Siamo nell’era della cecità dei banner. Le persone ignorano sempre di più gli annunci irrilevanti mentre sono più ricettive alle esperienze online su misura che parlano ai loro bisogni e desideri.

Uno studio di Accenture ha dimostrato che il 75% dei consumatori è più propenso ad acquistare da un commerciante che ha un certo grado di personalizzazione sul proprio sito web.

Per mantenere un vantaggio competitivo, i marketer devono orientarsi verso la creazione di contenuti ed esperienze utente personalizzate per aumentare il coinvolgimento degli annunci e incrementare le entrate.

Che cos’è il targeting comportamentale?

Il targeting comportamentale è una tecnica di marketing che segmenta il pubblico in base a comportamenti piuttosto che a parametri demografici.

Si usa per creare profili di utenti molto specifici basati su dati comportamentali che sono stati precedentemente raccolti.

I marketer moderni usano il targeting comportamentale per ottenere un maggiore coinvolgimento in un’era in cui sempre più acquirenti online hanno sviluppato forti abitudini di evitamento verso la maggior parte dei formati pubblicitari.

Di quali dati hai bisogno per il targeting comportamentale?

Le campagne di targeting comportamentale sono guidate dai dati. I dati comportamentali sono spesso raccolti con:

• Gli strumenti di analisi web della tua azienda
• Cookie raccolti
• Storia di navigazione dei clienti
• Indirizzi IP raccolti

Le metriche più comuni raccolte per il targeting comportamentale sono:

• Localizzazione geografica
• Tipo di dispositivi usati
• Dati di visita
• Dati transazionali
• Storia di acquisto
• Storia di navigazione

In pratica, i marketer usano qualsiasi tipo di dati – a condizione che forniscano informazioni utili – che possono essere usati per aumentare il coinvolgimento e le conversioni durante una campagna.

Perché il targeting comportamentale sta lentamente sostituendo quello demografico?

I dati demografici sono limitati.

Età, posizione, reddito: sono tutti fattori importanti per aiutare i marketer a creare messaggi mirati. Tuttavia, i dati demografici sono abbastanza limitati quando si tratta di capire i bisogni, i desideri, le abitudini e i punti critici dei vostri clienti.

I dati demografici non vi diranno molto sul comportamento dei vostri clienti. L’utilizzo di dati strettamente demografici è spesso un gioco di successo o fallimento.

Utilizzando i dati comportamentali, i marketer possono indirizzare i propri visitatori sapendo quali pagine hanno visitato e cosa hanno lasciato nei loro carrelli. Permette un targeting estremamente preciso che non può essere raggiunto utilizzando i dati demografici.

Accaparrarsi l’attenzione dei clienti è più difficile che mai

Con sempre più persone che ignorano i formati generici degli annunci, i commercianti si preoccupano che la tradizionale pubblicità PPC e gli annunci display stiano perdendo slancio.

I dati demografici sono usati da tutti

La maggior parte dei dati demografici sono accessibili a chiunque, compresi i tuoi concorrenti.

Per mantenere il loro vantaggio, i marketer dovrebbero usare i dati dei loro clienti per creare esperienze online più personalizzate. In questo modo, i marketer possono ottenere un ROAS e un ROI maggiori, assicurandosi che i loro clienti siano esposti agli annunci giusti, al momento giusto.

Ecco come usare le tattiche di targeting comportamentale a tuo vantaggio.

Sfrutta l’upselling &il cross-selling

Conoscere ciò che i tuoi clienti amano e come interagiscono con la tua azienda è uno strumento estremamente potente per suggerire loro prodotti aggiuntivi.

Prendi Spotify. Tracciano la musica che ascoltiamo e la frequenza con cui lo facciamo, e poi creano annunci personali basati sulle nostre preferenze per vendere biglietti per i concerti e riportarci alla loro app.

Il marketing comportamentale è così potente.

