« Dois-je payer le plein tarif pour un logo ? Je viens de lancer mon entreprise, donc l’argent est serré en ce moment. »

« Peux-tu éditer ce devoir que j’écris pour l’école ? J’ai vraiment besoin de tes yeux dessus ce soir. »

« Pourrais-tu s’il te plaît prendre quelques photos rapides que je peux utiliser sur mon site web ? Je vous promets que cela ne prendra pas plus de 15 minutes de votre temps. »

Ce sont des questions que les créatifs indépendants se font poser tout le temps par leurs amis et leur famille. Mais quelles devraient être les réponses ? Les entrepreneurs créatifs doivent-ils réduire leurs services pour leurs proches ?

La réponse est non. Pas de rabais. Pas d’ajustement de prix. Pas de gratuité.

Maintenant, je sais que vous aimez les gens de votre cercle intime. Je comprends. Je les aime aussi. Mais vous ne prêtez pas à quelqu’un une plaquette de beurre ou ne lui donnez pas un verre de lait. Vous passez vos précieuses heures de travail sur un projet pour eux à un tarif réduit, alors que vous pourriez rapporter plus d’argent d’un autre client.

En 2017, il y a plus de 57 millions de personnes en freelance aux États-Unis, et selon le rapport 2017 « Freelancing in America », la stabilité des revenus est une préoccupation majeure pour ces travailleurs indépendants. Soixante-trois pour cent des personnes interrogées puisent dans leurs économies au moins une fois par mois, et 56 % des freelances à temps plein n’ont que 5 000 dollars ou moins d’économies. Oups. Êtes-vous préoccupé par les baisses de revenus ? Votre banque est-elle suffisamment importante pour vous permettre de faire face aux périodes creuses ? Vous dirigez une entreprise maintenant, et vous perdez des revenus lorsque vous acceptez ces demandes.

Développez la confiance dans votre tarification

Lorsque vous avez commencé, faire une vente – n’importe quelle vente – était très excitant. Peu importait que vous preniez des photos du nouveau-né de votre ami pour un tiers du prix que vous demanderiez à un étranger. L’argent entrait sur votre compte bancaire, et vous faisiez ce que vous aimiez. Les personnes de votre entourage ont eu l’occasion de soutenir votre nouvelle entreprise, et elles ont bénéficié de votre meilleur travail. Bien que cela ait pu être une situation gagnant-gagnant au début de votre carrière, devenir un entrepreneur créatif signifie que vous devez être à la fois cohérent et confiant avec vos finances.

« Les amis et la famille – même avec des réductions – ont été un excellent moyen de commencer pour moi », dit Robin Walker, propriétaire de Women’s Business Workshop, à propos de sa précédente entreprise basée sur des produits. « Cela m’a permis de me familiariser avec les ventes et d’ajuster les choses en tant que nouvelle propriétaire d’entreprise. Mais les amis et la famille ne sont pas toujours votre marché cible, et le fait de réaliser cela m’a aidé à facturer le plein prix. »

Attribution d’image : Eye for Ebony

Alors, quel est votre plein prix ? Se sentir à l’aise avec ses chiffres est la première étape pour gagner le respect (et les ventes) des gens dans votre vie. La façon dont vous vous présentez façonne ce que les autres pensent de vous et comment ils le font. Si vous présentez votre travail comme un simple passe-temps amusant, vos amis et votre famille ne voudront pas vous payer le prix fort pour vos services. En revanche, lorsque vous pouvez facilement citer le coût d’un projet à un client potentiel, que cette personne ait assisté à votre mariage ou qu’elle soit tombée sur votre site Web la semaine dernière, vous êtes susceptible d’être pris plus au sérieux.

