Se stai cercando di far crescere il tuo business, potresti aver sentito la parola d’ordine “growth hacking” buttata in giro.

Ma non c’è nessun “hacking” coinvolto nel growth hacking; è solo marketing basato sui dati usato come metodo per ottimizzare la generazione della domanda, ed è per questo che pensiamo che growth marketing sia un nome migliore.

Che cos’è il Growth Marketing?

Il Growth Marketing è il processo di progettazione e conduzione di esperimenti per ottimizzare e migliorare i risultati di un’area target. Se hai una certa metrica che vuoi aumentare, il marketing di crescita è un metodo che puoi utilizzare per raggiungerla.

I team del marketing di crescita sono responsabili di

• Determinare le aree da testare e migliorare
• Sviluppare e progettare esperimenti per ottimizzare i processi identificati
• Condurre esperimenti per testare i miglioramenti ipotizzati
• Analizzare i risultati e condurre ulteriori esperimenti se necessario

I marketing di crescita utilizzano il metodo scientifico per progettare e condurre questi esperimenti.

In un’organizzazione, il marketing di crescita è una funzione analitica che si concentra più sul lato dati del marketing che sugli aspetti creativi.

Mentre gli esperimenti hanno lo scopo di migliorare i processi per la crescita e la scalabilità, i marketer di crescita devono essere a proprio agio con il fallimento e pianificarlo. Se crei un esperimento e non produce i risultati che volevi o che ti aspettavi, devi avere la prossima opzione pronta. I Growth marketer dovrebbero avere soluzioni pronte per affrontare un esperimento da tutti i punti di vista, così se uno fallisce, il passo successivo è pronto.

Come può essere implementato il Growth Marketing?

Il Growth Marketing può essere applicato a molte aree all’interno del tuo business, tutte contenute nell’acronimo AAARRR (a volte indicato come metriche pirata) che sta per Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention and Referral.

Awareness

Awareness sono gli sforzi di costruzione del marchio che educano i potenziali clienti sul vostro marchio e la vostra soluzione.

Questo comprende tattiche come i social media, contenuti ottimizzati per il seo e offerte ToFu.

Per affrontare questo, i marketer potrebbero sperimentare la strategia dei social media. Potrebbero testare quale frequenza di post è più efficace per guidare il traffico del blog o quale tipo di contenuto ottiene il maggior coinvolgimento.

Acquisizione

L’acquisizione è il processo di generazione di lead e acquisizione di nuovi clienti netti, sia attraverso contenuti gated, chatbot, un’iscrizione freemium o altro.

Per esempio, sulla loro homepage, Slack acquisisce utenti attraverso un modulo di raccolta email.

Un growth marketer potrebbe provare ad aumentare la quantità di invii di moduli sperimentando sulla messaggistica, l’orientamento e il colore del pulsante o l’orientamento della pagina.

Attivazione

L’attivazione è far sì che le persone usino il prodotto o il servizio che acquistano il più possibile o il più velocemente possibile. Il processo di onboarding è parte di questo.

Per esempio, Facebook ha scoperto che se gli utenti aggiungono sette amici entro i loro primi dieci giorni sulla piattaforma, è estremamente probabile che ritornino e continuino a impegnarsi con la piattaforma.

I marketer in crescita potrebbero cercare modi per garantire che ciò accada, sperimentando su come trovare e aggiungere amici.

Reddito

Il reddito coinvolge tutte le azioni che fanno guadagnare un’azienda, come i clienti che acquistano un prodotto, firmano un contratto per un servizio o aggiornano il loro prodotto o servizio corrente.

I marketer in crescita possono affrontare le metriche legate al reddito sperimentando strategie di prezzo o come i prezzi vengono visualizzati sulla pagina dei prezzi. Potrebbero anche esaminare le tattiche di upselling, come l’invio di messaggi quando un utente è vicino al limite del suo piano.

Un marketer in crescita potrebbe guardare una pagina dei prezzi come quella di Drift e condurre esperimenti sul modo in cui vengono visualizzati i livelli.

Ritenzione

Ritenzione è mantenere i clienti soddisfatti.

Per migliorare la conservazione, i marketer in crescita potrebbero guardare a come offrire un supporto personalizzato per i clienti o come migliorare il valore che gli utenti ottengono da un prodotto.

Per esempio, Slack ha notato che uso la scorciatoia “command + K” invece della barra di ricerca “jump to” e mi ha dato la possibilità di nascondere la barra di ricerca.

Questa personalizzazione aiuta gli utenti a scoprire più valore dal prodotto.

Referral

Fortunatamente le persone sono così contente del tuo prodotto o servizio che riferiranno nuovi affari, ma i marketer possono anche creare programmi di referral per incentivare ciò.

Tesla offre miglia di supercharger gratis in cambio di referral. Un growth marketer potrebbe sperimentare diversi incentivi o metodi promozionali intorno al programma di referral per aumentare i risultati.

Come si determina quale tipo di esperimento eseguire?

Se si ha un team di growth marketing completamente sviluppato, dovrebbe essere responsabile dell’identificazione dei luoghi da testare. E poi fare quei test.

Se non avete un team completo di growth marketer, i dipendenti di altre aree della vostra azienda possono raggiungere il vostro growth marketer con le aree di miglioramento desiderate.

Quando scegliete gli esperimenti, considerate l’impatto che l’esperimento potrebbe avere. Su quante persone influirà il vostro esperimento? Le persone raggiungeranno il passo che stai sperimentando?

Per esempio, se il tuo chatbot sta ottenendo molte visualizzazioni e interazioni con il suo messaggio di benvenuto, ma le persone non stanno andando oltre il terzo messaggio, non avrebbe senso iniziare a sperimentare sul quarto messaggio. Devi avere un impatto più in alto nella conversazione per portare le persone a quel messaggio per primo.

Devi anche assicurarti che il tuo esperimento raccolga informazioni da un campione abbastanza grande da fornire risultati conclusivi. Se stai progettando un esperimento su qualcosa che non riceve molte visualizzazioni, potresti dover estendere la durata dell’esperimento per catturare dati da un pubblico abbastanza grande.

Se stai cercando altre idee o esperimenti da considerare, dai un’occhiata a questa lista di articoli sul marketing di crescita messi insieme da MobileMonkey.

Il risultato

Il marketing di crescita può essere minuto come cambiare il colore di un pulsante o complesso come rifare un processo di onboarding.

Il marketing di crescita non è il metodo di marketing giusto per ogni azienda. Richiede una solida base da cui crescere, quindi se la vostra azienda è ancora in fase di startup, dovreste affermarvi prima di dedicare troppe risorse al marketing di crescita.

Tuttavia, se siete al punto in cui scalare la vostra azienda è il vostro obiettivo principale o state vedendo una crescita elevata e avete bisogno di modificare i vostri sforzi di marketing per ottenere più ROI, considerate di implementare alcuni esperimenti di growth marketing per migliorare le metriche pirata.