As minhas crianças cortam a relva e lavam os carros no seu tempo livre aos fins-de-semana. O tipo de trabalho que uma criança de 9 e 10 anos pode conseguir sem causar demasiados danos. Acho que é um uso muito melhor do seu tempo do que ficar sentado dentro de casa, a jogar o último machado a matar, a desmembrar membros, a dessensibilizar videojogos com os seus pares.

A fazer biscates ajuda-os a construir algum sentido de valor. Eles são jovens o suficiente para querer coisas que não podem pagar, certamente não precisam, e ao mesmo tempo ainda não têm idade suficiente para entender a desconexão entre o que é possível agora e o que é possível no futuro, quando eles são muito mais habilidosos e conhecedores.

Certo agora uma bicicleta nova, por exemplo, é possível e um helicóptero não é. Eles não são estúpidos, eles recebem tanto, mas não entendem totalmente.

Um helicóptero pessoal decente em segunda mão, como o Robinson R22 acima, pode ser obtido por cerca de 150.000 dólares. Não tanto assim, considerando o facto de ser um helicóptero. O problema é, se você estiver cortando grama que equivale a um exaustante 15.000 gramados cortados a $10/lawn ou 30.000 carros lavados a $5/carro.

O Dilema da Distribuição

O meu problema infantil, junto com milhões de companhias espalhadas do mar para o mar brilhante, é duplo. A distribuição dos seus serviços é limitada ao quanto eles estão preparados para caminhar e quanto tempo eles têm, o que me leva ao segundo problema. Eles estão vendendo tempo e o tempo não escala.

Você ou vende tempo por um preço muito maior, o que significa que sua oferta de valor precisa mudar, ou você vende um produto. Os produtos escalam, os serviços não. Mas isso não é suficiente, pois vender um produto pode ser feito de muitas maneiras.

Algumas soluções para adquirir mais clientes mais facilmente são:

• Marketing: eles podem colocar cartazes, colocar panfletos, atender chamadas e marcar compromissos.
• Mais inteligente ainda seria ir para onde seus clientes podem estar. Lavar carros nos desportos de fim-de-semana locais, por exemplo. Centenas de carros alinhados, todos eles estarão lá por pelo menos uma hora, enquanto “Johnny” joga futebol ou o que quer que seja. Nada de andar pelas ruas a bater às portas.

Como fazer melhor?

Uma empresa que aluga cortadores de relva a quem quer fazer os jardineiros duros dos contratos de manutenção de relva com muito mais facilidade. Aos clientes adquiridos podem ser oferecidos todos os tipos de outros produtos como sopradores de relva, corta-sebes e assim por diante. Isto significa que você pode se concentrar no lado de alta margem do negócio sem um incremento igual na entrega do produto. Faça isso e você não está mais vendendo tempo.

Seek Scalable Solutions

Pense na Amazon. Eles começaram como um livreiro online, mas hoje são muito mais do que isso. Eles têm clientes a quem podem vender centenas de produtos diferentes. O que é ainda melhor é que eles estão vendendo produtos que outras pessoas fazem. Esse é o poder da distribuição.

Eliminate Seasonality Restrictions

Eu tenho uma outra proposta para os meus aspirantes a empresário de corte de relva, uma que eles são provavelmente um pouco jovens para entender: muitas empresas de serviços de jardinagem operam sazonalmente onde têm maiores receitas no verão e menores no inverno ou vice-versa, dependendo do país em que se está. A prestação de serviços de factoring aos empreiteiros de serviços de jardinagem é muito mais escalável do que o corte da relva. O seu homem médio que dirige um serviço de manutenção de relvados não é muitas vezes a ferramenta mais afiada no barracão e muito possivelmente não tem a capacidade de gerir adequadamente os fluxos de caixa. Ajudá-los a suavizar os fluxos de caixa ao longo do ciclo sazonal é muito escalável. Se você está fazendo isso com empreiteiros de corte de grama por que não se mudar para outros negócios cíclicos ou simplesmente aqueles com fluxos de caixa grumosos como negócios relacionados ao turismo?

É provavelmente um pouco cedo para fazer meus filhos começarem a pensar assim. É importante que eles trabalhem duro e se divirtam e desenvolvam um amor pela realização. O resto espero que venha.

O que me levou a pensar acima foi na distribuição num modelo de negócio.

