Parter som vill göra affärer med varandra upprättar avtal. Kontrakt är en uppsättning löften eller skyldigheter som varje part gör. Dessa löften och skyldigheter är juridiskt bindande. Detta innebär att om en part misslyckas med att hålla ett löfte eller en förpliktelse kan den andra parten ha möjlighet att väcka talan för att få skadestånd.

Avtalsförhandling är den process där parterna utreder detaljerna i avtalet innan villkoren skrivs ner. Parterna försöker förhandla fram villkor som är gynnsamma för dem själva. När de förhandlar bedömer varje part risken eller fördelen med att inkludera ett visst villkor.

Det finns ingen enhetlig uppsättning principer som svarar på frågan ”Hur förhandlar jag ett avtal?” som gäller för avtalsförhandling. Det finns dock åtgärder som parterna kan vidta före och under förhandlingarna för att säkerställa att förhandlingarna blir framgångsrika. Den första av dessa åtgärder är att förbereda sig inför förhandlingarna. Förberedelser har flera aspekter, både juridiska och affärsrelaterade.

Som en del av förberedelserna bör parterna bekanta sig med lagarna i sin delstat. Dessa lagar innefattar lagarna för det som avtalet omfattar. En part bör till exempel granska lagstiftningen om immateriella rättigheter i sin delstat innan den förhandlar om ett licensavtal som omfattar upphovsrätt.

Parterna bör också undersöka sin delstats avtalslagar. Statens avtalslagar anger vilka villkor, om några, som inte får ingå i ett avtal. Statens lagar anger också vilken typ av rättsmedel som är tillgängliga för en part när den andra parten bryter mot avtalet.

Under förberedelserna bör en part ta hänsyn till praktiska affärsfrågor. Detta inbegriper att ha en tydlig förståelse för vad syftet med avtalet är. Parten bör sedan överväga vad de är villiga att kompromissa om för att nå detta mål. Om parterna tidigare har förhandlat om avtal med varandra kan kunskap om de tidigare affärerna vara till nytta när det gäller förhandlingsstrategin.

Under förberedelserna bör en part förbereda sig på hur den ska bemöta farhågor eller argument som parten kan stöta på när den ställer ett krav. En part kan till exempel i en förhandling ange att den har för avsikt att ta ut en högre summa än branschgenomsnittet för en vara eller tjänst. Som motivering kan parten hävda att dess varumärke är värdefullt.

Partiet måste kunna backa upp detta påstående om han eller hon blir tillfrågad om det. De kan göra det genom att ta med sig en rapport om varumärkesvärdet. En varumärkesvärdesrapport är en rapport som utarbetas av experter som analyserar ett företags värde. Om ett dokument backar upp eller stöder ett krav som en part avser att ställa bör parten ta med sig detta dokument till förhandlingen.

Innan en part börjar förhandla bör parten förstå begreppet förhandlingsstrategi. Strategi innebär att man använder en rad verktyg eller agerar på ett visst, i förväg planerat sätt som svar på en utveckling i förhandlingen. Viktiga förhandlingstaktiker är bland annat:

• Att agera trovärdigt och i god tro hela tiden. Detta innebär att vara ärlig mot den andra parten. En part skadar sin trovärdighet när den gör en utfästelse som är osann. En part skadar sin trovärdighet när den medvetet döljer en viktig omständighet för motparten. En part agerar inte heller trovärdigt när den lämnar ett erbjudande som den har anledning att veta att den andra parten aldrig kommer att acceptera (kanske för att erbjudandet i tidigare förhandlingar avvisades ”på stående fot”).
• Att känna igen när den andra parten inte agerar trovärdigt. När en annan part ger en felaktig bild av vilka specifika villkor man har kommit överens om agerar den parten inte på ett trovärdigt sätt. Om en part uppger att parterna kommit överens om ett villkor som de i själva verket ännu inte hade diskuterat, eller som de hade bestridit, och parten gör detta upprepade gånger, agerar parten inte på ett trovärdigt sätt. En part som är i den ”mottagande änden” av opålitlighet bör överväga om det ligger i partens intresse att fortsätta förhandla.
• Att inte förlora det övergripande målet ur sikte. En part bör gå in i en förhandling med ett tydligt mål och en klar uppfattning om vilka omständigheter som skulle få parten att ”lämna” förhandlingen. Parten bör vara medveten om det övergripande målet i varje skede av förhandlingen. Denna medvetenhet minskar risken för att parten på ett orimligt sätt argumenterar för en punkt bara för att ”vinna” ett argument eller för att få en mindre eftergift.
• Att göra allting klart och tydligt: Innan förhandlingarna avslutas bör en part utvärdera sina anteckningar och samtal för att avgöra om parterna har misslyckats med att ta upp eller lösa en tvetydig punkt eller ett viktigt villkor. Detta kommer att löna sig i händelse av en tvist i domstol. Domstolarna vill inte skriva om parternas avtal för att inkludera villkor som parterna själva inte inkluderade. Domstolens roll är att tolka ett avtal, inte att införa egna villkor.

Om du förhandlar eller vill förhandla om ett avtal bör du kontakta en avtalsadvokat. En erfaren avtalsadvokat nära dig kan se till att förhandlingarna resulterar i ett avtal som är giltigt, som skyddar dina rättigheter och som är fördelaktigt för verksamheten.