Introduction
En Australie, il y a près d’un million d’acheteurs professionnels. C’est bien loin des quelque 18 millions de consommateurs, mais le volume total des ventes sur le marché des entreprises dépasse de loin les ventes totales sur le marché des consommateurs. Bien que le comportement d’achat des entreprises et celui des consommateurs soient similaires car ils impliquent tous deux des individus qui prennent des décisions d’achat, les différences entre les comportements d’achat de ces groupes sont plus importantes. Ces différences sont importantes pour comprendre le comportement des marchés d’achat des entreprises et d’achat des consommateurs.
Officeworks est une branche du principal groupe de vente au détail australien, Coles Myer Ltd. Lancée en 1994, elle avait pour objectif de répondre spécifiquement aux besoins des petites entreprises, du bureau à domicile et des étudiants. Elle compte environ 40 magasins et en ajoute continuellement de nouveaux dans toute l’Australie. Sa gamme de produits comprend toutes les fournitures de bureau telles que les articles de papeterie, les ordinateurs et autres machines commerciales, les meubles et les fournitures de cuisine et de salle de bains. Officeworks est une entreprise qui connaît à la fois les achats des consommateurs et ceux des entreprises. Officeworks sera utilisé comme exemple dans ce rapport pour illustrer la différence entre le comportement d’achat des consommateurs et celui des entreprises. Sa stratégie marketing sera évaluée pour voir comment elle incorpore et a été influencée par les acheteurs particuliers et professionnels. Enfin, des recommandations seront faites sur la façon dont sa stratégie marketing pourrait être étendue pour répondre davantage aux besoins des acheteurs professionnels.