“Teljes árat kell fizetnem egy logóért? Még csak most kezdem a vállalkozásomat, úgyhogy most szűkös a pénz.”

“Meg tudná szerkeszteni ezt a dolgozatot, amit az iskolába írok? Ma este nagy szükségem van a szemedre.”

“Csinálnál néhány gyors fotót, amit használhatok a weboldalamon? Ígérem, hogy nem fog 15 percnél több idődbe kerülni.”

Ezeket a kérdéseket a szabadúszó kreatívok állandóan kérdezik a barátaiktól és a családtagjaiktól. De mik legyenek a válaszok? A kreatív vállalkozóknak árengedményt kellene adniuk szolgáltatásaikból szeretteik számára?

A válasz nem. Nincsenek kedvezmények. Nincs árkorrekció. Semmi ingyenesség.

Most, tudom, hogy szereted a belső körödhöz tartozó embereket. Megértem. Én is. De nem adsz kölcsön valakinek egy rúd vajat vagy egy pohár tejet. A drága munkaidődet egy projektre fordítod nekik kedvezményes áron, miközben több pénzt hozhatnál egy másik ügyféltől.

2017-ben több mint 57 millióan dolgoznak szabadúszóként az Egyesült Államokban, és a 2017-es “Freelancing in America” jelentés szerint a jövedelem stabilitása az egyik legnagyobb gond ezeknek a független munkavállalóknak. A válaszadók 63 százaléka havonta legalább egyszer belemerül a megtakarításokba, és a teljes munkaidős szabadúszók 56 százalékának csak 5000 dollár vagy annál kevesebb megtakarítása van. Juj! Önt is aggasztják a jövedelmében bekövetkező visszaesések? Elég nagy a bankja ahhoz, hogy ki tudja fizetni, amikor a dolgok lassan mennek? Ön most egy vállalkozást vezet, és bevételt veszít, ha beleegyezik ezekbe a kérésekbe.

Bizalom kialakítása az árképzésében

Amikor először kezdte, egy eladás – bármilyen eladás – nagyon izgalmas volt. Nem számított, ha a barátod újszülöttjét egyharmadáért fotóztad le, mint amennyit egy idegennek kérnél. Pénz érkezett a bankszámládra, és azt csináltad, amit szerettél. Az embereknek az életedben lehetőségük volt arra, hogy támogassák az új vállalkozásodat, és a legjobb munkádat kapták az üzletből. Míg a karriered kezdeti szakaszában ez lehetett egy win-win helyzet, a kreatív vállalkozóvá válás azt jelenti, hogy egyszerre kell következetesnek és magabiztosnak lenned a pénzügyeiddel kapcsolatban.

“A barátok és a család – még kedvezményekkel is – nagyszerű indulási lehetőséget jelentettek számomra” – mondja Robin Walker, a Women’s Business Workshop tulajdonosa a korábbi, termékalapú vállalkozásáról. “Ez megkönnyítette számomra az értékesítést, és segített a dolgok finomhangolásában új üzlettulajdonosként. De a barátok és a családtagok nem mindig a célpiacod, és ennek felismerése segített abban, hogy teljes árat kérjek.”

Image attribution: Eye for Ebony

Szóval mennyi a teljes ár? A számokkal való megbarátkozás az első lépés ahhoz, hogy tiszteletet (és eladásokat) szerezz az életedben élő emberek körében. Az, ahogyan bemutatkozol, alakítja azt, hogy mások mit és hogyan gondolnak rólad. Ha úgy mutatod be a munkádat, mint egy egyszerű szórakoztató hobbit, a barátaid és a családod nem akarnak majd a legmagasabb árat fizetni neked a szolgáltatásaidért. Ha azonban egy potenciális ügyfélnek könnyedén meg tudja mondani egy projekt költségeit, függetlenül attól, hogy az illető az esküvődön volt, vagy a múlt héten botlott bele a weboldaladba, akkor hajlamos vagy arra, hogy komolyabban vegyenek.

A következő lépésben váltsd át a gondolkodásmódodat segítőkész barátból kisvállalkozóvá. Nem számít, mennyire szereted az embereket az életedben, ha te vagy az, aki kedvezményt kínál, alulmúlod magad. Sőt, valószínűleg azt fogják érzékelni, hogy nem bízol a szaktudásodban és a szolgáltatásaidban, ha az árat egy nagy kövér záradékkal közlöd, amely azt kiáltja: “Nem érdemlem meg ennek a pénznek ezt a százalékát, és mivel történetesen ismerlek a való életben, csak azt a csekély összeget fogadom el, amelyről úgy gondolom, hogy megérdemlem.”

