«¿Tengo que pagar el precio completo de un logotipo? Estoy empezando mi negocio, así que el dinero es escaso en este momento.»

«¿Puedes editar este trabajo que estoy escribiendo para la escuela? Necesito que lo veas esta noche».

«¿Podrías hacer unas fotos rápidas que pueda usar en mi página web? Te prometo que no te llevará más de 15 minutos».

Estas son las preguntas que los creativos autónomos reciben todo el tiempo de sus amigos y familiares. Pero, ¿cuáles deberían ser las respuestas? ¿Deben los empresarios creativos hacer descuentos en sus servicios para sus seres queridos?

La respuesta es no. No hay descuentos. Nada de ajustar los precios. Nada de regalos.

Ahora, sé que quieres a la gente de tu círculo íntimo. Lo entiendo. Yo también lo hago. Pero no estás prestando a alguien una barra de mantequilla o dándole un vaso de leche. Estás gastando tus preciadas horas de trabajo en un proyecto para ellos con una tarifa rebajada, cuando podrías estar ingresando más dinero de otro cliente.

En 2017, hay más de 57 millones de personas que trabajan como freelance en Estados Unidos, y según el informe «Freelancing in America» de 2017, la estabilidad de los ingresos es una de las principales preocupaciones de estos trabajadores independientes. El 63% de los encuestados echa mano de los ahorros al menos una vez al mes, y el 56% de los autónomos a tiempo completo solo tienen 5.000 dólares o menos ahorrados. Vaya. ¿Le preocupan las caídas de sus ingresos? ¿Su banco es lo suficientemente grande como para sacarlo a flote cuando las cosas van mal? Ahora diriges un negocio, y estás perdiendo ingresos cuando accedes a estas peticiones.

Desarrolla la confianza en tus precios

Cuando empezaste, hacer una venta -cualquier venta- era muy emocionante. No importaba si tomabas fotos del recién nacido de tu amigo por un tercio del precio que le cobrarías a un extraño. El dinero entraba en tu cuenta bancaria y hacías lo que te gustaba. Las personas que formaban parte de tu vida tenían la oportunidad de apoyar tu nueva empresa y se llevaban tu mejor trabajo. Si bien esto puede haber sido una situación en la que todos salían ganando en las primeras etapas de su carrera, el crecimiento de un empresario creativo significa que necesita ser coherente y seguro con sus finanzas.

«Los amigos y la familia -incluso con descuentos- fueron una gran manera de empezar para mí», dice Robin Walker, propietaria de Women’s Business Workshop, sobre su anterior negocio basado en productos. «Me facilitaron las ventas y me ayudaron a ajustar las cosas como nueva propietaria de un negocio. Pero los amigos y la familia no son siempre tu mercado objetivo, y darme cuenta de ello me ayudó a cobrar el precio completo».

Atribución de la imagen: Eye for Ebony

¿Entonces cuál es tu precio completo? Sentirse cómodo con sus números es el primer paso para ganarse el respeto (y las ventas) de las personas de su vida. La forma en que te presentas determina lo que los demás piensan de ti y cómo lo hacen. Si presentas tu trabajo como un simple pasatiempo divertido, tus amigos y familiares no querrán pagarte mucho dinero por tus servicios. Sin embargo, cuando puedes cotizar fácilmente el coste de un proyecto a un cliente potencial, tanto si esa persona estuvo en tu boda como si tropezó con tu sitio web la semana pasada, es probable que te tomen más en serio.

A continuación, cambia tu mentalidad de amigo servicial a propietario de un pequeño negocio. Por mucho que quieras a las personas de tu vida, si eres tú quien ofrece el descuento, te estás rebajando. De hecho, es probable que se perciba que careces de confianza en tu experiencia y en tus servicios si les dices el precio con un gran descargo de responsabilidad que grita: «No me merezco este porcentaje de ese dinero, y como resulta que te conozco en la vida real, sólo aceptaré la mísera cantidad que creo que me merezco».

Ahora bien, esto no quiere decir que no puedas planificar la venta ocasional en torno al aniversario de tu negocio o a una festividad tradicional. Sí se puede. La diferencia es que una venta es un evento planificado en el que puede participar cualquiera y un descuento es individualizado para una persona en particular.

Establezca tarifas con las que se sienta cómodo. Es más, elija precios que le hagan sentir una punzada de ansiedad y no se los descuente a nadie.

Manejar las solicitudes de descuento

Es posible que haya hecho descuentos en el pasado y, si es así, es probable que sus seres queridos vuelvan algún día a pedir un precio similar. La forma más fácil de evitar que sus amigos y familiares esperen precios rebajados es remitirlos a otra parte cuando acudan a usted con más trabajo. Diga: «Gracias por pensar en mí. Lamentablemente, en este momento estoy un poco sobrecargado de trabajo. Le recomiendo que se ponga en contacto con mi colega, Jane Doe». Sin embargo, si tomas este camino, debes saber que sólo estás evitando una oportunidad de crecimiento, y esta evasión no te permitirá crecer. Además, ¿realmente quieres mentir? Imagina lo incómodo que sería si sugieres esto y una semana después te pillan quejándote de que actualmente estás en el ciclo de hambruna del trabajo autónomo sin que entren nuevos clientes por la puerta proverbial.

Pero lo más importante: ¿realmente quieres mentir a la gente que quieres?

La mejor manera de rechazar a un amigo o familiar que quiere que bajes tus precios es ser honesto y directo. Simplemente cite la solicitud con el mismo precio que compartiría con un prospecto con el que no tiene relación. No es necesario hacer renuncias y, desde luego, no hay que explicar la calidad de tu trabajo.

