Parter, der ønsker at handle med hinanden, opretter kontrakter. Kontrakter er et sæt af løfter eller forpligtelser, som hver part afgiver. Disse løfter og forpligtelser er retligt bindende. Det betyder, at hvis en part ikke overholder et løfte eller en forpligtelse, kan den anden part muligvis anlægge sag for at få erstatning.

Kontraktforhandling er den proces, hvor parterne uddyber detaljerne i kontrakten, før vilkårene bliver nedfældet på skrift. Parterne forsøger at forhandle vilkår, der er gunstige for dem selv. Ved forhandlingen vurderer hver part risikoen eller fordelen ved at medtage et bestemt vilkår.

Der findes ikke noget ensartet sæt af principper, der besvarer spørgsmålet “Hvordan forhandler jeg en kontrakt?”, og som gælder for kontraktforhandling. Der er dog foranstaltninger, som parterne kan træffe før og under forhandlingerne for at sikre, at forhandlingerne bliver vellykkede. Den første af disse foranstaltninger er at forberede sig på forhandlingerne. Forberedelse har flere aspekter, både juridiske og forretningsrelaterede.

Som en del af forberedelsen bør parterne gøre sig bekendt med lovgivningen i deres stat. Disse love omfatter de love, der gælder for det, som kontrakten dækker. F.eks. bør en part gennemgå lovgivningen om intellektuel ejendomsret i sin stat, før den forhandler en licensaftale, der omfatter ophavsrettigheder.

Parterne bør også undersøge deres stats aftalelovgivning. Statens aftalelovgivning angiver, hvilke vilkår, hvis nogen, der ikke må indgå i en aftale. Statslige love angiver også, hvilke retsmidler en part har til rådighed, hvis den anden part misligholder aftalen.

Under forberedelsen bør en part overveje praktiske forretningsmæssige hensyn. Dette omfatter at have en klar forståelse af, hvad formålet med kontrakten er. Parten bør derefter overveje, hvad den er villig til at gå på kompromis med for at nå dette mål. Hvis parterne tidligere har forhandlet kontrakter med hinanden, kan viden om de tidligere aftaler være nyttig med hensyn til forhandlingsstrategi.

Under forberedelsen bør en part forberede sig på, hvordan den kan besvare bekymringer eller argumenter, som parten kan støde på, når den stiller et krav. En part kan f.eks. i en forhandling erklære, at den har til hensigt at opkræve et højere beløb end gennemsnittet i branchen for en vare eller tjenesteydelse. Som begrundelse kan parten hævde, at dens varemærke er værdifuldt.

Parten skal kunne underbygge denne påstand, hvis den bliver udspurgt om den. Det kan de gøre ved at medbringe en rapport om brandværdi. En brand value-rapport er en rapport udarbejdet af eksperter, der analyserer værdien af en virksomhed. Hvis et dokument bakker op om eller støtter et krav, som en part har til hensigt at stille, bør parten medbringe dette dokument til forhandlingen.

Hvor en part begynder at forhandle, bør parten forstå begrebet forhandlingsstrategi. Strategi indebærer, at man bruger en række værktøjer eller handler på en bestemt, på forhånd planlagt måde som reaktion på en udvikling i forhandlingen. Vigtige forhandlingstaktikker omfatter:

• Agerer troværdigt og i god tro til enhver tid. Det betyder at være ærlig over for den anden part. En part skader sin troværdighed, når den giver en fremstilling, der er usand. En part skader sin troværdighed, når den bevidst skjuler en vigtig kendsgerning for den anden part. En part handler heller ikke troværdigt, når den fremsætter et tilbud, som den har grund til at vide, at den anden part aldrig vil acceptere (måske fordi tilbuddet i tidligere forhandlinger blev afvist “på stående fod”).
• At genkende, når den anden part ikke handler troværdigt. Når en anden part giver et forkert billede af, hvilke specifikke vilkår der er blevet aftalt, handler den pågældende part ikke troværdigt. Hvis en part oplyser, at parterne er blevet enige om et vilkår, som de i virkeligheden endnu ikke havde drøftet eller havde været uenige om, og parten gør dette gentagne gange, handler den pågældende part ikke troværdigt. En part, der er på “modtagerens side” af manglende troværdighed, bør overveje, om det er i den pågældende parts interesse at fortsætte forhandlingerne.
• Ikke at miste det overordnede mål af syne. En part bør gå ind i en forhandling med et klart mål og en klar idé om, hvilke omstændigheder der ville få parten til at “gå væk” fra forhandlingen. Denne part bør være opmærksom på det overordnede mål i hver fase af forhandlingen. Denne opmærksomhed vil mindske risikoen for, at parten vil argumentere urimeligt på et punkt, blot for at “vinde” et argument eller for at opnå en mindre indrømmelse.
• At sætte punktum og prikke over i’et og krydse alle T’er: Inden forhandlingerne afsluttes, bør en part evaluere sine noter og samtaler for at fastslå, om parterne ikke har undladt at behandle eller løse et tvetydigt punkt eller et vigtigt vilkår. Dette vil betale sig i tilfælde af en eventuel tvist i retten. Domstolene ønsker ikke at omskrive parternes aftaler for at medtage vilkår, som parterne selv har undladt at medtage. En domstols rolle er at fortolke en kontrakt, ikke at pålægge sine egne vilkår.

Hvis du forhandler eller ønsker at forhandle en kontrakt, bør du kontakte en kontraktadvokat. En erfaren kontraktadvokat i nærheden af dig kan sikre, at forhandlingerne resulterer i en kontrakt, som er gyldig, som beskytter dine rettigheder, og som er til gavn for forretningen.