Se la vostra azienda ha qualche attività di e-commerce, allora probabilmente avete già familiarità con il cross-selling e i prodotti suggeriti: tecniche che sono anche alimentate dal marketing comportamentale.

Utilizzare campagne di email marketing comportamentale

Secondo Smart Insights, l’email marketing offre ancora tassi di conversione impressionanti quando si tratta di vendere prodotti e servizi.

In effetti, l’email marketing ha un tasso di conversione medio del 4,3% (rispetto all’1,8% dei social media), secondo un’analisi di oltre 1 miliardo di dollari di vendite su Shopify durante il Black Friday/Cyber Monday del 2017.

Conoscendo questo, i marketer possono rafforzare le loro campagne di email marketing utilizzando tattiche di targeting comportamentale.

Fondamentalmente, l’email marketing comportamentale consiste nell’invio di email mirate agli utenti in base alle loro azioni passate su un sito web (abbandono del carrello, pagine visitate, iscrizione alla newsletter, ecc).

Prendiamo questo esempio: L’obiettivo di Quora è che tu ritorni sul loro sito il più possibile. (Se sei un lettore di Quora, potresti aver ricevuto questa email.)

Conoscendo quali pagine hai letto in passato, Quora è in grado di inviare email personalizzate evidenziando argomenti simili per suscitare il tuo interesse e attirarti nuovamente sul loro sito.

Questo è il targeting comportamentale su scala individuale.

Utilizzare Facebook, Google e altri servizi di retargeting

Retargeting e remarketing sono tattiche comuni utilizzate per indirizzare i potenziali clienti che hanno precedentemente visitato il tuo sito web, mostrando loro annunci su altri siti web (come pubblicazioni online, social network o anche siti di giochi).

Ci sono diverse reti pubblicitarie che supportano il retargeting.

Tra queste, Facebook e Google sono le opzioni più comuni perché raggiungono un vasto pubblico e forniscono dati e analisi accurate sulle vendite generate. Vantano anche un sacco di integrazioni con strumenti di analisi dei dati di terze parti.

Al giorno d’oggi, il numero di fattori che possono essere monitorati è impressionante:

• Quali pagine sono state visitate?
• Quanto sono durate le sessioni?
• Quali prodotti sono stati acquistati?
• Quale è stato il valore medio degli ordini?
• Quanti prodotti sono stati acquistati?
• Quanto tempo è passato dall’ultima sessione di un visitatore?
• Quali clienti hanno aggiunto un prodotto al carrello e poi lo hanno abbandonato?

Una volta che i marketer hanno raccolto abbastanza dati comportamentali, possono procedere a creare segmenti di utenti basati su tratti comportamentali e mostrare loro annunci altamente rilevanti.

Ecco un esempio di retargeting:

Diciamo che il tuo ecommerce genera alti tassi di abbandono del carrello.

Puoi creare un segmento di utenti basato sulle persone che hanno abbandonato un prodotto specifico (diciamo, il tuo best-seller) nel loro carrello e creare un annuncio che avrà come target questi utenti. Per aumentarne l’efficacia, puoi creare un senso di urgenza offrendo loro uno sconto a condizione che comprino l’articolo ora.

Se si punta con successo alle persone giuste, il pubblico del tuo annuncio è ora composto esclusivamente da potenziali clienti che già conoscono il tuo prodotto, generando così tassi di conversione molto più elevati.

Anche se abbiamo parlato molto delle funzioni di retargeting di Facebook e Google, non dimenticare che anche altre piattaforme pubblicitarie (come Outbrain o Criteo) possono fornire servizi di remarketing.

I tuoi annunci retargeted possono apparire su molti siti web, comprese le principali pubblicazioni online come Forbes o WSJ, a seconda delle abitudini del tuo pubblico e del consumo di media digitali.

Passa al granulare con un preciso targeting geografico

Che tu stia vendendo prodotti o servizi, conoscere la precisa geolocalizzazione dei tuoi visitatori (grazie ai loro indirizzi IP) può fare un’enorme differenza nel successo della tua campagna.