Puis, changez votre état d’esprit d’ami utile à propriétaire de petite entreprise. Peu importe à quel point vous aimez les gens dans votre vie, si c’est vous qui offrez le rabais, vous vous sous-estimez. En fait, il est probable que l’on perçoive que vous manquez de confiance en votre expertise et en vos services si vous leur annoncez le prix avec un gros déni de responsabilité qui crie :  » Je ne mérite pas ce pourcentage de cet argent, et parce qu’il se trouve que je vous connais dans la vraie vie, je ne prendrai que le montant minuscule que je pense mériter. « 

Maintenant, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas planifier une vente occasionnelle autour de l’anniversaire de votre entreprise ou d’une fête traditionnelle. Vous le pouvez ! La différence est qu’une vente est un événement planifié auquel tout le monde peut participer et qu’un rabais est individualisé pour une personne en particulier.

Définissez des tarifs avec lesquels vous êtes à l’aise. Heck, choisissez des prix qui vous font ressentir un pincement au cœur, et ne faites pas de rabais pour qui que ce soit.

Gérer les demandes de rabais

Vous avez peut-être accordé des rabais dans le passé, et si c’est le cas, vos proches reviendront probablement un jour demander un prix similaire. La façon la plus simple d’empêcher vos amis et votre famille de s’attendre à des prix réduits est de les référer ailleurs lorsqu’ils viennent vous voir pour d’autres travaux. Dites : « Merci d’avoir pensé à moi. Malheureusement, je suis un peu surbooké en ce moment. Je vous recommande de prendre contact avec ma collègue, Jane Doe. » Cependant, si vous prenez cette voie, sachez que vous ne faites qu’éviter une opportunité de croissance, et cet évitement ne vous permettra pas de grandir. De plus, avez-vous vraiment envie de mentir ? Imaginez à quel point ce serait gênant si vous suggérez cela et qu’une semaine plus tard, on vous surprend en train de pleurnicher sur le fait que vous êtes actuellement dans le cycle de famine du freelancing sans aucun nouveau client qui passe la porte proverbiale.

Mais plus important encore – voulez-vous vraiment mentir aux personnes que vous aimez ?

La meilleure façon de refuser un ami ou un membre de la famille qui veut que vous baissiez vos prix est d’être honnête et direct. Citez simplement la demande au même prix que celui que vous partageriez avec un prospect avec lequel vous n’avez aucune relation. Il n’y a pas besoin de clauses de non-responsabilité et vous n’avez certainement pas besoin d’expliquer la qualité de votre travail.

« Si des amis et des membres de la famille demandent un rabais, j’explique que je ne propose pas de rabais, mais un travail de haute qualité et une excellente relation », explique Vanessa Shepherd, responsable des médias sociaux. « En travaillant avec moi, ils soutiennent leur communauté locale et ma famille, et à notre époque, ce n’est pas aussi facile à faire. » S’ils persistent, elle essaie d’aider si possible, mais n’ajuste pas le prix pour chaque demande individuelle. Shepherd poursuit : « S’il y a une vente à venir, je pourrais aussi ajouter que s’ils ne peuvent pas se le permettre maintenant, il y a une promotion à venir qui pourrait mieux convenir à leur budget. »

Vous ne savez pas quoi dire ? Essayez ceci :

« Merci beaucoup de me considérer dans votre recherche d’un (quel que soit le titre de votre poste). En tant que propriétaire d’une petite entreprise, j’ai pour politique de ne pas réduire mes tarifs. Souhaitez-vous que je fixe un rendez-vous pour que je puisse examiner la proposition plus en détail ? J’ai hâte d’avoir de vos nouvelles. »

Si les demandes de réduction sont actuellement un fléau pour votre entreprise, vous pouvez prendre l’initiative d’informer vos amis et votre famille que vous ne proposerez plus de réductions dans un e-mail. Là encore, soyez direct et succinct. Voici une option que vous pouvez utiliser :

« Chers amis et famille, Merci pour votre fidélité continue à la clientèle. J’ai beaucoup de chance d’avoir un groupe de personnes aussi solidaires dans ma vie. A partir du (date), je ne ferai plus de remise sur les achats futurs. Vous trouverez ci-joint ma liste de prix actuelle. J’ai hâte de travailler avec vous à l’avenir ». Si vous souhaitez vous expliquer plus en détail, n’hésitez pas. Indiquez que vous avez soigneusement pris en compte tous les aspects financiers, de vos frais généraux à leurs budgets, et que vous êtes sûr d’être parvenu à un chiffre équitable pour les deux parties concernées. J’hésiterais à en faire un long courriel qui plonge dans vos finances et ce que c’est que d’être propriétaire d’une petite entreprise, mais une mention rapide est bien.

