Strany, které mezi sebou chtějí uzavírat obchody, vytvářejí smlouvy. Smlouvy jsou souborem slibů nebo závazků, které na sebe jednotlivé strany berou. Tyto sliby a závazky jsou právně závazné. To znamená, že pokud strana nedodrží slib nebo závazek, může druhá strana podat žalobu na náhradu škody.

Vyjednávání o smlouvě je proces, při kterém strany dolaďují podrobnosti smlouvy předtím, než se zaváží k písemnému vyhotovení podmínek. Strany se snaží vyjednat podmínky, které jsou pro ně výhodné. Při vyjednávání každá strana posuzuje riziko nebo výhodnost zahrnutí určité podmínky.

Neexistuje jednotný soubor zásad, které by odpovídaly na otázku „Jak vyjednávat o smlouvě?“ a které by se vztahovaly na vyjednávání o smlouvě. Existují však opatření, která mohou strany přijmout před jednáním a v jeho průběhu, aby bylo jednání úspěšné. Prvním z těchto opatření je příprava na jednání. Příprava má několik aspektů, a to jak právních, tak obchodních.

V rámci přípravy by se strany měly seznámit s právními předpisy svého státu. Tyto zákony zahrnují zákony o tom, čeho se smlouva týká. Například před jednáním o licenční smlouvě, která se týká autorských práv, by si strana měla prostudovat zákony svého státu o duševním vlastnictví.

Strany by si také měly prostudovat smluvní zákony svého státu. Státní smluvní zákony uvádějí, jaké podmínky případně nesmí být ve smlouvě obsaženy. Státní zákony také uvádějí, jaký druh opravných prostředků má strana k dispozici, pokud druhá strana poruší dohodu.

Při přípravě by strana měla zvážit praktické obchodní zájmy. K tomu patří mít jasnou představu o tom, co je cílem smlouvy. Strana by pak měla zvážit, v čem je ochotna přistoupit na kompromis, aby tohoto cíle dosáhla. Pokud strany v minulosti jednaly o smlouvách s druhou stranou, může se znalost předchozích jednání ukázat jako užitečná z hlediska strategie vyjednávání.

Během přípravy by se strana měla připravit na to, jak odpovědět na obavy nebo argumenty, s nimiž se strana může setkat, když vznese požadavek. Strana může například při vyjednávání prohlásit, že má v úmyslu účtovat za zboží nebo službu vyšší částku, než je průměr v odvětví. Jako odůvodnění může strana tvrdit, že její značka je cenná.

Strana musí být schopna toto tvrzení doložit, pokud je na něj dotazována. Může tak učinit tím, že s sebou přinese zprávu o hodnotě značky. Zpráva o hodnotě značky je zpráva vypracovaná odborníky, kteří analyzují hodnotu společnosti. Pokud dokument potvrzuje nebo podporuje požadavek, který strana hodlá vznést, měla by strana tento dokument přinést na jednání.

Předtím, než strana začne vyjednávat, měla by pochopit pojem strategie vyjednávání. Strategie zahrnuje použití řady nástrojů nebo jednání určitým, předem naplánovaným způsobem v reakci na vývoj jednání. Mezi důležité vyjednávací taktiky patří:

• Jednejte vždy důvěryhodně a v dobré víře. To znamená být k druhé straně upřímný. Strana poškozuje svou důvěryhodnost, když učiní nepravdivé prohlášení. Strana poškozuje svou důvěryhodnost, když před druhou stranou úmyslně zatají důležitou skutečnost. Strana také nejedná důvěryhodně, když učiní nabídku, o které má důvod vědět, že ji druhá strana nikdy nepřijme (třeba proto, že v předchozím jednání byla tato nabídka odmítnuta „na oko“).
• Rozpoznání, kdy druhá strana nejedná důvěryhodně. Pokud druhá strana zkresluje, jaké konkrétní podmínky byly dohodnuty, nejedná důvěryhodně. Pokud strana uvede, že se strany dohodly na podmínce, kterou ve skutečnosti ještě neprojednaly nebo která byla sporná, a strana tak činí opakovaně, nejedná důvěryhodně. Strana, která je na „straně příjemce“ nedůvěryhodného jednání, by měla zvážit, zda je pokračování v jednání v jejím nejlepším zájmu.
• Neztrácet ze zřetele celkový cíl. Strana by měla do vyjednávání vstupovat s jasným cílem a s jasnou představou o tom, jaké okolnosti by ji přiměly k „odchodu“ z vyjednávání. Tato strana by měla mít na paměti celkový cíl v každé fázi vyjednávání. Toto uvědomění sníží možnost, že strana bude nepřiměřeně argumentovat jen proto, aby „vyhrála“ jeden argument nebo si vymohla drobný ústupek.
• Udělat tečku za všemi „I“ a přeškrtnout všechna „T“: Před uzavřením jednání by strana měla vyhodnotit své poznámky a rozhovory, aby zjistila, zda strany neřešily nebo nevyřešily nejednoznačný bod nebo důležitý termín. To se vyplatí v případě sporu u soudu. Soudy nechtějí přepisovat dohody stran tak, aby obsahovaly podmínky, které strany samy neuvedly. Úkolem soudu je vykládat smlouvu, nikoliv vnucovat své vlastní podmínky.

Pokud jednáte nebo chcete jednat o smlouvě, měli byste se obrátit na smluvního právníka. Zkušený smluvní právník ve vašem okolí může zajistit, aby výsledkem jednání byla smlouva, která je platná, která chrání vaše práva a která je výhodná pro podnikání.