«Si los amigos y familiares me piden un descuento, les explico que no ofrezco descuentos, sino un trabajo de alta calidad y una gran relación», dice la gestora de redes sociales Vanessa Shepherd. «Al trabajar conmigo, están apoyando a su comunidad local y a mi familia, y en estos tiempos, eso no es tan fácil de hacer». Si insisten, ella intenta ayudar si es posible, pero no ajusta el precio para cada solicitud individual. Shepherd continúa: «Si hay una rebaja próximamente, también podría añadir que si no se lo pueden permitir en este momento, hay una promoción que podría ajustarse mejor a su presupuesto».

¿No sabes qué decir? Prueba con esto:

«Muchas gracias por considerarme en su búsqueda de un (cualquiera que sea su cargo). Como propietario de una pequeña empresa, tengo la política de no hacer descuentos en mis tarifas. ¿Le gustaría que fijara una cita para que pueda repasar la propuesta con más detalle? Espero tener noticias suyas».

Si las solicitudes de descuento son actualmente una plaga en su negocio, puede tomar la iniciativa de informar a sus amigos y familiares de que ya no ofrecerá descuentos en un correo electrónico. De nuevo, sea directo y conciso. Esta es una opción que puede utilizar:

«Queridos amigos y familiares, Gracias por su continua lealtad como clientes. Tengo mucha suerte de contar con un grupo de personas tan solidarias en mi vida. A partir de (fecha), ya no haré descuentos en futuras compras. Adjunto/abajo está mi lista de precios actual. Espero poder trabajar con ustedes en el futuro». Si quieres explicarte con más detalle, no dudes en hacerlo. Di que has considerado cuidadosamente todos los aspectos financieros, desde tus gastos generales hasta sus presupuestos, y que estás seguro de haber llegado a una cifra que es justa para ambas partes. Yo dudaría en hacer de esto un correo electrónico largo y tendido que se sumerja en tus finanzas y en lo que supone ser propietario de una pequeña empresa, pero una mención rápida está bien.

Atribución de la imagen: LinkedIn Sales Navigator

Sea directo con cualquier retroceso

Ahora bien, aunque haya dejado claro que ya no bajará el precio que cobra por sus bienes o servicios, algunas personas pueden intentar acosarle para que haga el trabajo por menos.

No lo haga.

Las personas que retrocederán ante su explicación honesta y claramente pensada de sus tarifas y relaciones laborales no le respetan como propietario de un negocio. «Cuando hacía descuentos, la gente no tenía el mismo tipo de respeto por el trabajo o por mí, y eso no me gustaba», dice Shepard. Aunque puede que tengas que venderte un poco a la gente que no te conoce, tus seres queridos ya deberían ser compradores preparados. Deberían ser conscientes de su ética de trabajo y estar entusiasmados por la oportunidad de trabajar con usted. Si no pueden superar el precio, o bien no están personalmente preparados para hacer la inversión o bien no ven profesionalmente tu valor.

¿Pagas a tu dentista por una limpieza? ¿Te cobra tu peluquero o barbero cuando te corta el pelo? ¿Y el paisajista, el techador o el ama de llaves? ¿Su amigo o familiar pagaría a alguna de estas personas? Aunque ofrezcan servicios diferentes, usted merece un pago al igual que ellos.

Ayude si puede, pero establezca límites claros

¿La idea de no ayudar a sus seres queridos le hace sentir incómodo? Lo entiendo. Aunque no ofrezco ningún tipo de descuento a mis amigos o familiares, sigo sintiéndome en conflicto.

Intento imaginar cómo sería si mi madre tratara de contratarme para la escritura o la estrategia. Después de todo, ella me hizo crecer en su vientre y procedió a cuidar de mí desde el momento en que me abrí paso en el mundo y aún ahora en mis treinta años. Simplemente no puedo soñar con un mundo en el que le facture por mis servicios.

Entonces, ¿por qué no hacer de vez en cuando el trabajo gratis? «Creo que con los amigos y la familia hay que hacerlo completamente gratis o a precio completo», dice Lottie Aldarwish, autora e ilustradora de libros de cocina. «Si lo haces gratis, les estás haciendo un favor. Les estás sirviendo con tus habilidades porque les quieres. Es importante hacer eso por los que están cerca de nosotros. También ofrece la oportunidad de hacerlo completamente en tus propios términos». Ahora bien, rara vez me oirás sugerir que cualquier autónomo debería trabajar gratis, pero en este caso, creo que es la mejor opción, pero sólo para un número muy limitado de personas y proyectos.

No me imagino cobrando a mis padres, hermanos, marido o hijos. ¿A todos los demás? Bueno, los quiero, pero les facturaré.

Si la gratuidad te parece mal, pero ofrecer un ajuste de precios a las personas de tu círculo más cercano es importante para ti, empieza la aventura estableciendo unos límites claros. Ponga por escrito el precio del proyecto y específicamente cuáles serán los detalles de la relación laboral, y no olvide incluir las fechas de inicio y finalización. A continuación, reitera a tu pareja que estás dirigiendo un negocio y que debes ceñirte a las directrices que has establecido. Depende de ti mantener tus límites.

¿Ofreces descuentos a amigos y familiares? Ha habido alguna vez conflictos o sentimientos negativos en la relación? Comparte tus experiencias en los comentarios.

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Atribución de la imagen destacada: Alexis Brown