Attribution d’image : LinkedIn Sales Navigator

Soyez direct avec tout repoussoir

Maintenant, même si vous avez clairement indiqué que vous ne baisserez plus le prix que vous facturez pour vos biens ou services, certaines personnes peuvent essayer de vous harceler pour faire le travail pour moins cher.

Ne le faites pas.

Les personnes qui repousseront votre explication honnête et clairement pensée de vos frais et de vos relations de travail ne vous respectent pas en tant que propriétaire d’entreprise. « Lorsque j’accordais des rabais, les gens n’avaient pas le même genre de respect pour le travail ou pour moi, et cela ne me plaisait pas », dit Shepard. Si vous devez peut-être vous vendre un peu aux personnes qui ne vous connaissent pas, vos proches devraient déjà être des acheteurs avertis. Ils devraient être conscients de votre éthique de travail et être enthousiasmés par l’opportunité de travailler avec vous. S’ils ne peuvent pas passer outre le prix, soit ils ne sont personnellement pas prêts à faire l’investissement, soit ils ne voient pas professionnellement votre valeur.

Payez-vous votre dentiste pour un nettoyage ? Votre coiffeur ou votre barbier vous facture-t-il lorsqu’il vous coupe les cheveux ? Qu’en est-il d’un paysagiste, d’un couvreur ou d’une femme de ménage ? Votre ami ou un membre de votre famille paierait-il l’une de ces personnes ? Bien qu’ils puissent offrir des services différents, vous méritez d’être payé tout comme eux.

Aidez si vous le pouvez, mais fixez des limites claires

L’idée de ne pas aider vos proches vous met-elle mal à l’aise ? Je le comprends. Bien que je n’offre aucun type de rabais à mes amis ou à ma famille, je me sens quand même en conflit.

J’essaie d’imaginer ce que ce serait si ma mère essayait de m’engager pour de la rédaction ou de la stratégie. Après tout, elle m’a fait grandir dans son ventre et a procédé à prendre soin de moi à partir du moment où j’ai fait mon chemin dans le monde et encore maintenant dans ma trentaine. Je ne peux tout simplement pas rêver d’un monde dans lequel je lui facturerais mes services.

Alors pourquoi ne pas faire occasionnellement le travail gratuitement ? « Je pense qu’avec les amis et la famille, vous devez le faire soit complètement gratuitement, soit au prix fort », explique Lottie Aldarwish, auteur de livres de cuisine et illustratrice. « Si vous le faites gratuitement, vous leur faites une faveur. Vous les servez avec vos compétences parce que vous les aimez. Il est important de faire cela pour nos proches. Cela offre également la possibilité de le faire complètement selon ses propres conditions. » Maintenant, vous m’entendrez rarement suggérer que tout freelance devrait travailler gratuitement, mais dans ce cas, je pense que c’est la meilleure option, mais seulement pour un nombre très limité de personnes et de projets.

Je ne peux pas imaginer faire payer mes parents, mes frères et sœurs, mon mari ou mes enfants. Tous les autres ? Eh bien, je vous aime, mais je vais vous facturer.

Si la gratuité vous semble mauvaise, et que pourtant offrir un ajustement de prix aux personnes de votre entourage immédiat est important pour vous, commencez l’aventure en fixant des limites claires. Mettez par écrit le prix du projet et spécifiquement ce que seront les détails de la relation de travail, sans oublier d’inclure les dates de début et de fin. Ensuite, rappelez à votre proche que vous dirigez une entreprise et que vous devez respecter les directives que vous avez définies. C’est à vous de respecter vos limites.

Proposez-vous des réductions pour les amis et les membres de la famille ? Y a-t-il déjà eu des conflits ou des sentiments négatifs dans la relation ? Partagez vos expériences dans les commentaires.

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Attribution de l’image vedette : Alexis Brown

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