Nous sommes dans une ère de cécité aux bannières. Les gens ignorent de plus en plus les publicités non pertinentes tout en étant plus réceptifs aux expériences en ligne personnalisées qui parlent à leurs besoins et à leurs envies.

Une étude d’Accenture a montré que 75 % des consommateurs sont plus susceptibles d’acheter auprès d’un commerçant qui a un certain degré de personnalisation sur son site Web.

Pour conserver un avantage concurrentiel, les spécialistes du marketing doivent s’orienter vers l’élaboration de contenus et d’expériences utilisateur personnalisés afin d’accroître leur engagement publicitaire et de stimuler leurs revenus.

Qu’est-ce que le ciblage comportemental ?

Le ciblage comportemental est une technique de marketing qui segmente les audiences en fonction des comportements plutôt que de simples paramètres démographiques.

Il est utilisé pour créer des profils d’utilisateurs très spécifiques basés sur des données comportementales qui ont été préalablement collectées.

Les marketeurs modernes utilisent le ciblage comportemental pour obtenir un plus grand engagement à une époque où de plus en plus d’acheteurs en ligne ont développé de fortes habitudes d’évitement envers la plupart des formats publicitaires.

Quelles sont les données dont vous avez besoin pour le ciblage comportemental ?

Les campagnes de ciblage comportemental sont axées sur les données. Les données comportementales sont souvent collectées avec :

• Les outils d’analyse web de votre entreprise
• Les cookies collectés
• L’historique de navigation des clients
• Les adresses IP collectées

Les mesures les plus courantes collectées pour le ciblage comportemental sont :

• L’emplacement géographique
• Le type d’appareils utilisés
• Les données de visite
• Les données transactionnelles
• L’historique des achats
• L’historique de navigation

Basiquement, les spécialistes du marketing utilisent tout type de données – à condition qu’elles fournissent des informations exploitables – qui peuvent être utilisées pour augmenter l’engagement et les conversions pendant une campagne.

Pourquoi le ciblage comportemental remplace-t-il lentement le ciblage démographique ?

Les données démographiques sont limitées.

L’âge, la localisation, le revenu – ce sont tous d’excellents facteurs pour aider les marketeurs à créer des messages ciblés. Cependant, les données démographiques sont assez limitées lorsqu’il s’agit de comprendre les besoins, les désirs, les habitudes et les points de douleur de vos clients.

Les données démographiques ne vous diront pas grand-chose sur le comportement de vos clients. L’utilisation de données strictement démographiques est souvent un jeu à quitte ou double.

En utilisant les données comportementales, les marketeurs peuvent cibler leurs propres visiteurs en sachant quelles pages ils ont visitées et ce qu’ils ont laissé dans leur panier. Cela permet un ciblage extrêmement précis qui ne peut pas être réalisé en utilisant des données démographiques.

Atteindre l’attention des clients est plus difficile que jamais

Avec de plus en plus de personnes ignorant les formats publicitaires génériques, les marketeurs s’inquiètent du fait que la publicité PPC traditionnelle et les annonces d’affichage sont en perte de vitesse.

Les données démographiques sont utilisées par tout le monde

La plupart des données démographiques peuvent être consultées par tout le monde, y compris vos concurrents.

Pour garder leur avantage, les marketeurs devraient utiliser les données de leurs propres clients pour créer des expériences en ligne plus personnalisées. De cette façon, les marketeurs peuvent obtenir un meilleur ROAS et un meilleur ROI tout en s’assurant que leurs clients sont exposés aux bonnes publicités, au bon moment.

Voici comment utiliser les tactiques de ciblage comportemental à votre avantage.

Mettre à profit la vente incitative &la vente croisée

Savoir ce que vos clients aiment et comment ils interagissent avec votre entreprise est un outil massivement puissant pour leur suggérer des produits supplémentaires.

Prenez Spotify. Ils suivent la musique que nous écoutons et la fréquence à laquelle nous le faisons, puis élaborent des publicités personnelles basées sur nos préférences pour vendre des billets de concert et nous ramener sur leur application.

