„Musím za logo platit plnou cenu? Právě začínám podnikat, takže peněz je teď málo.“

„Můžete mi upravit tu práci, kterou píšu do školy? Opravdu potřebuji, abyste mi ji dnes večer prohlédl.“

„Udělal byste mi, prosím, nějaké rychlé fotografie hlavy, které bych mohl použít na své webové stránky? Slibuji, že vám to nezabere víc než 15 minut času.“

Takové otázky kladou kreativcům na volné noze jejich přátelé a rodina neustále. Jaké by však měly být odpovědi? Měli by kreativní podnikatelé slevovat ze svých služeb pro své blízké?“

Odpověď zní ne. Žádné slevy. Žádné úpravy cen. Žádné bezplatné služby.

Vím, že máte rádi lidi ve svém nejbližším okolí. Chápu to. Já taky. Ale nepůjčíš někomu kousek másla ani mu nedáš sklenici mléka. Trávíte své drahocenné pracovní hodiny na projektu pro ně za zvýhodněnou cenu, zatímco byste mohli vydělat více peněz od jiného zákazníka.

V roce 2017 pracovalo v USA na volné noze více než 57 milionů lidí a podle zprávy „Freelancing in America“ z roku 2017 je pro tyto nezávislé pracovníky hlavním problémem stabilita příjmů. Třiašedesát procent respondentů sahá do úspor alespoň jednou měsíčně a 56 procent lidí na volné noze pracujících na plný úvazek má našetřeno pouze 5 000 dolarů nebo méně. A jéje. Obáváte se výpadků svých příjmů? Je vaše banka dostatečně velká na to, aby vás nadnášela, když se nedaří? Nyní podnikáte, a když na tyto požadavky přistoupíte, přijdete o příjem.

Rozvíjejte důvěru ve své ceny

Když jste začínali, uskutečnění prodeje – jakéhokoli prodeje – bylo velmi vzrušující. Nezáleželo na tom, jestli jste vyfotili novorozeně své kamarádky za třetinu ceny, kterou byste účtovali cizímu člověku. Na váš bankovní účet přicházely peníze a vy jste dělali to, co vás bavilo. Lidé ve vašem životě měli možnost podpořit váš nový podnik a dostávali z toho vaši nejlepší práci. Zatímco v počátečních fázích vaší kariéry to mohla být oboustranně výhodná situace, přerod v kreativního podnikatele znamená, že musíte být důslední a zároveň si být jisti svými financemi.

„Přátelé a rodina – i se slevami – pro mě byli skvělým způsobem, jak začít,“ říká Robin Walkerová, majitelka Women’s Business Workshop, o svém předchozím podnikání založeném na produktech. „Usnadnilo mi to vstup do prodeje a pomohlo mi to vyladit věci jako nové majitelce firmy. Ale přátelé a rodina nejsou vždy vaším cílovým trhem a uvědomit si to mi pomohlo účtovat plnou cenu.“

Příspěvek k obrázku:

Takže jaká je vaše plná cena? Vyrovnat se se svými čísly je prvním krokem k tomu, abyste si získali respekt (a prodej) od lidí ve vašem životě. Způsob, jakým se prezentujete, utváří to, co a jak si o vás ostatní lidé myslí. Pokud budete svou práci prezentovat jako pouhý zábavný koníček, vaši přátelé a rodina vám nebudou chtít za vaše služby zaplatit nejvyšší cenu. Když však potenciálnímu klientovi snadno vyčíslíte náklady na projekt, ať už byl tento člověk na vaší svatbě, nebo minulý týden narazil na vaše webové stránky, bude vás brát vážněji.

Dalším krokem je změna myšlení z užitečného přítele na majitele malé firmy. Bez ohledu na to, jak moc máte rádi lidi ve svém životě, pokud jste to vy, kdo nabízí slevu, podbízíte se. Ve skutečnosti to bude pravděpodobně vnímáno tak, že postrádáte důvěru ve své odborné znalosti a služby, pokud jim sdělíte cenu s velkou tlustou výhradou, která křičí: „Nezasloužím si toto procento z těchto peněz, a protože vás náhodou znám v reálném životě, vezmu si jen tu mizernou částku, kterou si myslím, že si zasloužím.“

Nyní to neznamená, že nemůžete naplánovat příležitostný prodej na výročí vaší firmy nebo tradiční svátek. Můžete! Rozdíl je v tom, že výprodej je plánovaná akce, které se může zúčastnit kdokoli, a sleva je individualizovaná pro konkrétní osobu.

