointiin.

Jos kuitenkin olet siinä vaiheessa, että yrityksesi skaalautuminen on päätavoitteesi, tai jos kasvusi on nopeaa ja sinun täytyy hienosäätää markkinointiponnistelujasi saadaksesi enemmän ROI:ta, harkitse joidenkin kasvumarkkinointikokeiluiden toteuttamista, jotta voit parantaa piraattimittaristoja.