Se você está tentando impulsionar o crescimento para o seu negócio, você pode ter ouvido a palavra-chave “growth hacking” ser lançada por aí.
Mas não há “hacking” envolvido em growth hacking; é apenas marketing orientado por dados sendo usado como um método para otimizar a geração de demanda, e é por isso que pensamos que o marketing de crescimento é um nome melhor.
O que é Marketing de Crescimento?
Growth Marketing é o processo de desenho e realização de experimentos para otimizar e melhorar os resultados de uma área alvo. Se você tem uma determinada métrica que deseja aumentar, o marketing de crescimento é um método que você pode utilizar para atingir esse objetivo.
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As equipas de marketing de crescimento são responsáveis por
- Determinar áreas a testar e melhorar após
- Desenvolver e desenhar experiências para optimizar os processos identificados
- Conduzir experiências para testar melhorias hipotéticas
- Analizar resultados e conduzir mais experiências conforme necessário
Os profissionais de marketing de crescimento utilizam o método científico para desenhar e realizar estas experiências.
Com uma organização, o marketing de crescimento é uma função de mente analítica que se concentra mais no lado dos dados do marketing do que nos aspectos criativos.
Embora os experimentos tenham como objetivo melhorar os processos de crescimento e escalabilidade, os marqueteiros de crescimento precisam estar à vontade com o fracasso e planejar para ele. Se você criar um experimento e ele não produzir os resultados desejados ou esperados, você precisa ter a próxima opção alinhada. Os profissionais de marketing de crescimento devem ter soluções prontas para abordar um experimento de todos os ângulos, portanto, se um falhar, o próximo passo estará pronto.
Como o Marketing de Crescimento pode ser implementado?
O marketing de crescimento pode ser aplicado a muitas áreas dentro do seu negócio, todas contidas na sigla AAARRR (às vezes chamada de métrica pirata) que significa Conscientização, Aquisição, Ativação, Receita, Retenção e Indicação.
Awareness
Awareness é o esforço de construção de marca que educa perspectivas sobre a sua marca e solução.
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Isto engloba tácticas como o alcance das redes sociais, conteúdo optimizado para o mar e ofertas ToFu.
Para lidar com isto, os marqueteiros podem experimentar a estratégia das redes sociais. Eles podem testar que frequência de posts é mais eficaz para conduzir o tráfego de blogs ou que tipo de conteúdo obtém o maior envolvimento.
Aquisição
Aquisição é o processo em torno da geração de leads e aquisição de novos clientes da rede, seja através de conteúdo de portais, chatbots, um registro de freemium ou algo mais.
Por exemplo, em sua página inicial, a Slack adquire usuários através de um formulário de coleta de e-mails.
Um comerciante em crescimento pode tentar aumentar a quantidade de envios de formulários, experimentando nas mensagens, na orientação do botão e na cor ou na orientação da página.
Ativação
Ativação é conseguir que as pessoas usem o produto ou serviço que compram o máximo ou o mais rápido possível. O processo de ativação faz parte disso.
Por exemplo, o Facebook descobriu que, se os usuários adicionaram sete amigos nos primeiros dez dias na plataforma, era extremamente provável que eles voltassem e continuassem se envolvendo com a plataforma.
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Os marqueteiros de crescimento podem procurar maneiras de garantir que isso aconteça, experimentando como eles encontram e adicionam amigos.
Revenue
Revenue envolve todas as ações que fazem uma empresa ganhar dinheiro, como clientes comprando um produto, assinando um contrato para um serviço ou atualizando seu produto ou serviço atual.
Os marqueteiros de crescimento podem abordar métricas relacionadas a receitas experimentando estratégias de preços ou como os preços são exibidos na página de preços. Eles também podem examinar táticas de upselling, como enviar mensagens quando um usuário está próximo do limite do seu plano.
Um marqueteiro de crescimento pode olhar para uma página de preços como Drift’s e conduzir experimentos em torno da forma como os níveis são exibidos.
Retenção
Retenção está mantendo os clientes satisfeitos.
Para melhorar a retenção, marqueteiros de crescimento podem olhar para como oferecer suporte personalizado aos clientes ou como melhorar o valor que os usuários ganham com um produto.
Por exemplo, Slack notou que eu uso o atalho “comando + K” em vez da barra de busca “pular para” e me deu a opção de ocultar a barra de busca.
Que a personalização ajuda os usuários a descobrir mais valor do produto.
Referência
As pessoas estão tão felizes com o seu produto ou serviço que apenas vão indicar novos negócios, mas os comerciantes também podem criar programas de referência para incentivar isso.
Tesla oferece milhas de super-carregador gratuito em troca de referências. Um marqueteiro em crescimento pode experimentar diferentes incentivos ou métodos promocionais em torno do programa de indicação para aumentar os resultados.
Como você determina o tipo de experiência a ser executada?
Se você tiver uma equipe de marketing de crescimento totalmente desenvolvida, eles devem ser responsáveis por identificar os locais a serem testados. E depois fazer esses testes.
Se você não tiver uma equipe completa de profissionais de marketing de crescimento, funcionários de outras áreas da sua empresa podem chegar ao seu profissional de marketing de crescimento com as áreas de melhoria desejadas.
Ao escolher os experimentos, considere o impacto que esse experimento pode ter. Quantas pessoas o seu experimento afetará? As pessoas atingirão o passo que você está experimentando?
Por exemplo, se o seu chatbot está recebendo muitas opiniões e interações com sua mensagem de boas-vindas, mas as pessoas não estão passando da terceira mensagem, não faria sentido começar a experimentar na quarta mensagem. Você precisa ter um impacto maior nessa conversa para levar as pessoas a essa mensagem primeiro.
Você também precisa garantir que seu experimento colete informações de um tamanho de amostra grande o suficiente para entregar resultados conclusivos. Se você está projetando um experimento em torno de algo que não recebe muitas opiniões, você pode ter que estender o tempo do experimento para capturar dados de uma audiência grande o suficiente.
Se você está procurando por mais idéias ou experimentos para considerar, confira esta lista de artigos de marketing de crescimento reunidos pelo MobileMonkey.
The Takeaway
O marketing de crescimento pode ser tão ínfimo quanto mudar a cor de um botão para tão complexo quanto refazer um processo de onboarding.
O marketing de crescimento não é o método certo de marketing para cada empresa. Ele requer uma base sólida para crescer, então se sua empresa ainda está na fase inicial, você deve se estabelecer antes de dedicar muitos recursos ao marketing de crescimento.
No entanto, se você está no ponto em que escalar sua empresa é seu objetivo principal ou se você está vendo alto crescimento e precisa ajustar seus esforços de marketing para obter mais ROI, considere implementar algumas experiências de marketing de crescimento para melhorar a métrica pirata.