A fogyasztók úgy gondolják, hogy az új járművek értékesítése a legfontosabb és legjövedelmezőbb része egy új autó franchise működtetésének, és hogy a kereskedők sok pénzt keresnek minden egyes eladott egységen. Igen, ez fontos, de van az üzletnek egy másik része is, amely valóban kifizeti a számlákat és fenntartja a villanyt: az alkatrész- és szervizüzemeltetés. Ez ma már a márkakereskedés bruttó nyereségének 49%-át teszi ki, szemben a 2012-es 45%-kal. Hallani fogjuk, hogy ezt “fixed ops”-ként emlegetik. Ez egy furcsa kifejezés; mit jelent?
Az autókereskedők történelmileg az üzlet egyik részét változónak, a másik részét pedig fixnek nevezték.
A változó rész a bemutatóterembe autóvásárlás céljából betérő ügyfelek száma. Ez az időjárástól, az akcióktól, a reklámoktól, az ünnepektől, a piaci viszonyoktól, a készlettől és attól függően változik, hogy mennyire menő a termékcsalád. Nem minden nap ugyanaz, az biztos. Egyes napok őrületesek – mint az autókereskedők “júliusi karácsonya” vagy a Memorial Day eladások -, míg más napok nagyon lassúak. Ennek nagy része a gyári reklámokon és promóciókon alapul.
Cikk összefoglaló
- A fix üzletek meghatározása
- A számok a fix üzletek mögött
- A verseny a fix üzletekért egy új autónál Franchise
- Egyéb bevételi források a Fixed Ops-nál
- A Fixed Ops kihasználása több bevételre
A Fixed Ops az érem másik oldala. Azokra az autókra utal, amelyek naponta megjelennek a szervizben, valamint az alkatrészeladásokra. Feltételezi, hogy az emberek a korábban Öntől vásárolt autókat visszahozzák Önhöz karbantartásra, szervizelésre és javításra. A legtöbb ilyen szervizeléshez az alkatrészosztályról származó tételekre van szükség.
Fixed Ops meghatározása
A régi időkben egy kereskedő meg tudta jósolni, hogy az adott hónapban eladott összes autóra hány vevői javítási megbízást fog kapni a jövőben. Elméletileg, ha egy hónapban 100 autót adott el, akkor ezeket az autókat az első tervezett karbantartáskor (azaz három hónap múlva), majd a következő tervezett karbantartáskor, és így tovább. Az autóhitel futamideje alatt (jellemzően négy vagy öt év) minden javítási vagy garanciális probléma miatt látná őket.
Az ügyfél tehát, miközben négyévente új autót vásárolna, ezen időszak alatt számos alkalommal visszatérne a kereskedőhöz szervizelésre. Ideális esetben, ha ez valóban működne, a kereskedő egy bizonyos ponton elérné a “100%-os szervizabszorpció” nevű pontot, ami azt jelenti, hogy éppen megfelelő számú alkalmazottal és fizikai létesítménnyel rendelkezik ahhoz, hogy minden ügyfelét kiszolgálja. Ma azonban ez nem történik meg, és az ügyfelek javítási megbízásainak (RO) száma nem bővül.
A számok a fix üzemmódok mögött
A Cox Automotive tanulmánya szerint a szervizhelyek kihasználtságának százalékos aránya 83% és 90% között változik, ami még mindig elég jónak számít. A kereskedőket a havonta eladott autók száma alapján határozzák meg: Kicsi (3-50), közepes (51-149) és nagy (150+/hó). A tanulmányból kiderül, hogy a gyári márkakereskedők csak az ország összes szervizlátogatásának körülbelül egyharmadát fogták be; feltehetően a másik kétharmadot független műhelyekben vagy franchise-üzemekben (például a helyi olajcseretelepen) végezték.
Szerencsére a márkakereskedői látogatások több mint fele nem csak egy szervizt foglalt magában. Ez azért van így, mert egy szorgalmas szervizvezető látogatásonként egynél több szolgáltatást próbál keresztértékesíteni. Például előfordulhat, hogy Ön a gyárilag ajánlott olajcserére jött be, és ők javasolnak egy kerékcserét vagy kerékcserét, vagy egy új akkumulátort (azt mondják, hogy az akkumulátorok körülbelül egynegyede cserére szorul).
