Moje dzieci kosiły trawniki i myły samochody w wolnym czasie w weekendy. Są to prace, które 9 i 10-latek może wykonywać bez większych szkód. Myślę, że to o wiele lepsze wykorzystanie ich czasu niż siedzenie w domu, gapienie się na Xboxa, granie z rówieśnikami w najnowsze gry wideo, które mordują siekierą, rozczłonkowują kończyny, odczulają.

Wykonywanie dorywczych prac pomaga im zbudować jakieś poczucie wartości. Są na tyle młodzi, że chcą rzeczy, na które ich nie stać, których z pewnością nie potrzebują, a jednocześnie nie są jeszcze na tyle dorośli, by zrozumieć rozdźwięk między tym, co jest możliwe teraz, a tym, co będzie możliwe w przyszłości, kiedy będą o wiele bardziej kompetentni i znający się na rzeczy.

Teraz na przykład nowy rower jest możliwy, a helikopter nie. Oni nie są głupi, dostają tyle, ale nie rozumieją tego w pełni.

Przyzwoity używany helikopter osobisty, taki jak Robinson R22 powyżej, można mieć za około 150 000 dolarów. W zasadzie nie tak dużo, biorąc pod uwagę fakt, że jest to helikopter. Problem w tym, że jeśli kosisz trawniki, to równa się to wyczerpującym 15,000 trawników skoszonych za $10/lawn lub 30,000 samochodów umytych za $5/car.

Dylemat dystrybucji

Problem moich dzieci, wraz z milionami firm rozproszonych od morza do lśniącego morza, jest dwojaki. Dystrybucja ich usług jest ograniczona do tego, jak daleko są gotowi chodzić i ile mają czasu, co prowadzi mnie do drugiego problemu. Sprzedają czas, a czas się nie skaluje.

Albo sprzedajesz czas za dużo wyższą cenę, co oznacza, że twoja oferta wartości musi się zmienić, albo sprzedajesz produkt. Produkty się skalują, usługi nie. To nie wystarczy, choć jak sprzedaż produktu można zrobić wiele ways.

Some rozwiązania do pozyskiwania większej liczby klientów łatwiejsze są:

• Marketing: mogą one umieścić w górę plakaty, umieścić ulotki, podjąć rozmowy i zarezerwować appointments.
• Smarter jeszcze byłoby iść do gdzie ich klienci mogą być. Mycie samochodów w lokalnych sportów weekendowych, na przykład. Setki samochodów ustawionych w kolejce, z których wszystkie będą tam przez co najmniej godzinę, podczas gdy „Johnny” gra w piłkę nożną lub cokolwiek. Nie traipsing w górę iw dół ulicy pukając do drzwi.

Jak to zrobić lepiej?

Firma, która dzierżawi kosiarki do tych, którzy chcą zrobić twarde jardy prowadzenia umów trawnik skaluje znacznie łatwiej. Pozyskani klienci mogą być oferowane wszystkie sposoby innych produktów, takich jak dmuchawy do trawy, nożyce do żywopłotu i tak dalej. Oznacza to, że można skupić się na wysokiej marży strony działalności bez równego przyrostu w dostawie produktu. Zrób to i nie jesteś już sprzedaży czasu.

Seek Scalable Solutions

Myśl o Amazon. Zaczynali jako sprzedawcy książek online, ale dziś są czymś znacznie więcej. Mają klientów, którym mogą sprzedawać setki różnych produktów. Co jest jeszcze lepsze, to fakt, że sprzedają produkty, które inni ludzie wytwarzają. To jest siła dystrybucji.

Eliminate Seasonality Restrictions

Mam inną propozycję dla moich aspirujących dzieci przedsiębiorców koszenia trawy, jeden, który są prawdopodobnie trochę młody, aby zrozumieć: wiele firm usług ogrodniczych działają sezonowo, gdzie mają wyższe przychody w lecie i niższe w zimie lub odwrotnie, w zależności od tego, w którym kraju jesteś w. Świadczenie usług faktoringowych dla wykonawców usług trawnikowych jest o wiele bardziej skalowalne niż koszenie trawników. Przeciętny właściciel firmy świadczącej usługi w zakresie pielęgnacji trawników często nie jest najostrzejszym narzędziem w szopie i prawdopodobnie brakuje mu umiejętności odpowiedniego zarządzania przepływami pieniężnymi. Pomagając im wygładzić przepływy pieniężne w całym cyklu sezonowym jest bardzo skalowalny. Jeśli robisz to z wykonawcami koszenia trawników, dlaczego nie przenieść się do innych cyklicznych firm lub po prostu tych z lumpy przepływów pieniężnych, takich jak turystyka związanych z biznesem?

To chyba trochę za wcześnie, aby moje dzieci, aby zacząć myśleć w ten sposób. Ważne jest, aby ciężko pracowały, dobrze się bawiły i rozwijały zamiłowanie do osiągnięć. The rest will hopefully come.

What the above got me to thinking about was distribution in a business model.

