En pocas palabras, el buyer’s journey es el proceso de investigación y toma de decisiones que lleva a una compra. Pero hay mucho más que eso…

Aquí veremos qué es exactamente el viaje del comprador, sus diferentes etapas, por qué es importante y cómo crear uno para su audiencia. También veremos cómo crear contenido que se alinee con el viaje del comprador y cómo esto puede beneficiar realmente a tus esfuerzos de inbound marketing.

Definición del viaje del comprador

Empecemos con una definición clara del viaje del comprador, proporcionada aquí por HubSpot:

«El viaje del comprador es el proceso por el que pasan los compradores para conocer, considerar y evaluar, y decidir la compra de un nuevo producto o servicio.»

Dentro del recorrido del comprador, una empresa debe tener en cuenta no sólo cómo las personas investigan y compran, sino también los síntomas y problemas que forman el comienzo de su recorrido, y cómo se mueven a lo largo de las diferentes etapas de su recorrido.

Etapas del viaje del comprador

Las tres etapas del viaje del comprador son Conciencia, Consideración y Decisión.

Conciencia

El comprador se da cuenta de que tiene un problema.

Está mostrando síntomas de un problema y su investigación en esta etapa es para entender mejor su problema para definirlo, más que para buscar una solución al mismo.

Consideración

El comprador entiende su problema e investiga formas de resolverlo.

Han definido su problema y ahora intentan comprender las diferentes soluciones potenciales de las que disponen.

Decisión

El comprador se decide por una solución.

El comprador sabe cómo resolver su problema e investiga los productos o servicios para hacerlo. En esta etapa comparará los proveedores y reducirá la lista, para finalmente tomar una decisión de compra.

¿Por qué es importante el recorrido del comprador?

El recorrido del comprador da valor a los clientes

Un gran problema del marketing tradicional es que no fue diseñado para ayudar a las personas. El marketing de salida utiliza tácticas que gritan para llamar la atención y decirle a la gente lo que necesita. No aporta valor al educar a la gente, como hace el marketing entrante.

El viaje del comprador es un aspecto vital de esta forma evolucionada de marketing porque permite a las empresas ayudar a sus clientes, proporcionándoles contenido informativo que les permita entender su problema y sus opciones para resolverlo.

Le ayudará a vender sus productos/servicios

Si puede crear contenidos que ayuden a su audiencia en cada etapa de su viaje del comprador, tendrá una buena oportunidad de conseguir que se comprometan con su sitio web, y posteriormente se conviertan en clientes potenciales. A continuación, tendrá la oportunidad de alimentar a ese cliente potencial con más contenido impresionante y un servicio de atención al cliente de primera clase, hasta que, con suerte, se convierta en cliente. Y seamos sinceros, eso es lo que todos queremos, ¿no?

Su cliente ideal quiere el contenido adecuado en el momento adecuado, es decir, cuando lo necesite, y lo quiere en el formato que prefiera. Creando contenido alineado con el viaje del comprador deberías ser capaz de ofrecerles siempre un contenido útil y relevante que sea realmente útil y les ayude a avanzar en su viaje del comprador.

La prueba está en las estadísticas

Otra forma de ilustrar por qué el viaje del comprador -y el contenido correctamente alineado- es importante, es con algunas estadísticas destacadas…

• El 71% de los investigadores B2B comienzan con una búsqueda genérica, en lugar de buscar una marca en particular
• El 80% del proceso de compra ocurrirá sin interacción humana directa para el año 2020, según forrester.com
• El 65% de los compradores pasan más de 16 minutos comparando antes de realizar una compra en la fase de decisión
• El 61% de los encuestados en un informe de DemandGen eligió a los vendedores que ofrecían contenido apropiado para cada fase del proceso de ventas
• El 52% de los encuestados vio 8 o más piezas de contenido del proveedor ganador
• El 86% de los vendedores de altoEl 86% de los profesionales de marketing de alto nivel afirman que es fundamental crear un recorrido cohesivo del comprador
• Los clientes potenciales alimentados con contenido específico ofrecen un aumento de las oportunidades de venta de más del 20%

Es necesario crear contenido de máxima calidad alineado con cada etapa del recorrido del comprador. Su contenido tiene que aparecer en los resultados de los motores de búsqueda para las palabras clave pertinentes que su público buscará, para que lo encuentren.