Le marketing comportemental est aussi puissant.

Si votre entreprise a des activités de commerce électronique, alors vous êtes probablement déjà familier avec les ventes croisées et les produits suggérés : des techniques qui sont également alimentées par le marketing comportemental.

Utiliser des campagnes de marketing comportemental par email

Selon Smart Insights, le marketing par email offre toujours des taux de conversion impressionnants lorsqu’il s’agit de vendre des produits et des services.

En fait, le marketing par courriel a un taux de conversion moyen de 4,3 % (contre 1,8 % pour les médias sociaux), selon une analyse de plus d’un milliard de dollars de ventes sur Shopify pendant le Black Friday/Cyber Monday 2017.

Sachant cela, les spécialistes du marketing peuvent renforcer leurs campagnes de marketing par courriel en utilisant des tactiques de ciblage comportemental.

Basiquement, le marketing par email comportemental consiste à envoyer des emails ciblés aux utilisateurs en fonction de leurs actions passées sur un site web (abandon de panier, pages visitées, abonnement à la newsletter, etc.).

Prenez cet exemple : L’objectif de Quora est que vous reveniez sur leur site web autant que possible. (Si vous êtes un lecteur de Quora, vous avez peut-être reçu cet e-mail.)

En sachant quelles pages vous avez lues dans le passé, Quora est en mesure d’envoyer des e-mails personnalisés mettant en avant des sujets similaires pour piquer votre intérêt et vous faire revenir sur leur site.

C’est du ciblage comportemental à l’échelle individuelle.

L’exploitation de Facebook, Google et d’autres services de reciblage

Le reciblage et le remarketing sont des tactiques courantes utilisées pour cibler les clients potentiels qui ont précédemment visité votre site web en leur montrant des publicités sur d’autres sites web (comme des publications en ligne, des réseaux sociaux ou même des sites de jeux).

Il existe plusieurs réseaux publicitaires qui prennent en charge le reciblage.

Parmi eux, Facebook et Google sont les options les plus courantes car ils touchent de larges audiences et fournissent des données et des analyses précises sur les ventes générées. Ils se targuent également de nombreuses intégrations avec des outils d’analyse de données tiers.

De nos jours, le nombre de facteurs qui peuvent être suivis est impressionnant :

• Quelles pages ont été visitées ?
• Combien de temps ont duré les sessions ?
• Quels produits ont été achetés ?
• Quel était le montant moyen de la commande ?
• Combien de produits ont été achetés ?
• Combien de temps s’est écoulé depuis la dernière session d’un visiteur ?
• Quels clients ont ajouté un produit au panier puis l’ont abandonné ?

Une fois que les marketeurs ont recueilli suffisamment de données comportementales, ils peuvent procéder à la création de segments d’utilisateurs basés sur des traits comportementaux et leur montrer des publicités très pertinentes.

Voici un exemple de reciblage :

Disons que votre ecommerce génère des taux élevés d’abandon de panier.

Vous pouvez créer un segment d’utilisateurs basé sur les personnes qui ont abandonné un produit spécifique (disons, votre best-seller) dans leur panier et créer une annonce qui ciblera ces utilisateurs. Pour augmenter son efficacité, vous pouvez créer un sentiment d’urgence en leur proposant une réduction à condition qu’ils achètent l’article maintenant.

Si vous réussissez à cibler les bonnes personnes, l’audience de votre annonce est désormais exclusivement composée de clients potentiels qui connaissent déjà votre produit, générant ainsi des taux de conversion beaucoup plus élevés.

Bien que nous ayons beaucoup parlé des fonctionnalités de reciblage de Facebook et de Google, n’oubliez pas que d’autres plateformes publicitaires (comme Outbrain ou Criteo) peuvent également fournir des services de remarketing.

Vos publicités reciblées peuvent apparaître sur de nombreux sites Web, y compris les principales publications en ligne telles que Forbes ou WSJ, en fonction des habitudes de votre public et de sa consommation de médias numériques.