Market to Businesses, not Masses

We’ve written a lot of checks over the last decade or so and learnt a helluva lot. Jedną z rzeczy, która teraz przeraża mnie do żywego gówna są firmy, które mają strategię marketingu do mas. O wiele bardziej wolimy firmy, które wprowadzają na rynek biznes. Pierwszy opiera się w dużej mierze na reklamie, a drugi bardziej mocno na budowaniu strategicznych relacji.

Jeśli jesteś w biznesie, jesteś sprzedaży czegoś. Jeśli coś sprzedajesz, to ma sens sprzedawać do klienta biznesowego, a nie indywidualnego. Dlaczego? Poświęcisz tyle samo czasu, ale rezultat może być tysiąc lub milion razy większy. To jest dystrybucja.

Jako przykład, jedna z naszych spółek portfelowych, która, podczas gdy nadal bardzo wczesnym etapie, rozpoczął życie patrząc na rynku do użytkowników końcowych, do osób fizycznych w nadziei, że wirusowość będzie się trzymać. Nadzieja jest okropną strategią. Dzięki zmianie strategii, sposobu budowania marki i wynikającego z tego pozycjonowania, zaczęli sprzedawać swój produkt dużym przedsiębiorstwom. Niedawno pozyskali pierwszego klienta i jest nim cały kraj. To właśnie jest dystrybucja. Oczywiście pieniądze nie są prawdziwe pieniądze, dopóki nie jest w banku, więc nie będziemy liczyć żadnych kurczaków tylko jeszcze chociaż potencjał robi dziwne rzeczy do wyobraźni.

Mój punkt na dystrybucji i nasze faworyzowanie firm, które rynek biznes do biznesu, a nie biznes do Joe Sixpack nie ma na celu odstraszać przedsiębiorców z tego zrobić. To jest po prostu to, co działa dla nas.

What we’ve witnessed is that companies doing direct sales have to advertise heavily and they then find themselves struggling to develop their product, spend time on R&D, and market their product all at the same time. Jest to bardzo obciążające dla młodego biznesu. To jak pocieranie głowy i klepanie się po brzuszku podczas wykonywania operacji oczu na niewyspanym epileptyku.

Studium przypadku: Coca-Cola

Sprzedaż butelek z wodą nasyconą cukrem i kofeiną uczyniła z Coca-Coli biznesowego juggernauta o wartości 170 miliardów dolarów, który istnieje od ponad 120 lat. Prawdziwe piękno tego, co robi Coke jest to, że zaprojektowali swój biznes, aby skupić się na niskim CAPEX, wysokiej marży strony sprzedaży „butelkowanej trucizny” i pozwalając innym podnieść wysoki CAPEX, niska marża strony działalności.

Jest to globalny biznes, który udało się pozostać na krawędzi innowacji, dużo jak MŚP może zrobić. Zazwyczaj, gdy firmy rosną w wielkości stają się biurokratyczne, skostniałe i nieelastyczne. To, co jest tak ekscytujące w młodych, małych firmach, to ich zdolność do szybkiej adaptacji do zmieniających się warunków rynkowych. Coke działa na skalę lokalną, ale jest prawdziwie globalna.

Osiągają to dzięki współpracy z ponad 250 niezależnymi partnerami rozlewniczymi na całym świecie. Partnerzy ci zajmują się rozlewaniem, etykietowaniem i dystrybucją. Pomyśl o tym: ta część biznesu wymaga logistyki i magazynowania – wszystkie te operacje wymagają wysokich nakładów inwestycyjnych i niskiej marży.

Coke, z drugiej strony, koncentruje się na… no cóż, koncentracie. Sprzedają koncentrat, niski capex i wysokiej marży biznesu, a następnie wydać dużo na marki i marketingu. Co jest tak niesamowite w tym modelu jest to, że ich rozszerzony zespół marketingowy są … zgadłeś, firmy butelkujące sami. To dlatego w najodleglejszych zakątkach globu wciąż można znaleźć znak Coca-Coli. Coca-Cola jest firmą, która może dosłownie dystrybuować do wszystkich części globu.

Zbudowali taką lojalność wobec marki, że mają ogromną siłę cenową. Osoby pijące colę, na przykład, nie będą pić 7 Up, jeśli jest ona o 10 centów tańsza. Przywiązanie do marki i siła cenowa wynikają ze zdolności do globalnej dystrybucji produktu i za każdym razem, gdy produkt jest dystrybuowany, jest markowy. To jest piękniejsze niż Heidi Klum w bikini i podkreśla mój punkt o dystrybucji.

– Chris

„Coca-Cola jest jedyną firmą na świecie, gdzie bez względu na to, w jakim kraju, mieście czy wiosce jesteś, jeśli ktoś zapyta, co robisz, a ty powiesz, że pracujesz dla Coca-Coli, nigdy nie musisz odpowiadać na pytanie: „Co to jest?”. – Muhtar Kent, Prezes i Dyrektor Generalny Coca-Cola

.