Eine Verhandlung mit jemandem zu führen, der mehr Macht hat als man selbst, kann eine entmutigende Aussicht sein. Ganz gleich, ob Sie Ihren Chef um einen neuen Auftrag bitten oder versuchen, einen wichtigen Geschäftsabschluss mit einem Kunden zu erzielen, Ihre Herangehensweise an die Verhandlung kann Ihre Erfolgschancen drastisch beeinflussen. Wie können Sie Ihre Wünsche am besten durchsetzen?

Was die Experten sagen
„In der Schwäche liegt oft die Stärke“, sagt Margaret Neale, die Adams Distinguished Professor of Management an der Stanford Graduate School of Business. Wenn man Macht hat, ist man in der Regel weniger in der Lage zu verstehen, wie andere denken, sehen und fühlen. Wenn man also in einer weniger mächtigen Position ist, kann man besser einschätzen, was die andere Partei will und wie man es am besten umsetzen kann. Und wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, werden Sie oft feststellen, dass Sie „Ihre eigene Macht unterschätzt und die der anderen überschätzt haben“, sagt Jeff Weiss, Partner bei Vantage Partners, einem in Boston ansässigen Beratungsunternehmen, das sich auf Unternehmensverhandlungen und Beziehungsmanagement spezialisiert hat, und Autor des in Kürze erscheinenden HBR-Leitfadens zum Verhandeln. Hier erfahren Sie, wie Sie erfolgreich verhandeln können.

Machen Sie sich Mut
„Oft haben wir Angst vor der drohenden Konkurrenz“, sagt Weiss. Wir machen uns Sorgen, dass sich fünf andere Bewerber um eine Stelle bewerben oder dass sechs andere Anbieter einen Auftrag bekommen könnten, und senken deshalb unsere Forderungen. Prüfen Sie genau, ob diese Befürchtungen berechtigt sind, und überlegen Sie, welche Fähigkeiten und Kenntnisse Sie mitbringen, die andere Bewerber nicht haben. Die andere Seite verhandelt nicht ohne Grund mit Ihnen, sagt Neale. „Ihre Macht und Ihr Einfluss ergeben sich aus den einzigartigen Eigenschaften, die Sie in die Gleichung einbringen.“

Verstehen Sie Ihre Ziele und die der anderen Seite
Erstellen Sie eine Liste mit den Zielen, die Sie in der Verhandlung erreichen wollen, und warum. Diese Übung wird Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was Sie zum Aufgeben veranlassen würde, so dass Sie Ihre Strategie innerhalb akzeptabler Bedingungen entwickeln können. Genauso wichtig, wenn nicht noch wichtiger, ist es, „zu verstehen, was der anderen Seite wichtig ist“, sagt Neale. Indem Sie die Beweggründe, Hindernisse und Ziele Ihres Gegenübers studieren, können Sie Ihre Ziele nicht als Dinge betrachten, die er Ihnen aufgibt, sondern „als Lösungen für ein Problem, das er hat.“

Vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten
„Das Wichtigste ist, gut vorbereitet zu sein“, sagt Weiss. Dazu gehört, dass man sich im Voraus kreative Lösungen einfallen lässt, die für beide Seiten funktionieren. Wenn die andere Seite beispielsweise nicht von ihrem Preis abrücken will, könnte einer Ihrer Vorschläge ein längerfristiger Vertrag sein, der dem Kunden den gewünschten Preis bietet, Ihnen aber Einnahmen für einen längeren Zeitraum garantiert. Sie sollten auch über Daten oder frühere Präzedenzfälle verfügen, die Ihnen helfen, Ihre Argumente vorzubringen. Wenn ein potenzieller Kunde sagt, er würde Ihnen X für einen Auftrag zahlen, können Sie, nachdem Sie recherchiert haben, entgegnen: „Aber die letzten drei Leute, die Sie mit ähnlicher Erfahrung beauftragt haben, haben Y bekommen.“ Vorbereitung gibt Ihnen die Informationen, die Sie brauchen, „um mehr von dem zu bekommen, was Sie wollen“, sagt Neale.