Ayez une approche granulaire avec un ciblage géographique précis

Que vous vendiez des produits ou des services, le fait de connaître la géolocalisation précise de vos visiteurs (grâce à leurs adresses IP) peut faire une énorme différence dans le succès de votre campagne.

En fait, une étude dirigée par Verve a révélé que les annonces mobiles géociblées donnent lieu à une conversion moyenne 50 % plus élevée par rapport aux annonces non ciblées.

Disons que vous dirigez une entreprise de vêtements qui vend de la mode toute l’année. À l’aide de votre outil d’analyse de données, vous pourriez créer des segments d’utilisateurs basés sur leur géolocalisation afin de faire de la publicité pour des vêtements qui sont pertinents pour eux, compte tenu de leur emplacement de navigation actuel.

Les publicités géociblées peuvent également être servies au niveau d’une ville, ce qui signifie que les spécialistes du marketing peuvent adapter les publicités pour atteindre une audience restreinte mais qualifiée. Cela peut être particulièrement utile pour les entreprises qui dépendent de leurs bureaux respectifs pour mener à bien leurs activités commerciales.

En utilisant la publicité géo-ciblée, les marketeurs sont en mesure de créer des audiences spécifiques et adaptées qui exploitent à la fois les paramètres comportementaux et démographiques pour assurer le succès de leur campagne.

Facebook permet aux marketeurs d’inclure des paramètres comportementaux au-dessus des couches de ciblage de localisation, ce qui signifie que vous pourriez cibler :

• Personnes qui vivent dans un certain endroit (rayon)
• Personnes qui ont récemment été dans un certain endroit
• Personnes qui voyagent dans un certain endroit
• Tout le monde dans un certain endroit

L’annonce ci-dessous est un exemple de ClassPass utilisant le ciblage d’emplacement Facebook pour atteindre les aficionados du fitness de Minneapolis en utilisant une combinaison de paramètres démographiques (=intérêts) et géographiques (=localisation).

Expérimenter des coupons, des offres et des réductions personnalisés

La personnalisation de sites Web consiste à élaborer des expériences personnalisées en fonction des désirs, des besoins et des actions passées des consommateurs, par opposition à offrir une expérience unique et générique à tous les consommateurs, quelles que soient leurs préférences.

La personnalisation des sites Web n’est pas seulement une tendance marketing. Elle est là pour rester.

Une étude d’Accenture de 2016 a noté que 75 % des consommateurs sont plus susceptibles d’acheter auprès d’un détaillant qui offre un certain niveau de personnalisation pendant le processus d’achat.

Les géants du commerce de détail et de la technologie comme Amazon ont depuis longtemps commencé à mettre en œuvre un certain niveau de personnalisation du site Web (comme les listes de souhaits et les produits recommandés).

Afficher un contenu différent en fonction des préférences personnelles d’un visiteur est devenu une technique de marketing essentielle.

Sachant cela, les marketeurs peuvent créer des annonces basées sur des segments pour augmenter la pertinence et stimuler l’engagement.

En utilisant une solution CRO tout-en-un (comme AB Tasty), vous pouvez mettre en place un contenu personnalisé sur n’importe quelle page et élaborer vos propres règles d’affichage en fonction des données de vos consommateurs.

Comment créer une expérience personnalisée

Notre équipe d’AB Tasty sait à quel point les expériences personnalisées peuvent avoir un impact sur les revenus en ligne de nos clients. Nous avons donc mis en place une pop-up de superposition de fidélité pour l’un de nos détaillants de mode français. Cette pop-up superposée n’apparaissait que pour les clients fidèles et les récompensait avec un rabais limité.

Notre objectif était d’augmenter la rétention des clients tout en maximisant les revenus des clients qui reviennent, en stimulant la fidélité à la marque dans l’environnement très compétitif de la mode française.

Vous voulez savoir comment cela s’est passé ? Consultez nos témoignages de clients pour des exemples concrets de la façon dont les entreprises ont augmenté les conversions et généré plus de revenus à l’aide de la personnalisation.

Vaut également la peine de lire : notre guide complet sur l’optimisation du taux de conversion et nos autres articles approfondis sur l’optimisation des sites Web.