Nem azt mondom, hogy nem tervezheted az alkalmi eladást a vállalkozásod évfordulójára vagy egy hagyományos ünnepre. De igenis lehet! A különbség az, hogy az akció egy tervezett esemény, amelyen bárki részt vehet, a kedvezmény pedig egy adott személyre szabott.

Állítson be olyan árakat, amelyekkel jól érzi magát. A fenébe is, válasszon olyan árakat, amelyek miatt szorongást érez, és ne adjon kedvezményt senkinek.

A kedvezménykérelmek kezelése

Elképzelhető, hogy a múltban már adott kedvezményeket, és ha ez így van, a szerettei valószínűleg egy nap visszatérnek majd, és hasonló árat kérnek. A legegyszerűbb módja annak, hogy megakadályozd, hogy barátaid és családtagjaid kedvezményes árakat várjanak, ha máshová irányítod őket, amikor több munkával fordulnak hozzád. Mondja azt, hogy “Köszönöm, hogy gondolt rám. Sajnos jelenleg egy kicsit túl vagyok terhelve. Javaslom, hogy vegye fel a kapcsolatot a kollégámmal, ismeretlen nővel”. Ha azonban ezt az utat választod, tudd, hogy ezzel csak elkerülsz egy növekedési lehetőséget, és ez az elkerülés nem teszi lehetővé, hogy növekedj. Ráadásul – tényleg hazudni akarsz? Képzeld el, milyen kínos lenne, ha ezt javasolnád, és egy héttel később azon kapnának, hogy azon nyafogsz, hogy jelenleg a szabadúszás éhségciklusában vagy, és nem jönnek új ügyfelek a közmondásos ajtón.

De ami még fontosabb – tényleg hazudni akarsz azoknak, akiket szeretsz?

A legjobb módja annak, hogy elutasíts egy barátot vagy családtagot, aki azt szeretné, hogy csökkentsd az áraidat, ha őszinte és közvetlen vagy. Egyszerűen adja meg a kérést ugyanazzal az árral, amit egy olyan érdeklődővel is megosztana, akivel nem áll kapcsolatban. Nincs szükség lemondó nyilatkozatokra, és biztosan nem kell magyarázkodnia a munkája minőségéről.

“Ha a barátok és a családtagok kedvezményt kérnek, elmagyarázom, hogy nem kínálok kedvezményeket, hanem minőségi munkát és nagyszerű kapcsolatot kínálok” – mondja Vanessa Shepherd közösségi média menedzser. “Azzal, hogy velem dolgoznak, a helyi közösségüket és a családomat támogatják, és manapság ezt nem olyan könnyű megtenni.” Ha kitartanak, igyekszik segíteni, ha lehet, de nem igazítja az árat minden egyes kéréshez. Shepherd így folytatja: “Ha közeleg egy kiárusítás, akkor azt is hozzáfűzhetem, hogy ha most nem engedhetik meg maguknak, akkor hamarosan jön egy akció, ami talán jobban megfelel a költségvetésüknek.”

Nem tudja, mit mondjon? Próbáld ki ezt:

“Köszönöm szépen, hogy figyelembe vett engem a (bármilyen munkakör is legyen az) keresésénél. Kisvállalkozóként alapelvemmé tettem, hogy nem adok kedvezményt az áraimból. Szeretné, ha megbeszélnénk egy időpontot, hogy részletesebben átbeszélhessük az ajánlatot? Várom, hogy jelentkezzen.”

Ha a kedvezményes ajánlatkérések jelenleg az Ön vállalkozását sújtják, érdemes kezdeményezni, hogy e-mailben tájékoztassa barátait és családtagjait arról, hogy többé nem kínál kedvezményeket. Legyen ismét közvetlen és tömör. Íme egy lehetőség, amit használhat:

“Kedves barátaink és családtagjaink, Köszönjük folyamatos vásárlói hűségüket. Olyan szerencsés vagyok, hogy ilyen támogató emberek csoportja van az életemben. A (dátum) naptól kezdve a jövőbeni vásárlásaimra nem adok többé kedvezményt. Csatolva/alul látható a jelenlegi árlistám. Alig várom, hogy a jövőben is együtt dolgozhassak Önökkel.” Ha szeretné részletesebben kifejteni, nyugodtan. Jelezze, hogy gondosan mérlegelte az összes pénzügyi szempontot, a rezsiköltségektől kezdve az ő költségvetésükig, és biztos benne, hogy olyan összegre jutott, amely mindkét fél számára méltányos. Tartózkodnék attól, hogy ez egy hosszú, hosszadalmas e-mail legyen, amiben belemerül a pénzügyeibe és abba, hogy milyen kisvállalkozónak lenni, de egy gyors említés belefér.

