Indledning
I Australien er der tæt på en million erhvervskøbere. Det er langt mindre end de ca. 18 millioner forbrugere, men den samlede salgsmængde på erhvervsmarkedet overstiger langt det samlede salg til forbrugermarkedet. Selv om virksomhedernes købsadfærd og forbrugernes købsadfærd ligner hinanden, fordi de begge involverer enkeltpersoner, der træffer købsbeslutninger, er forskellene mellem disse gruppers købsadfærd af større betydning. Disse forskelle er vigtige for forståelsen af adfærd på markederne for erhvervskøb og forbrugerkøb.
Officeworks er en filial af Australiens førende detailkoncern Coles Myer Ltd. Den blev lanceret i 1994 og havde til formål at imødekomme specielt behovene hos små virksomheder, hjemmearbejdspladser og studerende. Den har ca. 40 butikker og udvider løbende med nye butikker i hele Australien. Produktsortimentet omfatter alle kontorartikler som f.eks. papirvarer, computere og andre forretningsmaskiner, møbler samt køkken- og badeværelsesartikler til kontoret. Officeworks er en virksomhed, der oplever både forbrugerkøb og erhvervskøb. Officeworks vil blive brugt som et eksempel i denne rapport for at illustrere forskellen mellem forbrugernes og virksomhedernes købsadfærd. Virksomhedens markedsføringsstrategi vil blive vurderet for at se, hvordan den inddrager og er blevet påvirket af både forbruger- og erhvervskøbere. Endelig vil der blive fremsat anbefalinger om, hvordan virksomhedens markedsføringsstrategi kan udvides for at imødekomme erhvervskøbernes behov yderligere.