Aquí es donde entra la investigación y el mapeo de palabras clave. Dan Brooks, de Aira, escribió recientemente sobre este tema, explicando cómo etiquetar las palabras clave (encontradas a través de la investigación de palabras clave) a las etapas del viaje del comprador puede ayudarle a crear contenido que guste tanto a los usuarios como a los motores de búsqueda. De este modo, aparecerás en las páginas de resultados de los motores de búsqueda y tu audiencia podrá encontrar contenidos que les ayuden, estén donde estén en su viaje del comprador.

Investigación de palabras clave, mapeo de palabras clave, diseño y creación de contenidos, promoción de contenidos. Reunir todo esto requiere un trabajo duro y una estrategia inteligente, que es a menudo donde los consultores externos de una agencia de inbound marketing pueden ayudar. También se puede avanzar con recursos internos. En cualquier caso, si se hace bien, puede dar sus frutos.

Contenido del viaje del comprador

Bien, decirle que cree un gran contenido puede ser un poco obvio, y un poco inútil. ¿Cómo debería ser tu contenido? ¿Qué formato debe tener? ¿Cómo debería alinearse exactamente con las fases de concienciación, consideración y decisión del viaje del comprador?

El contenido real que cree variará en función de sus buyer personas (las proyecciones semi-ficticias de sus clientes ideales), al igual que el formato que elija. Algunas personas preferirán las publicaciones en el blog, otras preferirán el contenido en vídeo, otras quizás los gráficos y las tablas. Y el enfoque de su contenido obviamente también será diferente, dependiendo de a cuál de sus personas se dirija.

Veamos brevemente un par de buyer personas de Aira para explicar por qué el contenido debe ser diferente:

• Marketing Marvin es un gerente de marketing y está interesado en el crecimiento del tráfico y la generación de leads. Marvin obtiene la mayor parte de su información de la lectura de blogs y noticias de la industria.
• Sally Sales es un gerente de ventas y está mucho más interesado en mejorar los procesos de ventas y la adquisición de clientes. Sally lee blogs del sector, pero también ve mucho contenido en vídeo.

Es fácil ver que -a pesar de que ambos son clientes potenciales- estos dos personajes querrían un contenido diferente para satisfacer sus necesidades y ayudar a resolver sus problemas.

Es esencial desarrollar los personajes de los compradores, de lo contrario no podrás crear un contenido dirigido en un formato apropiado, y no podrás trazar recorridos de compra precisos para tu audiencia.

Con las personas puedes crear contenido que sabes que será relevante y útil, y con un viaje del comprador para cada persona puedes planificar contenido para atraer a las personas en cualquier etapa del viaje del comprador.

Cómo mapear el contenido a un viaje del comprador

Ahora que sabes un poco sobre los beneficios del viaje del comprador, tal vez valga la pena mirar cómo aplicarlo a tu estrategia inbound. Si quieres hacer un mapeo del viaje del comprador para tu propio negocio, aquí tienes cómo empezar:

Crear buyer personas

Sí, ya hemos hablado de la importancia de los buyer personas, pero tenerlos realmente hace que definir los viajes del comprador de tu audiencia sea mucho más fácil. Si no entiendes sus problemas, necesidades, motivaciones y objetivos, ¿cómo puedes crear contenido útil?

Si quieres saber más sobre esta fase del proceso, echa un vistazo a nuestra guía completa sobre los buyer personas.

Ejemplos de recorrido del comprador

Veamos algunos ejemplos de recorrido del comprador para ilustrar aún más el proceso y mostrar cómo esto puede conducir a un contenido que probablemente atraiga a su audiencia.

