„Muss ich den vollen Preis für ein Logo bezahlen? Ich fange gerade erst an, mein Unternehmen zu gründen, und das Geld ist im Moment knapp.“

„Kannst du diesen Aufsatz bearbeiten, den ich für die Schule schreibe?

„Kannst du bitte schnell ein paar Fotos machen, die ich auf meiner Website verwenden kann? Ich verspreche, dass es nicht länger als 15 Minuten dauern wird.“

Diese Fragen werden Freiberuflern ständig von ihren Freunden und Verwandten gestellt. Aber wie sollten die Antworten lauten? Sollten kreative Unternehmer ihre Dienstleistungen für ihre Liebsten verbilligen?

Die Antwort ist nein. Keine Rabatte. Keine Preisanpassungen. Keine Werbegeschenke.

Nun, ich weiß, Sie lieben die Menschen in Ihrem engsten Kreis. Das verstehe ich. Das tue ich auch. Aber Sie leihen niemandem ein Stück Butter oder geben ihm ein Glas Milch. Du verbringst deine kostbare Arbeitszeit mit einem Projekt zu einem vergünstigten Preis, während du mit einem anderen Kunden mehr Geld verdienen könntest.

Im Jahr 2017 sind in den USA über 57 Millionen Menschen freiberuflich tätig, und laut dem Bericht „Freelancing in America“ von 2017 ist die Einkommensstabilität für diese Selbstständigen ein wichtiges Anliegen. Dreiundsechzig Prozent der Befragten greifen mindestens einmal im Monat auf ihre Ersparnisse zurück, und 56 Prozent der Vollzeit-Freiberufler haben nur 5.000 Dollar oder weniger gespart. Igitt. Machen Sie sich Sorgen über Einkommenseinbrüche? Ist Ihre Bank groß genug, um Sie in schlechten Zeiten zu unterstützen? Sie führen jetzt ein Unternehmen, und Sie verlieren Einkommen, wenn Sie diesen Forderungen zustimmen.

Entwickeln Sie Vertrauen in Ihre Preisgestaltung

Als Sie anfingen, war es sehr aufregend, etwas zu verkaufen – egal was -. Es spielte keine Rolle, ob Sie das Neugeborene Ihres Freundes für ein Drittel des Preises fotografierten, den Sie von einem Fremden verlangen würden. Das Geld kam auf Ihr Bankkonto, und Sie taten, was Sie liebten. Die Menschen in Ihrem Leben hatten die Möglichkeit, Sie bei Ihrem neuen Vorhaben zu unterstützen, und sie bekamen Ihre beste Arbeit als Gegenleistung. Während dies in der Anfangsphase Ihrer Karriere eine Win-Win-Situation gewesen sein mag, bedeutet die Entwicklung zu einem kreativen Unternehmer, dass Sie sowohl konsequent als auch selbstbewusst mit Ihren Finanzen umgehen müssen.

„Freunde und Familie – auch mit Rabatten – waren für mich ein großartiger Einstieg“, sagt Robin Walker, Inhaberin von Women’s Business Workshop, über ihr früheres produktbasiertes Geschäft. „Sie erleichterten mir den Einstieg in den Verkauf und halfen mir, die Dinge als neue Geschäftsinhaberin zu optimieren. Aber Freunde und Familie sind nicht immer die Zielgruppe, und das zu erkennen hat mir geholfen, den vollen Preis zu verlangen.“

Bildnachweis: Eye for Ebony

Was ist also Ihr voller Preis? Wenn Sie sich mit Ihren Zahlen wohlfühlen, ist das der erste Schritt zu mehr Respekt (und Umsatz) bei den Menschen in Ihrem Leben. Die Art und Weise, wie Sie sich präsentieren, bestimmt, was und wie andere Menschen von Ihnen denken. Wenn Sie Ihre Arbeit als ein Hobby darstellen, das Spaß macht, werden Ihre Freunde und Verwandten nicht bereit sein, Ihnen einen hohen Preis für Ihre Dienste zu zahlen. Wenn Sie jedoch einem potenziellen Kunden die Kosten für ein Projekt leicht nennen können, ganz gleich, ob er auf Ihrer Hochzeit war oder letzte Woche über Ihre Website gestolpert ist, werden Sie ernster genommen.

Als Nächstes sollten Sie Ihre Denkweise vom hilfsbereiten Freund zum Kleinunternehmer ändern. Egal, wie sehr Sie die Menschen in Ihrem Leben lieben, wenn Sie derjenige sind, der den Rabatt anbietet, unterbieten Sie sich selbst. Wenn Sie den Preis mit einem dicken, fetten Disclaimer angeben, der schreit: „Ich verdiene diesen Prozentsatz des Geldes nicht, und weil ich Sie im wirklichen Leben kenne, nehme ich nur den mickrigen Betrag, von dem ich glaube, dass ich ihn verdiene.“

Das soll nicht heißen, dass Sie nicht gelegentlich einen Verkauf rund um Ihr Geschäftsjubiläum oder einen traditionellen Feiertag planen können. Das können Sie! Der Unterschied besteht darin, dass ein Verkauf ein geplantes Ereignis ist, an dem jeder teilnehmen kann, während ein Rabatt auf eine bestimmte Person zugeschnitten ist.

