Einführung
In Australien gibt es fast eine Million gewerbliche Käufer. Das sind weit weniger als die etwa 18 Millionen Verbraucher, aber das Gesamtumsatzvolumen auf dem Unternehmensmarkt übersteigt bei weitem den Gesamtumsatz auf dem Verbrauchermarkt. Obwohl sich das Kaufverhalten von Unternehmen und Verbrauchern ähnelt, weil es sich in beiden Fällen um individuelle Kaufentscheidungen handelt, sind die Unterschiede zwischen dem Kaufverhalten dieser Gruppen von größerer Bedeutung. Diese Unterschiede sind wichtig, um das Verhalten der Märkte für gewerbliche und private Einkäufe zu verstehen.
Officeworks ist ein Zweig des führenden australischen Einzelhandelskonzerns Coles Myer Ltd. Sie wurde 1994 mit dem Ziel gegründet, speziell auf die Bedürfnisse von Kleinunternehmen, Heimbüros und Studenten einzugehen. Das Unternehmen verfügt über rund 40 Filialen und eröffnet laufend neue Geschäfte in ganz Australien. Die Produktpalette umfasst den gesamten Bürobedarf wie Schreibwaren, Computer und andere Geschäftsmaschinen, Möbel sowie Küchen- und Badezimmerzubehör für das Büro. Officeworks ist ein Unternehmen, in dem sowohl Verbraucher als auch Unternehmen einkaufen. Officeworks wird in diesem Bericht als Beispiel herangezogen, um den Unterschied zwischen dem Kaufverhalten von Verbrauchern und Unternehmen zu verdeutlichen. Die Marketingstrategie von Officeworks wird dahingehend bewertet, inwieweit sie sowohl das Kaufverhalten von Verbrauchern als auch das von Unternehmen berücksichtigt und beeinflusst hat. Abschließend werden Empfehlungen gegeben, wie die Marketingstrategie des Unternehmens erweitert werden könnte, um den Bedürfnissen der gewerblichen Käufer besser gerecht zu werden.