Zuhören und Fragen stellen
Zwei der wirkungsvollsten Strategien, die Sie einsetzen können, sind, gut zuzuhören, was Vertrauen aufbaut, und Fragen zu stellen, die die andere Partei ermutigen, ihre Positionen zu verteidigen. „Wenn sie sich nicht verteidigen können, haben Sie die Machtverhältnisse ein wenig verschoben“, sagt Weiss. Wenn Ihr Chef zum Beispiel sagt, dass er Sie nicht für die richtige Ergänzung für ein neues Projekt hält, fragen Sie: „Wie würde diese Person aussehen?“ Mit dieser zusätzlichen Information, sagt Neale, „können Sie ihm dann zeigen, dass Sie diese Eigenschaften besitzen oder das Potenzial haben, diese Person zu sein.“

Keep your cool
Einer der größten Fehler, den eine weniger mächtige Person in einer Verhandlung machen kann, ist, zu reagieren oder den negativen Ton des anderen persönlich zu nehmen. „Ahmen Sie schlechtes Verhalten nicht nach“, sagt Weiss. Wenn die andere Seite eine Drohung ausspricht und Sie mit einer Drohung antworten, „sind Sie erledigt“. Konzentrieren Sie sich auf Ihrer Seite der Diskussion auf die Ergebnisse und widerstehen Sie der Versuchung, sich selbst mit dem Thema zu verwechseln, auch wenn es in den Verhandlungen darum geht, Ihnen oder Ihrem Produkt einen Wert zuzuweisen. „Machen Sie sich klar, welche Ziele Sie verfolgen, und richten Sie Ihre Strategie danach aus, nicht nach dem Verhalten der anderen Person. Sie müssen die Verhandlung auf Ihre Weise führen“, sagt Weiss.

Bleiben Sie flexibel
Die besten Verhandlungsführer haben sich so weit vorbereitet, dass sie „das gesamte Terrain kennen und nicht nur einen einzigen Weg durch den Wald“, sagt Weiss. Das bedeutet, dass Sie sich nicht auf eine einzige Strategie des Gebens und Nehmens beschränken, sondern im Verlauf der Verhandlung mehrere Manöver anwenden können. Wenn die andere Partei eine Forderung stellt, bitten Sie sie, ihre Gründe zu erläutern. Schlagen Sie vor, sich ein paar Minuten Zeit zu nehmen, um über zusätzliche Lösungen nachzudenken, oder erkundigen Sie sich, ob die geforderten Bedingungen schon einmal gewährt worden sind. Wenn Sie flexibel bleiben, können Sie besser eine Lösung finden, die nicht nur für Sie gut ist, sondern auch der anderen Partei das Gefühl gibt, dass sie gewonnen hat“, so Neale.“

Grundsätze, die Sie sich merken sollten

Tun Sie es:

• Versetzen Sie sich in ihre Lage – es ist wichtig zu verstehen, was der anderen Seite wichtig ist
• Erinnern Sie sich an Ihren eigenen Wert – Sie sitzen nicht ohne Grund mit am Tisch
• Fragen stellen – Sie erhalten wertvolle Einblicke in ihre Motivationen und Interessen

Nicht:

• Wing it – nichts geht über eine gute Vorbereitung
• Verlassen Sie sich auf eine einzige Strategie – entwickeln Sie eine Reihe von Antworten, um die Verhandlung zu Ihren Gunsten zu beeinflussen
• Kopieren Sie aggressives Verhalten – wenn sie Drohungen oder Forderungen stellen, bleiben Sie bei Ihren Zielen

Fallstudie Nr. 1: Machen Sie Ihre Hausaufgaben
Ben Koeneker wusste, dass die Chancen gegen ihn standen. Als Leiter der Geschäftsentwicklung eines mittelgroßen Telekommunikationsunternehmens im Mittleren Westen versuchte er, den milliardenschweren Elektronikkonzern Siemens davon zu überzeugen, seiner Firma einen Exklusivvertriebsvertrag für ein neues Geschäftskommunikationsprodukt zu geben. Zu dieser Zeit war sein 28-Millionen-Dollar-Unternehmen eher für die Aufarbeitung als für den Vertrieb bekannt. „Wir waren winzig“, sagt er. „Wir waren die Ameise, die den Elefanten anschrie.“

Koeneker recherchierte ausgiebig, bevor er sich an den Tisch setzte. Er recherchierte über Siemens-Produkte und darüber, warum die derzeitigen Vertriebskanäle nicht gut funktionierten. Er vergewisserte sich auch, dass sein eigenes Unternehmen in jeder Hinsicht überzeugen konnte, und bereitete Gegenargumente für etwaige Zweifel vor. „Ich wusste, dass wir nicht so tun konnten, als könnten wir etwas tun, was wir nicht tun konnten“, sagt er.