Setzen Sie Preise fest, mit denen Sie sich wohl fühlen. Wählen Sie Preise, bei denen Sie sich unwohl fühlen, und gewähren Sie niemandem einen Rabatt.

Behandlung von Rabattanfragen

Sie haben vielleicht in der Vergangenheit Rabatte gewährt, und wenn das der Fall ist, werden Ihre Lieben wahrscheinlich eines Tages zurückkommen und nach einem ähnlichen Preis fragen. Der einfachste Weg, Ihre Freunde und Verwandten davon abzuhalten, ermäßigte Preise zu erwarten, besteht darin, sie an andere Unternehmen zu verweisen, wenn sie mit mehr Arbeit zu Ihnen kommen. Sagen Sie: „Danke, dass Sie an mich gedacht haben. Leider bin ich im Moment etwas überbucht. Ich empfehle Ihnen, sich an meine Kollegin Jane Doe zu wenden“. Wenn Sie diesen Weg einschlagen, sollten Sie sich jedoch darüber im Klaren sein, dass Sie damit eine Gelegenheit zum Wachstum vermeiden, und diese Vermeidung wird Sie nicht wachsen lassen. Außerdem – wollen Sie wirklich lügen? Stellen Sie sich vor, wie unangenehm es wäre, wenn Sie dies vorschlagen und eine Woche später dabei ertappt werden, wie Sie darüber jammern, dass Sie sich gerade in der Hungersnot der Freiberuflichkeit befinden und keine neuen Kunden durch die sprichwörtliche Tür kommen.

Aber noch wichtiger – wollen Sie wirklich die Menschen anlügen, die Sie lieben?

Der beste Weg, einen Freund oder ein Familienmitglied abzulehnen, der/die möchte, dass Sie Ihre Preise senken, ist, ehrlich und direkt zu sein. Nennen Sie einfach die gleichen Preise, die Sie auch einem Interessenten nennen würden, zu dem Sie keine Beziehung haben. Sie brauchen keine Haftungsausschlüsse und schon gar nicht die Qualität Ihrer Arbeit zu erklären.

„Wenn Freunde und Familienangehörige um einen Preisnachlass bitten, erkläre ich, dass ich keine Preisnachlässe anbiete, sondern qualitativ hochwertige Arbeit und eine großartige Beziehung“, sagt die Social-Media-Managerin Vanessa Shepherd. „Indem sie mit mir zusammenarbeiten, unterstützen sie ihre Gemeinde und meine Familie, und das ist heutzutage gar nicht mehr so einfach.“ Wenn sie darauf bestehen, versucht sie, wenn möglich zu helfen, aber sie passt den Preis nicht für jede einzelne Anfrage an. Shepherd fährt fort: „Wenn demnächst ein Ausverkauf stattfindet, kann ich auch sagen, dass, wenn sie es sich im Moment nicht leisten können, demnächst ein Sonderangebot kommt, das vielleicht besser zu ihrem Budget passt.“

Sie wissen nicht, was Sie sagen sollen? Versuchen Sie Folgendes:

„Vielen Dank, dass Sie mich bei Ihrer Suche nach einem (wie auch immer Ihre Stellenbezeichnung lautet) berücksichtigt haben. Als Inhaber eines Kleinunternehmens habe ich es mir zur Regel gemacht, meine Preise nicht zu senken. Möchten Sie, dass ich einen Termin vereinbare, damit ich Ihnen das Angebot näher erläutern kann? Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören.“

Wenn Ihr Unternehmen derzeit von Rabattanfragen geplagt wird, sollten Sie die Initiative ergreifen und Ihre Freunde und Familie in einer E-Mail darüber informieren, dass Sie keine Rabatte mehr anbieten werden. Auch hier gilt: Seien Sie direkt und kurz und bündig. Hier ist eine Möglichkeit, die Sie verwenden können:

„Liebe Freunde und Familie, ich danke Ihnen für Ihre anhaltende Kundentreue. Ich kann mich glücklich schätzen, eine solche Gruppe von Menschen in meinem Leben zu haben, die mich unterstützen. Ab dem (Datum) werde ich keine Rabatte mehr auf zukünftige Einkäufe gewähren. Anbei/unten finden Sie meine aktuelle Preisliste. Ich freue mich darauf, in Zukunft mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Wenn Sie das genauer erklären möchten, können Sie das gerne tun. Geben Sie an, dass Sie alle finanziellen Aspekte, von Ihren Gemeinkosten bis hin zu den Budgets der Kunden, sorgfältig geprüft haben und zuversichtlich sind, dass Sie zu einem Ergebnis gekommen sind, das für beide Seiten fair ist. Ich würde zögern, dies zu einer langen, langwierigen E-Mail zu machen, die in Ihre Finanzen eintaucht und beschreibt, wie es ist, ein Kleinunternehmer zu sein, aber eine kurze Erwähnung ist in Ordnung.