Aquí hay un ejemplo de recorrido del comprador para nuestro personaje Marketing Marvin. Muestra su proceso de pensamiento y el tipo de contenido en el sitio, y la oferta de contenido, que podríamos crear para atraer y comprometerlo:

	Etapa de conocimiento	Etapa de consideración	Etapa de decisión
Proceso de pensamiento	El tráfico del sitio web de mi cliente ha caído repentinamente	. sitio web de mi cliente ha caído repentinamente	Necesito aumentar el tráfico de su sitio web	Una auditoría SEO me ayudaría a desarrollar una estrategia efectiva
Sobre elcontenido del sitio	11 razones por las que ha visto una caída repentina en el tráfico del sitio web	7 formas de impulsar el tráfico del sitio web con tiempo limitado	¿Cuánto debería costar una auditoría SEO?
Oferta de contenido	Diagnóstico de la caída del tráfico SEO (lista de comprobación)	La guía definitiva para aumentar el tráfico del sitio web (ebook)	Consulta SEO gratuita de 1 hora

Este es un ejemplo que hemos creado para On the Go Tours, que organiza viajes en grupo y vacaciones a medida:

	Etapa de conocimiento	Etapa de consideración	Etapa de decisión
Proceso de pensamiento	Estoy demasiado estresado	Unas vacaciones me ayudarán a aliviar mi estrés	¿Qué vacaciones de aventura debo elegir?
Contenido in situ	5 formas de prevenir el estrés	Los mejores destinos del mundo paradestinos para aliviar el estrés	Las 10 mejores vacaciones de aventura
Oferta de contenidos	La guía completa sobre cómo lidiar con el estrés (eBook)	¿Hotel o escapadas de aventura? (infografía)	Cómo elegir tus vacaciones perfectas (herramienta/cuestionario)

Como puedes ver el proceso es bastante lógico, y no es demasiado difícil planificar el contenido para abordar los problemas de tu audiencia, a medida que se mueven por su buyer’s journey.

Ciertos tipos de términos y frases de búsqueda suelen aparecer a medida que los compradores potenciales alcanzan diferentes etapas, lo que puede ayudarte a planificar el tipo de contenido que sería más útil, y por tanto atractivo, para ellos. Como puede ver en la imagen siguiente, los términos de la etapa de concienciación suelen incluir cosas como «solucionar problemas», «resolver» y «mejorar». En la etapa de consideración es probable que veas frases como «solución», «servicio» y «herramienta»; y en la etapa de decisión son comunes términos como «comparar» y «revisar».

Evaluar los términos de búsqueda y sus motivaciones puede ser útil a la hora de planificar el contenido a lo largo del viaje del comprador, pero ciertamente no son definitivos y deben utilizarse como directrices más que como reglas.

Fuente: HubSpot

Aquí, muy brevemente, están sus objetivos para cada etapa del viaje del comprador, y los tipos de contenido que podrían encajar en el proyecto de ley:

Conciencia

Ayudar al comprador a entender y definir su problema.

Contenido: Las publicaciones en el blog, los libros blancos y las listas de comprobación le permiten establecer su marca como una fuente de información fiable.

Consideración

Proporcionar al comprador opciones para aliviar su problema recién definido.

Contenido: Los testimonios de clientes, los vídeos de productos y los seminarios web en directo podrían ayudar al comprador a elegir una solución para su problema.

Decisión

Persuadir al comprador de que su empresa es la mejor situada para proporcionarle la solución que ha elegido.

Contenido: Las pruebas gratuitas, las demostraciones y las fichas técnicas de los productos pueden persuadir al comprador de que usted es la marca que le conviene.

Pero estas son sólo sugerencias, que como hemos dicho, deben cambiar en función de cada buyer persona y del producto o servicio que vendas.

Sólo recuerda que tu objetivo es crear contenido que sea lo más útil posible para tus personas en cada etapa. Si puedes proporcionar un valor real a tu público objetivo, es probable que tu contenido atraiga más tráfico a tu sitio web y conduzca a más compras.

Plantillas del viaje del comprador

Ahora que está familiarizado con la teoría, es posible que quiera intentar mapear el contenido con sus propios viajes del comprador para sus personas. Para echarle una mano, hemos creado algunas plantillas de recorrido del comprador que puede descargar de forma gratuita, ¡ayúdese!