Las partes que desean hacer negocios entre sí crean contratos. Los contratos son un conjunto de promesas u obligaciones hechas por cada parte. Estas promesas y obligaciones son legalmente vinculantes. Esto significa que si una de las partes no cumple con una promesa u obligación, la otra parte puede presentar una demanda para recuperar los daños y perjuicios.

La negociación del contrato es el proceso en el que las partes concretan los detalles del contrato antes de comprometer los términos por escrito. Las partes intentan negociar términos que les sean favorables. Al negociar, cada parte evalúa el riesgo o el beneficio de incluir un término en particular.

No existe un conjunto uniforme de principios que respondan a la pregunta «¿Cómo negociar un contrato?» que se aplique a la negociación de contratos. Sin embargo, hay medidas que las partes pueden tomar antes y durante las negociaciones para garantizar el éxito de las mismas. La primera de estas medidas es la preparación para las negociaciones. La preparación tiene varios aspectos, tanto legales como comerciales.

Como parte de la preparación, las partes deben familiarizarse con las leyes de su estado. Estas leyes incluyen las leyes de lo que cubre el contrato. Por ejemplo, una parte debe revisar las leyes de propiedad intelectual de su estado antes de negociar un acuerdo de licencia que implique derechos de autor.

Las partes también deben investigar las leyes contractuales de su estado. Las leyes contractuales estatales indican qué términos, si los hay, no pueden incluirse en un acuerdo. Las leyes estatales también indican qué tipo de recursos están disponibles para una parte cuando la otra parte incumple el acuerdo.

Durante la preparación, una parte debe tener en cuenta los aspectos prácticos del negocio. Esto incluye tener un claro entendimiento de cuál es el objetivo del contrato. A continuación, la parte debe considerar lo que está dispuesta a ceder para alcanzar ese objetivo. Si las partes han negociado contratos con la otra en el pasado, el conocimiento de los tratos anteriores puede resultar útil en términos de estrategia de negociación.

Durante la preparación, una parte debe prepararse para saber cómo responder a las inquietudes o argumentos que la parte pueda encontrar cuando presente una demanda. Por ejemplo, una parte puede afirmar en una negociación que pretende cobrar una suma superior a la media del sector por un bien o servicio. Como justificación, la parte puede afirmar que su marca es valiosa.

La parte debe ser capaz de respaldar esta afirmación si se la cuestiona. Puede hacerlo aportando un informe sobre el valor de la marca. Un informe de valor de marca es un informe elaborado por expertos que analiza el valor de una empresa. Si un documento respalda o apoya una demanda que una parte pretende hacer, la parte debe llevar ese documento a la negociación.

Antes de que una parte comience a negociar, debe entender el concepto de estrategia de negociación. La estrategia implica el uso de una serie de herramientas o la actuación de una manera determinada y previamente planificada en respuesta a un desarrollo de la negociación. Entre las tácticas de negociación importantes están:

• Actuar con credibilidad y buena fe en todo momento. Esto significa ser honesto con la otra parte. Una parte daña su credibilidad cuando hace una representación que es falsa. Una parte daña su credibilidad cuando oculta deliberadamente un hecho importante a la otra parte. Una parte tampoco actúa con credibilidad cuando hace una oferta que tiene razones para saber que la otra nunca aceptará (tal vez, porque, en negociaciones anteriores, esa oferta fue rechazada «a la vista»).
• Reconocer cuándo la otra parte no actúa con credibilidad. Cuando la otra parte tergiversa los términos específicos que se han acordado, esa parte no está actuando con credibilidad. Si una parte afirma que las partes acordaron un término que en realidad aún no habían discutido, o que habían discutido, y la parte hace esto repetidamente, la parte no está actuando de manera confiable. Una parte que se encuentra en el «extremo receptor» de la falta de confianza debe considerar si seguir negociando es lo mejor para esa parte.
• No perder de vista el objetivo general. Una parte debe entrar en una negociación con un objetivo claro, y una idea clara de qué circunstancias harían que la parte «abandonara» la negociación. Esa parte debe tener presente el objetivo general en cada etapa de la negociación. Esta atención disminuirá la posibilidad de que la parte argumente injustificadamente un punto sólo para «ganar» un argumento o para exigir una concesión menor.
• Poner los puntos sobre las íes: Antes de concluir las negociaciones, una parte debe evaluar sus notas y conversaciones, para determinar si las partes no abordaron o resolvieron un punto ambiguo o un término importante. Esto dará sus frutos en caso de litigio en los tribunales. Los tribunales no quieren reescribir los acuerdos de las partes para incluir términos que las propias partes no incluyeron. El papel de un tribunal es interpretar un contrato, no imponer sus propios términos.

Si está negociando o desea negociar un contrato, debería ponerse en contacto con un abogado especializado en contratos. Un abogado de contratos con experiencia cerca de usted puede garantizar que las negociaciones den lugar a un contrato que sea válido, que proteja sus derechos y que sea beneficioso para el negocio.