Als die Verhandlungen begannen, betonte er die Vorteile des Vertriebsmodells seines Unternehmens und nicht die Nachteile, die seiner Meinung nach in der derzeitigen Methode von Siemens bestehen. „Wenn man zu viel Zeit damit verbringt, über die negativen Aspekte zu sprechen, sagt man ihnen im Grunde, dass sie ihr Geschäft falsch machen.“ Er wies auch darauf hin, dass ein Vertrag mit seiner Firma Geld für das Marketing freisetzen würde, was, wie er aus seinen Nachforschungen wusste, etwas war, was Siemens wollte.

Ein Wendepunkt kam, als ein leitender Angestellter von Siemens sagte, dass er zwar von dem Vorschlag beeindruckt war, sich aber fragte, ob Koenekers Firma effektiv skalieren könnte, wenn die Produktlinie Erfolg hätte. Zwei Konkurrenten von Koenekers Firma, so der Manager, seien größer und könnten das Wachstum leichter bewältigen. Ich wandte mich an ihn und fragte: „Sind diese beiden Unternehmen daran interessiert, Ihr Produkt zu diesem Zeitpunkt zu vertreiben?“ sagt Koeneker. „Ich kannte die Antwort bereits aus meinen Recherchen und wusste, dass diese Unternehmen sie abgelehnt hatten. Er fügte hinzu, dass seine Firma zwar klein sei, aber besser als „Boutique“ bezeichnet werden könne, da sie die einzigartige Fähigkeit besitze, sich ganz auf die Marke Siemens zu konzentrieren.

Kurz darauf unterzeichneten sie den Vertrag.

Fallstudie Nr. 2: Kenne deinen Wert
Managementcoach Ginger Jenks wollte ihren Kunden nicht verlieren. Michael* hatte sie gebeten, nebenbei an einem Beratungsprojekt zu arbeiten, war aber mit ihrem Honorarvorschlag nicht einverstanden. Obwohl er ihr schon seit mehreren Jahren ihr übliches Honorar gezahlt hatte, ging er für die zusätzliche Arbeit in einen „harten Verhandlungsmodus“ über, so Jenks. „

Jenks schätzte es, dass Michael ihr weiterhin Aufträge erteilte, aber sie war nicht bereit, ihr Honorar zu senken. „Ich war mir ziemlich sicher, dass er wollte, dass ich die Arbeit erledige“, sagt sie, „und ich war mir sicher, dass ich nicht das Gefühl haben wollte, bei dem Projekt übers Ohr gehauen zu werden.“ Sie beschloss, dass es ihre beste Strategie war, es nicht persönlich zu nehmen, dass er sich durch ihren Preis so beleidigt fühlte. „Ich wusste, dass es nur eine Verhandlungstaktik seinerseits war.“

Als sie sich erneut trafen, um die Bedingungen zu besprechen, hielt Jenks an ihrem ursprünglichen Vorschlag fest. Sie wusste aus seinen Erzählungen über frühere Verhandlungen, dass er Stärke und Hartnäckigkeit schätzte. Sie wusste auch, dass er gute Arbeit über alles schätzte und wahrscheinlich nicht die Mühe auf sich nehmen wollte, jemand Neues zu finden.

Am Verhandlungstisch betonte Jenks ihre großartige gemeinsame Erfolgsbilanz und schlug vor, dass er sich anderweitig umsehen sollte, wenn er jemanden finden würde, der so gute Arbeit leisten konnte, wie er sie kannte. Die ganze Zeit über erinnerte sich Jenks daran, dass Verhandlungen „ein bisschen wie eine Verabredung sind“, sagt sie. „Wenn man zu interessiert ist, verliert man an Macht. Aber wenn man ruhig interessiert, aber dennoch distanziert bleiben kann, schafft das Macht.“

Michael dachte einige Tage darüber nach und akzeptierte dann Jenks‘ ursprünglichen Vorschlag. „Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass man etwas hat, was die andere Person auch will“, sagt sie. „Auch wenn du nicht in der Machtposition bist, hast du etwas zu bieten.“

*nicht sein richtiger Name

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