Enklare uttryckt är köparens resa den process av forskning och beslutsfattande som leder fram till ett köp. Men det finns mycket mer än så…

Här tar vi en titt på exakt vad köparens resa är, dess olika stadier, varför den är viktig och hur du skapar en sådan för din målgrupp. Vi kommer också att titta på hur man skapar innehåll som är i linje med köparens resa och hur detta verkligen kan gynna dina inkommande marknadsföringsinsatser.

Definition av köparens resa

Låt oss börja med en tydlig definition av köparens resa, som tillhandahålls här av HubSpot:

”Köparens resa är den process som köparna går igenom för att bli medvetna om, överväga och utvärdera och besluta att köpa en ny produkt eller tjänst.”

Inom köparens resa måste ett företag inte bara ta hänsyn till hur människor undersöker och köper, utan också till de symptom och problem som utgör början på deras resa och hur de rör sig längs de olika stegen i deras resa.

Köparens reseskeden

De tre stegen i köparens resa är medvetenhet, övervägande och beslut.

Medvetenhet

Köparen inser att han/hon har ett problem.

De uppvisar symtom på ett problem och deras efterforskningar i detta skede går ut på att förstå sitt problem bättre för att definiera det, snarare än att leta efter en lösning på det.

Omtanke

Köparen förstår sitt problem och forskar om sätt att lösa det.

De har definierat sitt problem och försöker nu förstå de olika potentiella lösningar som finns tillgängliga för dem.

Beslut

Köparen bestämmer sig för en lösning.

Köparen vet hur han eller hon ska lösa sitt problem och forskar om produkter eller tjänster för att göra just det. I detta skede kommer de att jämföra leverantörer och minska listan för att slutligen fatta ett köpbeslut.

Varför är köparens resa viktig?

Köparens resa ger värde till kunderna

Ett stort problem med den traditionella marknadsföringen är att den inte var utformad för att hjälpa människor. Outbound marketing använder taktik som ropar efter uppmärksamhet och berättar för människor vad de behöver. Den ger inte värde genom att utbilda människor, vilket inkommande marknadsföring gör.

Köparens resa är en viktig aspekt av denna utvecklade form av marknadsföring eftersom den gör det möjligt för företag att hjälpa sina kunder genom att tillhandahålla informativt innehåll som gör det möjligt för dem att förstå deras problem och deras alternativ för att lösa det.

Det hjälper dig att sälja dina produkter/tjänster

Om du kan skapa innehåll som hjälper din publik i varje skede av deras köparresa har du goda chanser att få dem att engagera sig på din webbplats och därefter bli en lead. Du har sedan möjlighet att vårda den ledningen med mer fantastiskt innehåll och förstklassig kundservice, tills de förhoppningsvis blir kunder. Och låt oss inse att det är vad vi alla vill, eller hur?

Din ideala kund vill ha rätt innehåll vid rätt tidpunkt, det vill säga när de behöver det, och de vill ha det i det format de föredrar. Genom att skapa innehåll som är anpassat till köparens resa bör du alltid kunna förse dem med användbart och relevant innehåll som är verkligt användbart och hjälper dem att röra sig längs sin köparresa.

Beviset finns i statistiken

Ett annat sätt att illustrera varför köparens resa – och rätt anpassat innehåll – är viktigt är med hjälp av några framträdande statistiska uppgifter…

• 71 % av B2B-forskarna börjar med en allmän sökning, snarare än att leta efter ett visst varumärke
• 80 % av köpprocessen kommer att ske utan direkt mänsklig interaktion år 2020, enligt forrester.com
• 65 % av köparna spenderar mer än 16 minuter på att jämföra innan de gör ett köp i beslutssteget
• 61 % av respondenterna i en DemandGen-rapport valde leverantörer som levererar innehåll som är lämpligt för varje steg i försäljningsprocessen
• 52 % av respondenterna tittade på 8 eller fler delar av innehållet från den vinnande leverantören
• 86 % av de högre cheferna i företag och organisationer som är verksamma i den offentliga sektorn.nivå säger att det är viktigt att skapa en sammanhängande köparresa
• Leads som vårdas med målinriktat innehåll ger ökade försäljningsmöjligheter på mer än 20 %

Du måste skapa högkvalitativt innehåll som är anpassat till varje steg i köparens resa. Ditt innehåll måste visas i sökmotorresultaten för de relevanta nyckelord som din målgrupp kommer att söka efter för att de ska hitta det.