Market to Businesses, not Masses

Passamos muitos cheques ao longo da última década e aprendemos muito. Uma coisa que agora me assusta muito são as empresas com uma estratégia de marketing para as massas. Nós preferimos muito as empresas que comercializam aos negócios. A primeira depende muito da publicidade e a segunda mais da construção de relações estratégicas.

Se você está no negócio, você está vendendo alguma coisa. Se você está vendendo algo, faz sentido vender a um cliente empresarial em vez de a um indivíduo. Porquê? Você vai gastar o mesmo tempo, mas o resultado pode facilmente ser mil ou um milhão de vezes maior. Isso é distribuição.

Como exemplo, uma das empresas do nosso portfólio que, embora ainda muito cedo, começou a vida olhando para o mercado para os usuários finais, para os indivíduos esperando que a viralidade se instalasse. A esperança é uma estratégia terrível. Com uma mudança de estratégia, como eles se marcaram e o posicionamento resultante, começaram a comercializar seu produto para grandes empresas. Recentemente, eles asseguraram seu primeiro cliente e esse cliente é um país inteiro. Isso mesmo ali é distribuição. Claro que o dinheiro não é dinheiro real até que seja depositado, por isso não vamos contar nenhum frango ainda, embora o potencial faça coisas estranhas à imaginação.

O meu ponto na distribuição e as nossas empresas favoritas que comercializam negócio a negócio em vez de negócio a Joe Sixpack não é para assustar os empresários de fazer isto. É apenas o que funciona para nós.

O que temos testemunhado é que as empresas que fazem vendas directas têm de fazer uma forte publicidade e depois têm dificuldade em desenvolver o seu produto, gastar tempo em R&D, e comercializar o seu produto, tudo ao mesmo tempo. Isto é muito tributário para um negócio jovem. É como esfregar a cabeça e dar tapinhas na barriga enquanto se faz uma cirurgia aos olhos a um epiléptico não sedado.

Case Study: Coca-Cola

Vender garrafas de açúcar e água com cafeína tornou a Coca-Cola num negócio de $170 biliões que existe há mais de 120 anos. A verdadeira beleza do que a Coca-Cola faz é que eles projetaram seu negócio para focar no lado de baixo CAPEX, alta margem de venda de “veneno engarrafado” e permitir que outros pegassem o lado de alto CAPEX, baixa margem do negócio.

Este é um negócio global que conseguiu permanecer na vanguarda da inovação, muito como uma PME pode fazer. Tipicamente, à medida que as empresas crescem em tamanho, elas se tornam burocráticas, rígidas e inflexíveis. O que é tão excitante nas pequenas empresas jovens é a sua capacidade de se adaptarem rapidamente às condições de mercado em mudança. O coque opera em escala local, mas é verdadeiramente global.

Fazem-no através do envolvimento com mais de 250 parceiros de engarrafamento independentes em todo o mundo. Estes parceiros lidam com engarrafamento, etiquetagem e distribuição. Pense nisso: esta parte do negócio requer logística, e armazenagem – todas operações de CAPEX elevado e margem baixa.

Coke, por outro lado, concentre-se em… bem, concentre-se. Eles vendem o concentrado, um negócio de baixo capex e alta margem, e depois gastam muito em branding e marketing. O que é tão fantástico neste modelo é que a sua equipa de marketing alargada é… você adivinhou, as próprias empresas de engarrafamento. É por isso que nas partes mais remotas do globo você ainda vai encontrar um sinal da Coca-Cola. A Coca-Cola é uma empresa que pode literalmente distribuir para todas as partes do globo.

Eles construíram uma tal fidelidade à marca que têm um imenso poder de preço. Os consumidores de Coca-Cola, por exemplo, não bebem 7 Up se for 10c mais barato. A fidelidade à marca e o poder de fixação de preços resultaram da capacidade de distribuir o produto globalmente e sempre que o produto é distribuído com a sua marca. Isto é mais bonito que Heidi Klum de biquíni e destaca meu ponto sobre distribuição.

– Chris

“Coca-Cola é o único negócio no mundo onde não importa em que país ou cidade ou vila você esteja, se alguém pergunta o que você faz, e você diz que trabalha para a Coca-Cola, você nunca tem que responder a pergunta, ‘O que é isso? – Muhtar Kent, Presidente e CEO da Coca-Cola