Nastavte si ceny, které vám vyhovují. Klidně zvolte takové ceny, které ve vás vyvolávají pocit úzkosti, a nikomu je nezlevňujte.

Vyřizování žádostí o slevu

Možná jste v minulosti poskytovali slevy, a pokud tomu tak je, vaši blízcí se pravděpodobně jednoho dne vrátí s žádostí o podobnou cenu. Nejjednodušší způsob, jak zabránit tomu, aby vaši přátelé a rodina očekávali slevy, je odkázat je jinam, až k vám přijdou s další prací. Řekněte: „Děkuji, že na mě myslíte. Bohužel jsem v tuto chvíli trochu přetížen. Doporučuji vám, abyste se obrátili na mou kolegyni, neznámou osobu“. Pokud se však vydáte touto cestou, vězte, že se jen vyhýbáte příležitosti k růstu a toto vyhýbání vám neumožní růst. Navíc – opravdu chcete lhát? Představte si, jak trapné by bylo, kdybyste to navrhli a o týden později byli přistiženi, jak naříkáte, že se právě nacházíte v hladovém cyklu práce na volné noze a žádní noví klienti neprocházejí pověstnými dveřmi.

Ale co je důležitější – opravdu chcete lhát lidem, které máte rádi?

Nejlepším způsobem, jak odmítnout přítele nebo člena rodiny, který po vás chce, abyste snížili ceny, je být upřímný a přímý. Jednoduše uveďte požadavek za stejnou cenu, jakou byste sdělili potenciálnímu zákazníkovi, se kterým nemáte žádný vztah. Není třeba se zříkat odpovědnosti a rozhodně nemusíte vysvětlovat kvalitu své práce.

„Pokud přátelé a rodinní příslušníci žádají o slevu, vysvětlím jim, že nenabízím slevy, ale kvalitní práci a skvělý vztah,“ říká manažerka sociálních médií Vanessa Shepherd. „Tím, že se mnou spolupracují, podporují svou místní komunitu a mou rodinu, a to v dnešní době není tak snadné.“ Pokud na tom trvají, snaží se jim v rámci možností pomoci, ale nepřizpůsobuje cenu každému jednotlivému požadavku. Shepherd pokračuje: „Pokud se blíží výprodej, mohu také dodat, že pokud si to nemohou dovolit právě teď, blíží se promo akce, která by mohla být pro jejich rozpočet výhodnější.“

Nevíte, co říct? Zkuste tohle:

„Moc vám děkuji, že jste mě zvážili při hledání (ať už je vaše pracovní pozice jakákoli). Jako majitelka malé firmy jsem si stanovila zásadu, že nebudu poskytovat slevy. Chcete, abych si s vámi domluvil schůzku, abych s vámi mohl podrobněji probrat nabídku? Těším se na vaši odpověď.“

Pokud vás v současné době trápí žádosti o slevy, možná byste měli převzít iniciativu a informovat své přátele a rodinu o tom, že již nebudete nabízet slevy v e-mailu. Opět buďte přímí a struční. Zde je možnost, kterou můžete použít:

„Vážení přátelé a rodina, děkujeme vám za vaši stálou zákaznickou věrnost. Mám velké štěstí, že mám ve svém životě takovou skupinu lidí, kteří mě podporují. Od (datum) již nebudu poskytovat slevy na žádné budoucí nákupy. V příloze/níže je můj aktuální ceník. Těším se na budoucí spolupráci s vámi.“ Pokud byste to chtěli vysvětlit podrobněji, neváhejte. Uveďte, že jste pečlivě zvážili všechny finanční aspekty, od vašich režijních nákladů až po jejich rozpočty, a jste si jisti, že jste dospěli k částce, která je spravedlivá pro obě zúčastněné strany. Váhal bych s tím, aby to byl dlouhý, rozvleklý e-mail, který se ponoří do vašich financí a do toho, jaké to je být majitelem malé firmy, ale rychlá zmínka je v pořádku.