Image attribution: LinkedIn Sales Navigator

Legyen közvetlen az esetleges visszaszorításokkal szemben

Most, még ha világossá is tette, hogy nem fogja tovább csökkenteni az áruk vagy szolgáltatások árát, egyesek megpróbálhatják zaklatni, hogy kevesebbért végezze el a munkát.

Ne tegye.

Azok, akik visszaszorítják az őszintén kimondott, világosan átgondolt magyarázatát a díjairól és a munkakapcsolatairól, nem tisztelik Önt mint vállalkozótulajdonost. “Amikor kedvezményeket adtam, az emberek nem tisztelték a munkát vagy engem, és ez nem esett jól” – mondja Shepard. Bár lehet, hogy egy kicsit el kell adnod magad azoknak, akik nem ismernek téged, a szeretteidnek már előre felkészült vásárlóknak kell lenniük. Tisztában kell lenniük a munkamoráloddal, és izgatottnak kell lenniük a lehetőségtől, hogy veled dolgozhatnak. Ha nem tudnak túllépni az áron, akkor vagy személyesen nem állnak készen a befektetésre, vagy szakmailag nem látják az Ön értékét.

Fizet a fogorvosának a tisztításért? A fodrászod vagy a borbélyod felszámolja neked, amikor levágja a hajad? Mi a helyzet a kertépítővel, a tetőfedővel vagy a házvezetőnővel? Fizetne a barátja vagy családtagja bármelyik ilyen személynek? Bár lehet, hogy különböző szolgáltatásokat nyújtanak, ön ugyanúgy megérdemli a fizetséget, mint ők.

Segítsen, ha tud, de szabjon világos határokat

Kényelmetlenül érzi magát a gondolattól, hogy ne segítsen a szeretteinek? Értem én. Bár én nem kínálok semmiféle kedvezményt a barátaimnak vagy a családomnak, mégis ellentmondásosnak érzem magam.

Próbálom elképzelni, milyen lenne, ha az anyám megpróbálna felbérelni írásra vagy stratégiára. Elvégre ő nevelt fel engem az anyaméhében, és folytatta a gondozásomat attól a pillanattól kezdve, hogy világra jöttem, és még most, a harmincas éveimben is. Egyszerűen nem tudok olyan világot álmodni, amelyben számlázok neki a szolgáltatásaimért.

Miért ne végezném hát alkalmanként ingyen a munkát? “Szerintem a barátok és a családtagok esetében vagy teljesen ingyen vagy teljes áron kell csinálni” – mondja Lottie Aldarwish, szakácskönyvíró és illusztrátor. “Ha ingyen csinálod, akkor szívességet teszel nekik. Azért szolgálod őket a képességeiddel, mert szereted őket. Fontos, hogy ezt megtegyük azokért, akik közel állnak hozzánk. Emellett lehetőséget ad arra is, hogy teljesen a saját feltételeink szerint tegyük.” Nos, ritkán fogod hallani tőlem, hogy azt javaslom, hogy bármely szabadúszónak ingyen kellene dolgoznia, de ebben az esetben úgy gondolom, hogy ez a legjobb megoldás, de csak nagyon korlátozott számú ember és projekt esetében.

Nem tudom elképzelni, hogy a szüleimnek, testvéreimnek, férjemnek vagy gyermekeimnek pénzt kérjek. Mindenki mást? Hát, szeretlek, de kiszámlázom.

Ha az ingyenesség rossz érzés, mégis fontos számodra, hogy a közvetlen környezetedhez tartozó embereknek árkorrekciót kínálj, kezdd a vállalkozást azzal, hogy világos határokat szabsz. Írásban rögzítsd a projekt árát és konkrétan azt, hogy mik lesznek a munkakapcsolat részletei, és ne felejtsd el feltüntetni a kezdő és befejező dátumokat. Ezután ismételje meg szeretteinek, hogy ön egy vállalkozást vezet, és be kell tartania az ön által meghatározott irányelveket. Rajtad múlik, hogy betartod-e a határaidat.

Kínálsz-e kedvezményeket a barátaidnak és családtagjaidnak? Voltak-e valaha konfliktusok vagy negatív érzések a kapcsolatban? Ossza meg tapasztalatait a hozzászólásokban.

Még több ilyen történetért iratkozzon fel a Content Standard hírlevelére.

Featured image attribution: Alexis Brown

címen.