Det är här som sökordsforskning och kartläggning kommer in. Dan Brooks från Aira skrev nyligen om detta och förklarade hur du genom att märka nyckelord (som du hittar genom nyckelordsforskning) till stegen i köparens resa kan hjälpa dig att skapa innehåll som både användare och sökmotorer kommer att gilla. På så sätt kommer du att synas på sökmotorernas resultatsidor och din publik kommer att kunna hitta innehåll som hjälper dem, oavsett var de befinner sig på sin köparresa.

Nyckelordsforskning, nyckelordskartläggning, utformning och skapande av innehåll, främjande av innehåll. Att sätta ihop allt detta kräver hårt arbete och intelligent strategi, och det är ofta där externa konsulter från en byrå för inkommande marknadsföring kan hjälpa till. Alternativt kan du gå vidare med hjälp av interna resurser. Oavsett vilket kan det ge resultat om det görs på ett bra sätt.

Köparens resa innehåll

Okej, att säga till dig att du ska skapa bra innehåll är kanske lite uppenbart, och lite ohjälpsamt. Hur ska ditt innehåll se ut? Vilket format ska det ha? Hur exakt ska det anpassas till faserna Medvetenhet, Övervägande och Beslut i köparens resa?

Det faktiska innehållet som du skapar kommer att skilja sig åt beroende på dina köpare personas (de halvfiktiva projektionerna av dina idealkunder), liksom det format du väljer. Vissa personas föredrar blogginlägg, andra föredrar videoinnehåll, andra kanske diagram och tabeller. Och fokus för ditt innehåll kommer naturligtvis också att skilja sig åt, beroende på vilken av dina personas du riktar dig till.

Låt oss kort titta på ett par av Ariras egna köparpersonas för att förklara varför innehållet måste skilja sig åt:

• Marknadsföring Marvin är en marknadschef och han är intresserad av att öka trafiken och generera ledtrådar. Marvin får den mesta informationen från att läsa branschbloggar och nyheter.
• Sally Sales är försäljningschef och är mycket mer intresserad av att förbättra försäljningsprocesser och kundanskaffning. Sally läser branschbloggar men tittar också mycket på videoinnehåll.

Det är lätt att se att dessa två personas – trots att de båda är potentiella kunder – skulle vilja ha olika innehåll för att tillfredsställa deras behov och hjälpa till att lösa deras problem.

Det är viktigt att utveckla köparpersoner, annars kommer du inte att kunna skapa målinriktat innehåll i ett lämpligt format och du kommer inte att kunna kartlägga korrekta köparresor för din målgrupp.

Med personas kan du skapa innehåll som du vet kommer att vara relevant och användbart, och med en köparresa för varje persona kan du planera innehåll för att engagera personas i alla skeden av köparresan.

Hur man kartlägger innehåll till en köparresa

Nu vet du lite om fördelarna med köparresan, kanske det är värt att titta på hur du kan applicera den på din inkommande strategi. Om du vill göra en kartläggning av köparresan för ditt eget företag, så här kan du börja:

Skapa köparpersonligheter

Ja, vi har redan pratat om vikten av köparpersonligheter, men att ha dem på plats gör det verkligen mycket enklare att definiera din målgrupps köparresor. Om du inte förstår deras problem, behov, motivation och mål, hur kan du då skapa användbart innehåll?

Om du vill lära dig mer om det här steget i processen kan du ta en titt på vår omfattande guide om köparpersonas.

Exempel på köparens resa

Låt oss ta en titt på några exempel på köparens resa för att ytterligare illustrera processen och visa hur detta kan leda till innehåll som sannolikt kommer att engagera din målgrupp.