A másik munkaforrás a gyári visszahívások, amelyek az utóbbi időben szem elől túllőttek a célon. A márkakereskedők nem keresnek sok pénzt a visszahívási munkákon, de felbecsülhetetlen lehetőséget kapnak arra, hogy újra kapcsolatba lépjenek azzal az ügyféllel, aki ott vette az autóját, de soha nem tért vissza a szervizbe.
Verseny az új autók franchise-üzleteinek javításáért
A fogyasztók azért mennek franchise-üzletekbe, például egy általános javító benzinkúthoz, gyorsbeolajozóhoz vagy gumiboltba, mert úgy gondolják, hogy a kereskedő túl drága, és nem érdemes többet fizetni csak azért, hogy gyári szervizt kapjanak. De ha visszahívás van, a kereskedő meg tudja mutatni a fogyasztónak, hogy mennyire bonyolult a modern autó, és miért fontos, hogy a kereskedőhöz vigye, mert csak a kereskedő rendelkezik a gyári szoftverrel a probléma megfelelő diagnosztizálásához.
A fogyasztó is az értéket és az időmegtakarítást tartja szem előtt. Nem akarják, hogy azt mondják nekik, hogy reggel 8-kor otthagyhatják az autót, és este 6-kor vehetik át. A tanulmány szerint a fogyasztó nem akar 2,5 
óránál többet tölteni a márkakereskedésben a szervizben.
Az érték versenyképes árakat jelent. Ez azt jelenti, hogy ha a Jiffy Lube 40 dollárt kér egy olajcseréért, a kereskedőnek nem szabad 60 dollárt kérnie ugyanezért a munkáért.
Még egy másik szempont, hogy a fogyasztóknak csak körülbelül egyharmada hajlandó 11 mérföldnél többet autózni egy kereskedői szervizért. Autóvásárlásért hajlandóak nagyobb távolságot is megtenni, amit gondolom, igazán fontos és érzelmi élménynek tekintenek (az is!), de a szervizelésre nem ugyanígy tekintenek. Ez rámutat arra a lehetőségre, hogy egy gyári márkakereskedőnek legyen valamilyen mobil szervizüzeme, de úgy gondolom, hogy ilyenek jelenleg nagyon kevesen vannak.
Más bevételi források a fix üzleteknél
Egy dolog biztos: az új autók egyre bonyolultabbak. Bob O’Donnell USA Today cikkében kifejti, hogy a modern autókban akár 150 olyan alrendszer is van, amelyek különböző interfészeken keresztül kapcsolódnak, amelyek különböző sebességgel működnek, különböző típusú adatokat továbbítanak, és az autó különböző részeihez kapcsolódnak. Ezeket 10 millió és százmillió kódsor támogatja! Egy szoftverhibát csak a gyári dokumentációhoz hozzáférő gyári kereskedő tudna kijavítani. Ez kétségtelenül növelni fogja a “javított” számot a javított műveletekben.
A kereskedőknek van még egy lehetőségük arra, hogy megnyerjék azokat a fogyasztókat, akik az ő üzletükben vásárolták az autójukat – segítsék a fogyasztót a fizetési folyamaton keresztül, ha drága javításról van szó. Mi drága?
Itt van néhány példa: sebességváltó-felújítás, valamint a fejtömítések eltávolítása és cseréje (R/R), katalizátorok, kuplung- és nyomólap-kombinációk, elektronikus vezérlőmodulok. Ezek mindegyike 1000 és 4000 dollár közötti összegbe kerül.
A rögzített üzemmódok kihasználása több bevételre
A valóság az, hogy sok fogyasztó nem lesz képes fedezni a teljes számlát, amikor az esedékessé válik. Szerencsére létezik a CrossCheck Multiple Check szolgáltatás.
A Multiple Check lehetővé teszi a fogyasztó számára, hogy akár négy csekket is kiállítson a nagyobb javítások fedezésére, és megmondja a kereskedőnek, hogy mikor fizesse be azokat (általában 30 napon túl), kamatfizetés nélkül. A CrossCheck minden egyes kereskedői csekket a befizetéskor garantál, miközben a fogyasztók késedelem nélkül hazavezethetik járművüket. Ez az a fajta jó ügyfélszolgálat, amely a “változó” szervizvásárlóból “fix” szervizvásárlót csinál!
Töltse le ingyenes útmutatónkat, hogy megtudja, hogyan segíthet a többszörös csekk a szervizben az eladások növelésében és a kockázatok csökkentésében, miközben időt és pénzt takaríthat meg.
