Pokud se snažíte podpořit růst svého podnikání, možná jste už slyšeli módní slovo „growth hacking“.
V růstovém hackingu však nejde o žádné „hackování“; je to jen marketing založený na datech, který se používá jako metoda optimalizace generování poptávky, a proto si myslíme, že růstový marketing je lepší název.
Co je to růstový marketing?
Růstový marketing je proces navrhování a provádění experimentů s cílem optimalizovat a zlepšit výsledky v cílové oblasti. Pokud máte určitou metriku, kterou chcete zvýšit, růstový marketing je metoda, kterou můžete využít k dosažení tohoto cíle.
Týmy růstového marketingu jsou zodpovědné za
- určení oblastí, které je třeba testovat a zlepšovat
- Vypracování a navržení experimentů k optimalizaci určených procesů
- Provedení experimentů k ověření předpokládaných zlepšení
- Analýzu výsledků a provedení dalších experimentů podle potřeby
Růstoví marketéři používají při navrhování a provádění těchto experimentů vědecké metody.
V rámci organizace je růstový marketing analyticky zaměřenou funkcí, která se více zaměřuje na datovou stránku marketingu než na kreativní aspekty.
Ačkoli jsou experimenty zaměřeny na zlepšení procesů pro růst a škálovatelnost, musí se růstoví marketéři vyrovnat s neúspěchem a plánovat ho. Pokud vytvoříte experiment a ten nepřinese výsledky, které jste chtěli nebo očekávali, musíte mít připravenou další možnost. Růstoví marketéři by měli mít připravena řešení pro řešení experimentu ze všech úhlů pohledu, aby v případě neúspěchu jednoho z nich byl připraven další krok.
Jak lze realizovat růstový marketing?
Růstový marketing lze aplikovat na mnoho oblastí v rámci vašeho podnikání, které jsou všechny obsaženy ve zkratce AAARRR (někdy označované jako pirátské metriky), což znamená Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention a Referral.
Znalost
Znalost je úsilí o budování značky, které vzdělává potenciální zákazníky o vaší značce a řešení.
To zahrnuje taktiky, jako je oslovení sociálních médií, seooptimalizovaný obsah a nabídky ToFu.
Pro řešení tohoto problému mohou marketéři experimentovat se strategií sociálních médií. Mohou testovat, jaká frekvence příspěvků je nejefektivnější pro zvýšení návštěvnosti blogu nebo jaký druh obsahu má největší zapojení.
Akvizice
Akvizice je proces kolem generování potenciálních zákazníků a získávání nových čistých zákazníků, ať už je to prostřednictvím gated contentu, chatbotů, freemium registrace nebo něčeho jiného.
Například společnost Slack na své domovské stránce získává uživatele prostřednictvím formuláře pro sběr e-mailů.
Růstový marketér se může pokusit zvýšit počet odeslaných formulářů experimentováním se zprávami, orientací a barvou tlačítka nebo orientací stránky.
Aktivace
Aktivace je přimět lidi, aby zakoupený produkt nebo službu používali co nejvíce nebo co nejrychleji. Součástí toho je i proces onboardingu.
Například společnost Facebook zjistila, že pokud si uživatelé přidají sedm přátel během prvních deseti dnů na platformě, je velmi pravděpodobné, že se na ni vrátí a budou se jí věnovat i nadále.
Růstoví marketéři by se mohli podívat na způsoby, jak zajistit, aby se tak stalo, a to experimentováním se způsobem vyhledávání a přidávání přátel.
Příjmy
Příjmy zahrnují všechny akce, které firmě vydělávají peníze, jako je nákup produktu zákazníkem, podpis smlouvy na službu nebo upgrade stávajícího produktu či služby.
Růstoví marketéři se mohou zabývat metrikami souvisejícími s příjmy tím, že budou experimentovat s cenovými strategiemi nebo způsobem zobrazení cen na cenové stránce. Mohli by také prozkoumat taktiku upsellingu, například zasílání zpráv, když se uživatel blíží limitu svého tarifu.
Růstový marketér by se mohl podívat na cenovou stránku, jako je stránka Drift, a provést experimenty týkající se způsobu zobrazení úrovní.
Retence
Retence je udržení spokojenosti zákazníků.
Pro zlepšení retence by se růstoví marketéři mohli podívat na to, jak nabídnout zákazníkům personalizovanou podporu nebo jak zlepšit hodnotu, kterou uživatelé z produktu získají.
Například společnost Slack si všimla, že používám zkratku „command + K“ místo vyhledávací lišty „jump to“, a dala mi možnost skrýt vyhledávací lištu.
Tato personalizace pomáhá uživatelům objevit větší hodnotu produktu.
Reference
Ve skutečnosti jsou lidé s vaším produktem nebo službami natolik spokojeni, že vám prostě doporučí nový obchod, ale marketéři mohou také vytvořit programy pro doporučení, které je budou motivovat.
Tesla nabízí výměnou za doporučení míle zdarma k dobíjení. Růstový marketér by mohl experimentovat s různými pobídkami nebo propagačními metodami kolem referral programu, aby zvýšil výsledky.
Jak určíte, jaký typ experimentu provést?
Pokud máte plně rozvinutý tým růstového marketingu, měl by být zodpovědný za identifikaci míst k testování. A následně tyto testy provést.
Pokud nemáte plně rozvinutý tým růstových marketérů, mohou zaměstnanci z jiných oblastí vaší společnosti oslovit vašeho růstového marketéra s požadovanými oblastmi zlepšení.
Při výběru experimentů zvažte, jaký dopad by daný experiment mohl mít. Kolik lidí váš experiment ovlivní? Dosáhnou lidé kroku, na kterém experimentujete?
Pokud například váš chatbot získává hodně zobrazení a interakcí s uvítací zprávou, ale lidé nepřecházejí přes třetí zprávu, nemělo by smysl začít experimentovat se čtvrtou zprávou. Musíte působit výše v této konverzaci, abyste lidi přivedli nejprve k této zprávě.
Musíte také zajistit, aby váš experiment shromažďoval informace z dostatečně velkého vzorku, aby mohl přinést přesvědčivé výsledky. Pokud navrhujete experiment kolem něčeho, co nemá mnoho zobrazení, možná budete muset prodloužit dobu trvání experimentu, abyste získali data od dostatečně velkého publika.
Pokud hledáte další nápady nebo experimenty, které byste mohli zvážit, podívejte se na tento seznam článků o růstovém marketingu, který sestavila společnost MobileMonkey.
Závěr
Růstový marketing může být tak nepatrný, jako je změna barvy tlačítka, až po tak složitý, jako je přepracování procesu onboardingu.
Růstový marketing není správná marketingová metoda pro každou společnost. Vyžaduje pevné základy pro růst, takže pokud je vaše společnost teprve ve fázi startupu, měli byste se etablovat, než začnete věnovat příliš mnoho prostředků na růstový marketing.
Jestliže jste však ve fázi, kdy je hlavním cílem škálování vaší společnosti, nebo zaznamenáváte vysoký růst a potřebujete upravit své marketingové úsilí, abyste dosáhli vyšší návratnosti investic, zvažte zavedení některých experimentů s růstovým marketingem, abyste zlepšili pirátské metriky.
.