A felek, akik egymással üzletet akarnak kötni, szerződéseket kötnek. A szerződések az egyes felek által tett ígéretek vagy kötelezettségek összessége. Ezek az ígéretek és kötelezettségek jogilag kötelező erejűek. Ez azt jelenti, hogy ha az egyik fél nem tartja be az ígéretét vagy kötelezettségét, a másik fél kártérítési pert indíthat.

A szerződéstárgyalás az a folyamat, amelynek során a felek a szerződés részleteit egyeztetik, mielőtt a feltételeket írásban rögzítenék. A felek megpróbálnak olyan feltételekről tárgyalni, amelyek számukra kedvezőek. A tárgyalás során mindkét fél felméri egy adott feltétel felvételének kockázatát vagy hasznát.

Nincs olyan egységes elvrendszer, amely választ adna a “Hogyan tárgyaljak szerződést?” kérdésre, és amely a szerződéstárgyalásra vonatkozna. Vannak azonban olyan intézkedések, amelyeket a felek a tárgyalások előtt és alatt megtehetnek annak érdekében, hogy a tárgyalások sikeresek legyenek. Az első ilyen intézkedés a tárgyalásokra való felkészülés. A felkészülésnek több aspektusa van, mind jogi, mind üzleti vonatkozású.

A felkészülés részeként a feleknek meg kell ismerniük államuk törvényeit. Ezek a törvények magukban foglalják azokat a törvényeket, amelyekre a szerződés kiterjed. Például a feleknek át kell tekinteniük államuk szellemi tulajdonra vonatkozó törvényeit, mielőtt szerzői jogokat érintő licencszerződésről tárgyalnának.

A feleknek az államuk szerződésekre vonatkozó törvényeit is fel kell kutatniuk. Az állam szerződési törvényei jelzik, hogy milyen feltételek nem szerepelhetnek egy megállapodásban, ha vannak ilyenek. Az állami törvények azt is jelzik, hogy milyen jogorvoslati lehetőségek állnak a felek rendelkezésére, ha a másik fél megszegi a megállapodást.

A felkészülés során a feleknek figyelembe kell venniük a gyakorlati üzleti szempontokat. Ez magában foglalja annak világos megértését, hogy mi a szerződés célja. A félnek ezután meg kell fontolnia, hogy e cél elérése érdekében milyen kompromisszumokra hajlandó. Ha a felek a múltban már tárgyaltak szerződéseket a másikkal, a korábbi ügyletek ismerete hasznosnak bizonyulhat a tárgyalási stratégia szempontjából.

A felkészülés során a félnek fel kell készülnie arra, hogyan válaszoljon azokra az aggályokra vagy érvekre, amelyekkel a fél esetleg találkozik, amikor követelést támaszt. Például egy fél a tárgyaláson kijelentheti, hogy egy áruért vagy szolgáltatásért az iparági átlagnál magasabb összeget kíván felszámítani. Indoklásként a fél azt állíthatja, hogy a márkaneve értékes.

A félnek képesnek kell lennie arra, hogy ezt az állítást alátámassza, ha erről kérdezik. Ezt megteheti úgy, hogy magával hoz egy márkaérték-jelentést. A márkaérték-jelentés olyan szakértő által készített jelentés, amely egy vállalat értékét elemzi. Ha egy dokumentum alátámasztja vagy alátámasztja a fél által támasztani szándékozott követelést, a félnek ezt a dokumentumot magával kell hoznia a tárgyalásra.

Mielőtt a fél tárgyalni kezdene, a félnek meg kell értenie a tárgyalási stratégia fogalmát. A stratégia magában foglalja egy sor eszköz használatát vagy egy bizonyos, előre megtervezett módon való cselekvést a tárgyalás során bekövetkező fejleményekre adott válaszként. A fontos tárgyalási taktikák közé tartozik:

• Mindig hitelesen és jóhiszeműen kell eljárni. Ez azt jelenti, hogy őszintének kell lenni a másik féllel szemben. Egy fél akkor rontja a hitelességét, ha valótlan állítást tesz. Egy fél akkor rontja a hitelességét, ha szándékosan elhallgat egy fontos tényt a másik fél elől. Egy fél akkor sem cselekszik hitelesen, ha olyan ajánlatot tesz, amelyről okkal tudhatja, hogy a másik fél soha nem fogja elfogadni (esetleg azért, mert korábbi tárgyalások során az ajánlatot “látatlanban” elutasították).
• Felismerni, ha a másik fél nem cselekszik hitelesen. Amikor a másik fél hamisan adja meg, hogy milyen konkrét feltételekben állapodtak meg, akkor az a fél nem jár el hitelesen. Ha egy fél azt állítja, hogy a felek olyan feltételben állapodtak meg, amelyet valójában még nem vitattak meg, vagy amelyről vitatkoztak, és a fél ezt ismételten megteszi, a fél nem jár el hitelesen. Annak a félnek, aki a megbízhatatlanság “fogadó oldalán” van, meg kell fontolnia, hogy a tárgyalás folytatása az adott fél érdekeit szolgálja-e.
• Nem szabad szem elől téveszteni az átfogó célt. A félnek világos céllal kell belemennie a tárgyalásba, és világos elképzeléssel kell rendelkeznie arról, hogy milyen körülmények miatt “lépjen ki” a tárgyalásból. Ennek a félnek a tárgyalás minden egyes szakaszában szem előtt kell tartania az átfogó célt. Ez a tudatosság csökkenti annak esélyét, hogy a fél indokolatlanul érveljen egy ponton, csak azért, hogy “megnyerjen” egy érvet, vagy hogy kisebb engedményt követeljen.
• Minden I-re pontot tenni, és minden T-t áthúzni: A tárgyalások lezárása előtt a feleknek ki kell értékelniük a feljegyzéseket és a beszélgetéseket annak megállapítása érdekében, hogy a felek nem foglalkoztak-e egy kétértelmű ponttal vagy fontos kifejezéssel, illetve nem oldották-e meg azt. Ez bírósági vita esetén kifizetődő lesz. A bíróságok nem akarják átírni a felek megállapodásait, hogy azokba olyan feltételeket foglaljanak bele, amelyeket a felek maguk elmulasztottak beleírni. A bíróság feladata a szerződés értelmezése, nem pedig a saját feltételeinek előírása.”

Ha szerződésről tárgyal vagy tárgyalni kíván, forduljon szerződéses ügyvédhez. Egy tapasztalt szerződéses ügyvéd az Ön közelében biztosíthatja, hogy a tárgyalások eredményeként olyan szerződés szülessen, amely érvényes, amely védi az Ön jogait, és amely előnyös az üzlet számára.