Parteien, die miteinander ins Geschäft kommen wollen, schließen Verträge. Verträge sind eine Reihe von Versprechen oder Verpflichtungen, die von jeder Partei eingegangen werden. Diese Versprechen und Verpflichtungen sind rechtlich bindend. Das heißt, wenn eine Partei ein Versprechen oder eine Verpflichtung nicht einhält, kann die andere Partei eine Klage einreichen, um Schadenersatz zu erhalten.

Vertragsverhandlungen sind der Prozess, in dem die Parteien die Einzelheiten des Vertrags ausarbeiten, bevor sie die Bedingungen schriftlich festlegen. Die Parteien versuchen, Bedingungen auszuhandeln, die für sie vorteilhaft sind. Bei der Verhandlung schätzt jede Partei das Risiko oder den Nutzen einer bestimmten Klausel ein.

Es gibt keine einheitlichen Grundsätze, die die Frage „Wie verhandle ich einen Vertrag?“ beantworten, die für Vertragsverhandlungen gelten. Es gibt jedoch Maßnahmen, die die Parteien vor und während der Verhandlungen ergreifen können, um den Erfolg der Verhandlungen zu gewährleisten. Die erste dieser Maßnahmen ist die Vorbereitung auf die Verhandlungen. Die Vorbereitung hat mehrere Aspekte, sowohl rechtlicher als auch geschäftlicher Art.

Als Teil der Vorbereitung sollten sich die Parteien mit den Gesetzen ihres Staates vertraut machen. Zu diesen Gesetzen gehören auch die Gesetze, die den Vertragsgegenstand betreffen. So sollte eine Partei beispielsweise die Gesetze zum Schutz des geistigen Eigentums ihres Staates prüfen, bevor sie eine Lizenzvereinbarung aushandelt, die Urheberrechte betrifft.

Die Parteien sollten sich auch über das Vertragsrecht ihres Staates informieren. Das Vertragsrecht des jeweiligen Staates gibt an, welche Klauseln, wenn überhaupt, nicht in eine Vereinbarung aufgenommen werden dürfen. Die Gesetze des jeweiligen Staates geben auch an, welche Rechtsmittel einer Partei zur Verfügung stehen, wenn die andere Partei gegen die Vereinbarung verstößt.

Bei der Vorbereitung sollte eine Partei praktische geschäftliche Belange berücksichtigen. Dazu gehört, dass sie sich über das Ziel des Vertrages im Klaren ist. Die Partei sollte dann überlegen, was sie bereit ist, an Kompromissen einzugehen, um dieses Ziel zu erreichen. Wenn die Parteien in der Vergangenheit bereits Verträge mit der anderen Partei ausgehandelt haben, kann sich die Kenntnis der früheren Geschäfte als nützlich für die Verhandlungsstrategie erweisen.

Bei der Vorbereitung sollte sich eine Partei darauf vorbereiten, wie sie auf Bedenken oder Argumente antworten kann, auf die sie stoßen könnte, wenn sie eine Forderung stellt. Zum Beispiel kann eine Partei in einer Verhandlung erklären, dass sie beabsichtigt, für eine Ware oder Dienstleistung einen höheren Betrag als den Branchendurchschnitt zu verlangen. Zur Rechtfertigung kann die Partei behaupten, dass ihr Markenname wertvoll ist.

Die Partei muss in der Lage sein, diese Behauptung zu belegen, wenn sie dazu befragt wird. Sie kann dies tun, indem sie ein Markenwertgutachten mitbringt. Ein Markenwertgutachten ist ein von Sachverständigen erstelltes Gutachten, das den Wert eines Unternehmens analysiert. Wenn ein Dokument eine Forderung, die eine Partei erheben will, stützt oder unterstützt, sollte die Partei dieses Dokument zur Verhandlung mitbringen.

Bevor eine Partei mit den Verhandlungen beginnt, sollte sie das Konzept der Verhandlungsstrategie verstehen. Strategie bedeutet, eine Reihe von Instrumenten zu verwenden oder auf eine bestimmte, im Voraus geplante Weise zu handeln, um auf eine Entwicklung in der Verhandlung zu reagieren. Wichtige Verhandlungstaktiken sind:

• Stets glaubwürdig und in gutem Glauben handeln. Das bedeutet, der anderen Partei gegenüber ehrlich zu sein. Eine Partei schadet ihrer Glaubwürdigkeit, wenn sie eine unwahre Darstellung macht. Eine Partei schadet ihrer Glaubwürdigkeit, wenn sie der anderen Seite absichtlich eine wichtige Tatsache verschweigt. Eine Partei handelt auch nicht glaubwürdig, wenn sie ein Angebot macht, von dem sie weiß, dass die andere Seite es niemals annehmen wird (vielleicht, weil dieses Angebot in früheren Verhandlungen „auf Anhieb“ abgelehnt wurde).
• Erkennen, wann die andere Partei nicht glaubwürdig handelt. Wenn eine andere Partei die vereinbarten Bedingungen falsch wiedergibt, handelt sie nicht glaubwürdig. Wenn eine Partei angibt, dass die Parteien einer Bedingung zugestimmt haben, die sie in Wirklichkeit noch nicht besprochen oder über die sie gestritten haben, und wenn sie dies wiederholt tut, handelt die Partei nicht vertrauenswürdig. Eine Partei, die nicht vertrauenswürdig ist, sollte abwägen, ob es in ihrem Interesse ist, weiter zu verhandeln.
• Das Gesamtziel nicht aus den Augen verlieren. Eine Partei sollte in eine Verhandlung mit einem klaren Ziel eintreten und eine klare Vorstellung davon haben, welche Umstände die Partei dazu veranlassen würden, aus der Verhandlung „auszusteigen“. Die Partei sollte sich in jeder Phase der Verhandlung das Gesamtziel vor Augen halten. Dadurch wird die Wahrscheinlichkeit verringert, dass die Partei unangemessen argumentiert, nur um ein Argument zu „gewinnen“ oder ein geringfügiges Zugeständnis zu erzwingen.
• Alle Punkte aufzählen und alle Punkte abhaken: Vor Abschluss der Verhandlungen sollte eine Partei ihre Notizen und Gespräche auswerten, um festzustellen, ob die Parteien es versäumt haben, einen zweideutigen Punkt oder eine wichtige Klausel anzusprechen oder zu klären. Dies wird sich im Falle eines Streits vor Gericht auszahlen. Die Gerichte wollen die Vereinbarungen der Parteien nicht umschreiben, um Bestimmungen aufzunehmen, die die Parteien selbst nicht aufgenommen haben. Die Aufgabe eines Gerichts ist es, einen Vertrag auszulegen, und nicht, seine eigenen Bedingungen durchzusetzen.

Wenn Sie einen Vertrag aushandeln oder aushandeln wollen, sollten Sie sich an einen Vertragsanwalt wenden. Ein erfahrener Vertragsanwalt in Ihrer Nähe kann sicherstellen, dass die Verhandlungen zu einem Vertrag führen, der gültig ist, der Ihre Rechte schützt und der für Ihr Geschäft von Vorteil ist.