Här är ett exempel på köparens resa för vår persona Marketing Marvin. Det visar hans tankeprocess och den typ av innehåll på webbplatsen, och innehållserbjudande, som vi skulle kunna skapa för att attrahera och engagera honom:

	Medvetandeskede	Förhållandeskede	Beslutningsskede
Tänkeprocess	Min kunds har minskat plötsligt	Jag måste öka trafiken på deras webbplats	En SEO-granskning skulle hjälpa mig att utveckla en effektiv strategi
Om-webbplatsens innehåll	11 anledningar till varför du har sett en plötslig minskning av webbplatstrafiken	7 sätt att öka webbplatstrafiken med begränsad tid	Hur mycket bör en SEO-granskning kosta?
Innehållserbjudande	SEO Traffic Drop Diagnosis (checklista)	Den ultimata guiden för att öka webbplatstrafiken (e-bok)	Gratis 1 timmes SEO-konsultation

Här är ett exempel som vi skapade för On the Go Tours, som anordnar gruppresor och skräddarsydda resor:

	Medvetenhet	Objektivitet	Beslutsfas	Beslutsfas
Tankesättet	Jag är för stressad	En semester kommer att lindra min stress	Vilken äventyrssemester ska jag välja?
Innehåll på webbplatsen	5 sätt att förebygga stress	Världens bästa stress-resmål som lindrar stress	De 10 bästa äventyrssemestrarna
Innehållserbjudande	Den kompletta guiden om hur man hanterar stress (e-bok)	Hotell eller äventyrssemester? (infografik)	Hur du väljer din perfekta semester (verktyg/quiz)

Som du kan se är processen ganska logisk, och det är inte alltför svårt att planera innehåll för att ta itu med problemen hos din målgrupp, när de rör sig genom sin köparresa.

Vissa typer av söktermer och fraser dyker ofta upp när potentiella köpare når olika stadier, vilket kan hjälpa dig att planera vilken typ av innehåll som skulle vara mest användbart, och därmed engagerande, för dem. Som du kan se i bilden nedan innehåller termer i medvetandeskedet ofta saker som ”felsöka”, ”lösa” och ”förbättra”. I övervägande stadiet är det troligt att du ser fraser som ”lösning”, ”tjänst” och ”verktyg”, och i beslutsstadiet är det vanligt med termer som ”jämföra” och ”granska”.

Evaluering av söktermer och deras motiv kan vara till hjälp när man planerar innehåll under hela köparens resa, men de är definitivt inte definitiva och bör användas som riktlinjer snarare än regler.

Källa: Här är, mycket kortfattat, dina mål för varje steg i köparens resa och innehållstyper som kan passa in på dem:

Medvetenhet

Hjälp köparen att förstå och definiera sitt problem.

Innehåll:

Konsideration

Förmedla köparen alternativ för att lösa det nyligen definierade problemet.

Innehåll: Blogginlägg, whitepapers och checklistor gör det möjligt att etablera ditt varumärke som en pålitlig informationskälla.

Konsideration

Förmedla köparen alternativ för att lösa det nyligen definierade problemet.

Innehåll: Kundreferenser, produktvideor och direktsända webbseminarier kan hjälpa köparen att välja en lösning på sitt problem.

Beslut

Övertyga köparen om att ditt företag är bäst lämpat att förse dem med den lösning de har valt.

Innehåll: Detta är dock bara förslag som, som sagt, bör ändras beroende på varje köpare och den produkt eller tjänst du säljer.

Visst du att ditt mål är att skapa innehåll som är så användbart som möjligt för dina personas i varje skede. Om du kan ge verkligt värde till din målgrupp kommer ditt innehåll sannolikt att ge mer trafik till din webbplats och leda till fler köp.

Mallar för köparresor

Nu när du är bekant med teorin kanske du vill försöka kartlägga innehållet till dina egna köparresor för dina personas. För att ge dig en liten hjälpande hand har vi skapat några mallar för köparresor nedan som du kan ladda ner gratis, så hjälp dig själv!