Bildnachweis: LinkedIn Vertriebsnavigator

Gehen Sie direkt mit etwaigen Rückschlägen um

Auch wenn Sie deutlich gemacht haben, dass Sie den Preis für Ihre Waren oder Dienstleistungen nicht mehr senken werden, kann es sein, dass einige Leute versuchen, Sie zu drängen, die Arbeit zu einem niedrigeren Preis zu erledigen.

Tun Sie das nicht.

Die Leute, die sich gegen Ihre ehrlich vorgetragene, klar durchdachte Erklärung zu Ihren Gebühren und Arbeitsbeziehungen wehren, respektieren Sie nicht als Geschäftsinhaber. „Als ich Rabatte gewährte, hatten die Leute nicht den gleichen Respekt vor der Arbeit oder vor mir, und das fühlte sich nicht gut an“, sagt Shepard. Während Sie sich bei Leuten, die Sie nicht kennen, vielleicht ein wenig verkaufen müssen, sollten Ihre Angehörigen bereits als Käufer vorbereitet sein. Sie sollten Ihre Arbeitsmoral kennen und von der Möglichkeit, mit Ihnen zu arbeiten, begeistert sein. Wenn sie nicht über den Preis hinwegsehen können, sind sie entweder persönlich nicht bereit, die Investition zu tätigen, oder sie sehen beruflich nicht Ihren Wert.

Bezahlen Sie Ihren Zahnarzt für eine Reinigung? Berechnen Sie Ihrem Friseur oder Barbier, wenn er Ihnen die Haare schneidet? Was ist mit einem Landschaftsgärtner, einem Dachdecker oder einer Haushälterin? Würde Ihr Freund oder Familienmitglied eine dieser Personen bezahlen? Auch wenn sie andere Dienstleistungen anbieten, verdienen Sie genauso wie sie eine Bezahlung.

Helfen Sie, wenn Sie können, aber setzen Sie klare Grenzen

Fühlen Sie sich bei dem Gedanken, Ihren Angehörigen nicht zu helfen, unwohl? Ich verstehe das. Obwohl ich meinen Freunden und Verwandten keine Rabatte gewähre, fühle ich mich trotzdem unwohl.

Ich versuche mir vorzustellen, wie es wäre, wenn meine Mutter versuchen würde, mich als Autorin oder Strategin zu engagieren. Immerhin hat sie mich im Mutterleib großgezogen und sich von dem Moment an, als ich auf die Welt kam, um mich gekümmert, und das auch jetzt noch in meinen Dreißigern. Ich kann mir einfach keine Welt vorstellen, in der ich ihr meine Dienste in Rechnung stelle.

Warum also nicht gelegentlich kostenlos arbeiten? „Ich denke, bei Freunden und Familie muss man es entweder ganz umsonst oder zum vollen Preis machen“, sagt Lottie Aldarwish, Kochbuchautorin und Illustratorin. „Wenn Sie es umsonst machen, tun Sie ihnen einen Gefallen. Du stellst ihnen deine Fähigkeiten zur Verfügung, weil du sie liebst. Es ist wichtig, das für diejenigen zu tun, die uns nahestehen. Es bietet auch die Möglichkeit, es ganz nach den eigenen Vorstellungen zu tun.“ Sie werden von mir selten hören, dass ein Freiberufler umsonst arbeiten sollte, aber in diesem Fall halte ich das für die beste Option, allerdings nur für eine sehr begrenzte Anzahl von Menschen und Projekten.

Ich kann mir nicht vorstellen, meinen Eltern, Geschwistern, meinem Mann oder meinen Kindern etwas zu berechnen. Alle anderen?

Wenn es sich falsch anfühlt, kostenlos zu arbeiten, es Ihnen aber wichtig ist, den Menschen in Ihrem direkten Umfeld eine Preisanpassung anzubieten, sollten Sie zu Beginn des Projekts klare Grenzen setzen. Lassen Sie sich den Preis für das Projekt und die Einzelheiten der Arbeitsbeziehung schriftlich geben, und vergessen Sie nicht, Anfangs- und Enddatum anzugeben. Erinnern Sie Ihren Partner daran, dass Sie ein Unternehmen leiten und sich an die von Ihnen festgelegten Richtlinien halten müssen. Es liegt an Ihnen, sich an Ihre Grenzen zu halten.

Bieten Sie Rabatte für Freunde und Familienmitglieder an? Gab es jemals Konflikte oder negative Gefühle in der Beziehung? Teilen Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren mit.

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Bildnachweis: Alexis Brown