Připsání obrázku:

Buďte přímí vůči případným odpůrcům

Nyní, i když jste dali jasně najevo, že už nebudete snižovat cenu, kterou si účtujete za své zboží nebo služby, někteří lidé se vás mohou pokusit obtěžovat, abyste odvedli práci za nižší cenu.

Nedělejte to.

Lidé, kteří se budou bránit vašemu upřímně řečenému a jasně promyšlenému vysvětlení vašich poplatků a pracovních vztahů, si vás jako majitele firmy neváží. „Když jsem dával slevy, lidé neměli stejný respekt k práci ani ke mně, a to mi nebylo příjemné,“ říká Shepard. Zatímco lidem, kteří vás neznají, se možná budete muset trochu prodat, vaši blízcí by již měli být primitivními kupujícími. Měli by si být vědomi vaší pracovní etiky a měli by být nadšeni možností s vámi spolupracovat. Pokud se nedokážou přenést přes cenu, buď nejsou osobně připraveni investovat, nebo profesionálně nevidí vaši hodnotu.

Platíte svému zubaři za čištění? Účtuje vám váš kadeřník nebo holič, když vás stříhá? A co zahradní architekt, pokrývač nebo hospodyně? Zaplatil by váš přítel nebo člen rodiny některé z těchto osob? I když mohou nabízet různé služby, zasloužíte si platbu stejně jako oni.

Pomáhejte, pokud můžete, ale stanovte si jasné hranice

Připadá vám představa, že byste svým blízkým neměli pomáhat, nepříjemná? Chápu to. I když svým přátelům ani rodině nenabízím žádnou slevu, přesto se cítím rozporuplně.

Snažím se představit si, jaké by to bylo, kdyby se mě moje matka snažila najmout na psaní nebo strategii. Vždyť mě přece vypěstovala ve svém lůně a pokračovala v péči o mě od chvíle, kdy jsem přišel na svět, a ještě teď po třicítce. Prostě si nedokážu představit svět, ve kterém bych jí fakturoval za své služby.

Takže proč občas nedělat práci zadarmo? „Myslím, že s přáteli a rodinou to musíte dělat buď úplně zadarmo, nebo za plnou cenu,“ říká Lottie Aldarwishová, autorka kuchařek a ilustrátorka. „Pokud to děláte zadarmo, děláte jim laskavost. Sloužíte jim svými schopnostmi, protože je máte rádi. Je důležité to dělat pro své blízké. Nabízí se také možnost dělat to zcela podle svých vlastních podmínek.“ Málokdy ode mě uslyšíte, že by nějaký freelancer měl pracovat zadarmo, ale v tomto případě si myslím, že je to nejlepší možnost, ale jen pro velmi omezený počet lidí a projektů.

Neumím si představit, že bych účtovala poplatky svým rodičům, sourozencům, manželovi nebo dětem. Všichni ostatní? No, mám vás ráda, ale vystavím vám fakturu.

Pokud vám připadá, že zdarma je špatně, a přesto je pro vás nabídka úpravy ceny pro lidi ve vašem nejbližším okolí důležitá, začněte tento podnik stanovením jasných hranic. Dejte si písemně stanovit cenu projektu a konkrétně, jaké budou podrobnosti pracovního vztahu, a nezapomeňte uvést datum zahájení a ukončení. Poté své blízké osobě zopakujte, že podnikáte a musíte se držet stanovených zásad. Je na vás, abyste se svých hranic drželi.

Nabízíte slevy pro přátele a rodinné příslušníky? Vyskytly se někdy ve vztahu nějaké konflikty nebo negativní pocity? Podělte se o své zkušenosti v komentářích.

Pro více příběhů, jako je tento, se přihlaste k odběru newsletteru Content Standard.

Připojení obrázku: Alexis Brown

.