Introducción
En Australia hay cerca de un millón de compradores empresariales. Esta cifra es muy inferior a los aproximadamente 18 millones de consumidores, pero el volumen total de ventas en el mercado empresarial supera con creces las ventas totales al mercado de consumo. Aunque el comportamiento de compra de las empresas y el de los consumidores son similares porque en ambos casos se trata de individuos que toman decisiones de compra, las diferencias entre los comportamientos de compra de estos grupos son de mayor importancia. Estas diferencias son importantes para comprender el comportamiento de compra de las empresas y de los mercados de consumo.
Officeworks es una sucursal del principal grupo minorista australiano Coles Myer Ltd. Lanzada en 1994, su objetivo es atender específicamente las necesidades de las pequeñas empresas, la oficina en casa y los estudiantes. Cuenta con aproximadamente 40 tiendas y está añadiendo continuamente nuevas tiendas en toda Australia. Su gama de productos incluye todo tipo de material de oficina, como artículos de papelería, ordenadores y otras máquinas comerciales, muebles y suministros de cocina y baño para la oficina. Officeworks es una empresa que experimenta tanto la compra de los consumidores como la de las empresas. Officeworks se utilizará como ejemplo en este informe para ilustrar la diferencia entre el comportamiento de compra de los consumidores y de las empresas. Se evaluará su estrategia de marketing para ver cómo incorpora y ha sido influenciada tanto por los compradores de consumo como por los de empresa. Por último, se harán recomendaciones sobre cómo podría ampliarse su estrategia de marketing para satisfacer mejor las necesidades de los compradores empresariales.