In effetti, uno studio condotto da Verve ha scoperto che gli annunci mobili geo-targettizzati producono una conversione media del 50% superiore rispetto agli annunci non mirati.

Facciamo finta che tu gestisca un’azienda di abbigliamento che vende moda tutto l’anno. Utilizzando il vostro strumento di analisi dei dati, potreste creare segmenti di utenti basati sulla loro geolocalizzazione per pubblicizzare i vestiti che sono rilevanti per loro, data la loro attuale posizione di navigazione.

Gli annunci geo-targettizzati possono anche essere serviti a livello di città, il che significa che i marketer possono personalizzare gli annunci per raggiungere un pubblico ristretto ma qualificato. Questo può essere particolarmente utile per le aziende che si basano sui loro rispettivi uffici per svolgere le loro attività commerciali.

Utilizzando la pubblicità geo-targettizzata, i marketer sono in grado di creare un pubblico specifico e su misura che sfrutta sia i parametri comportamentali che demografici per garantire il successo della loro campagna.

Facebook permette ai marketer di includere parametri comportamentali sopra i livelli di targeting della posizione, il che significa che si potrebbe targettizzare:

• Persone che vivono in una certa località (raggio)
• Persone che sono state recentemente in una certa località
• Persone che viaggiano in una certa località
• Tutti in una certa località

L’annuncio qui sotto è un esempio di ClassPass che usa Facebook location targeting per raggiungere gli aficionados del fitness di Minneapolis usando una combinazione di parametri demografici (=interessi) e geografici (=posizione).

Sperimenta coupon, offerte e sconti personalizzati

La personalizzazione del sito web consiste nella creazione di esperienze personalizzate basate sui desideri, i bisogni e le azioni passate dei consumatori, in opposizione all’offerta di una singola esperienza generica a tutti i consumatori, indipendentemente dalle loro preferenze.

La personalizzazione del sito web non è solo una tendenza del marketing. È qui per restare.

Uno studio di Accenture del 2016 ha notato che il 75% dei consumatori è più propenso ad acquistare da un rivenditore che offre un certo livello di personalizzazione durante il processo di acquisto.

I giganti della vendita al dettaglio e della tecnologia come Amazon hanno iniziato da tempo a implementare un certo livello di personalizzazione del sito web (come liste dei desideri e prodotti consigliati).

Visualizzare contenuti diversi in base alle preferenze personali di un visitatore è diventata una tecnica di marketing essenziale.

Sapendo questo, i marketer possono creare annunci basati su segmenti per aumentare la pertinenza e aumentare il coinvolgimento.

Utilizzando una soluzione CRO all-in-one (come AB Tasty) è possibile implementare contenuti personalizzati su qualsiasi pagina che si desidera e creare le proprie regole di visualizzazione in base ai dati dei consumatori.

Come creare un’esperienza personalizzata

Il nostro team di AB Tasty sa quanto impatto possono avere le esperienze personalizzate sulle entrate online dei nostri clienti. Così, abbiamo implementato un pop-up di fidelizzazione per uno dei nostri rivenditori di moda francesi. Questo pop-up in sovraimpressione sarebbe apparso solo per i clienti fedeli e li avrebbe premiati con uno sconto limitato.

Il nostro obiettivo era quello di aumentare la fidelizzazione dei clienti massimizzando le entrate dai clienti di ritorno, aumentando la fedeltà al marchio nell’ambiente molto competitivo della moda francese.

Vuoi sapere come è andata? Dai un’occhiata alle nostre storie di clienti per esempi reali di come le aziende hanno aumentato le conversioni e generato più entrate con l’aiuto della personalizzazione.

Va bene anche leggere: la nostra guida completa all’ottimizzazione del tasso di conversione e gli altri nostri articoli di approfondimento sull’ottimizzazione dei siti web.