Consumatorii cred că vânzarea de vehicule noi este cea mai importantă și profitabilă parte a administrării unei francize de mașini noi și că dealerii fac mulți bani pe fiecare unitate vândută. Da, este important, dar există o altă parte a afacerii care plătește cu adevărat facturile și menține lumina aprinsă: operațiunea de piese și service. Aceasta reprezintă în prezent 49% din profitul brut al unui dealer, în creștere de la 45% în 2012. Veți auzi că se face referire la acest aspect ca fiind „operațiuni fixe”. Este un termen ciudat; ce înseamnă?
Concesionarii auto au numit în mod istoric o parte variabilă a afacerii și o parte fixă.
Partea variabilă este reprezentată de numărul de clienți care vin în showroom pentru a cumpăra o mașină. Aceasta variază în funcție de vreme, promoții, publicitate, sărbători, condiții de piață, inventar și cât de fierbinte este linia de produse. Nu este la fel în fiecare zi, asta este sigur. Unele zile sunt nebunești – cum ar fi „Crăciunul în iulie” al dealerilor auto sau vânzările de Memorial Day – în timp ce alte zile sunt foarte lente. O mare parte se bazează pe publicitatea și promoțiile din fabrică.
Rezumat al articolului
- Definirea operațiunilor fixe
- Celelalte cifre din spatele operațiunilor fixe
- Concurența pentru operațiuni fixe la o mașină nouă Franciză
- Livrarea Fixed Ops în mai multe venituri
Alte surse de venit la Fixed Ops
Fixed Ops este cealaltă față a monedei. Se referă la numărul de mașini care apar în fiecare zi în atelierul de service, precum și la vânzările de piese. Presupune că oamenii vor aduce mașinile pe care le-au cumpărat de la dumneavoastră în trecut înapoi la dumneavoastră pentru întreținere, service și reparații. Cele mai multe dintre aceste servicii necesită articole de la departamentul de piese.
Definirea operațiunilor fixe
În vechile vremuri, un dealer putea prezice numărul de comenzi de reparații ale clienților pe care le va primi în viitor pentru toate mașinile pe care le-a vândut în luna respectivă. Teoretic, dacă ai vândut 100 de mașini pe lună, vei revedea aceste mașini la prima întreținere programată (adică trei luni mai târziu) și apoi din nou la următoarea întreținere programată, și așa mai departe. Le-ai vedea pe durata împrumutului auto (de obicei, patru sau cinci ani) pentru orice probleme de reparații sau de garanție.
Așa că, în timp ce clientul ar putea cumpăra o mașină nouă la fiecare patru ani, acesta s-ar întoarce la dealer de numeroase ori pentru service în această perioadă. În mod ideal, la un moment dat, dacă acest lucru ar funcționa cu adevărat, dealerul ar ajunge la un punct numit „100% absorbție a serviciilor”, ceea ce înseamnă că are exact numărul necesar de angajați și de instalații fizice pentru a-și deservi toți clienții. Dar astăzi acest lucru nu se întâmplă, iar numărul de comenzi de reparații (RO) ale clienților nu se extinde.
Cele din spatele operațiunilor fixe
Un studiu realizat de Cox Automotive arată că procentul de utilizare a intervalului de service variază între 83% și 90%, ceea ce este încă destul de bun. Ei definesc dealerii în funcție de numărul de mașini pe care le vând pe lună: Small (3-50), Medium (51-149) și Large (150+/lună). Studiul arată că dealerii de fabrică au captat doar aproximativ o treime din toate vizitele de service din țară; probabil că celelalte două treimi au fost efectuate la magazine independente sau la operațiuni de franciză (cum ar fi locul local de schimb de ulei).
Din fericire, mai mult de jumătate din vizitele la dealeri au inclus mai mult de un singur service. Acest lucru se datorează faptului că un manager de service diligent va încerca să vândă încrucișat mai mult de un serviciu pe vizită. De exemplu, s-ar putea să fi venit pentru schimbarea uleiului recomandată din fabrică, iar ei vă vor sugera o rotație sau înlocuire a anvelopelor, sau o baterie nouă (se spune că aproximativ un sfert din toate bateriile trebuie înlocuite).
O altă sursă de muncă este reprezentată de rechemările din fabrică, care au luat amploare în ultima vreme. Dealerii nu câștigă foarte mulți bani din lucrările de rechemare, dar au o oportunitate neprețuită de a se reconecta cu clientul care și-a cumpărat mașina acolo, dar care nu s-a mai întors niciodată pentru service.
Concurența pentru operațiuni fixe la o franciză de mașini noi
Consumatorii merg la operațiuni de franciză, cum ar fi o benzinărie de reparații generale, un quick lube sau un magazin de anvelope, deoarece consideră că dealerul este prea scump și că nu merită să plătească în plus doar pentru a beneficia de service din fabrică. Dar atunci când există o rechemare în service, dealerul poate arăta consumatorului cât de complicată este mașina modernă și de ce este important să o ducă la dealer, deoarece numai dealerul are software-ul de fabrică pentru a diagnostica corect problema.
Consumatorul se concentrează, de asemenea, pe valoare și pe economisirea timpului. Ei nu vor să li se spună că pot lăsa mașina la ora 8 dimineața și o pot ridica la ora 18.00. Studiul arată că un consumator nu dorește să petreacă mai mult de 2,5 
ore la reprezentanță pentru service.
Valoarea înseamnă prețuri competitive. Acest lucru înseamnă că, dacă Jiffy Lube percepe 40 de dolari pentru o schimbare de ulei, dealerul nu ar trebui să perceapă 60 de dolari pentru aceeași lucrare.
Încă un alt considerent este că doar aproximativ o treime dintre consumatori sunt dispuși să conducă mai mult de 11 mile pentru un service la dealer. Ei sunt dispuși să parcurgă o distanță mai mare pentru a cumpăra o mașină, pe care cred că o consideră o experiență foarte importantă și emoțională (este!), dar nu văd service-ul în același mod. Acest lucru evidențiază oportunitatea ca un dealer de fabrică să aibă un fel de operațiune de service mobil, dar cred că acestea sunt puține și îndepărtate în acest moment.
Alte surse de venit la operațiuni fixe
Un lucru este sigur: mașinile noi devin din ce în ce mai complicate. Un articol al lui Bob O’Donnell de la USA Today explică faptul că mașinile moderne au până la 150 de subsisteme conectate prin diferite interfețe, care funcționează la viteze diferite, transportă diferite tipuri de date și se conectează între diferite părți ale mașinii. Acestea sunt susținute de între 10 și 100 de milioane de linii de cod! O defecțiune a software-ului ar putea fi reparată doar de un dealer de fabrică care are acces la documentația din fabrică. Acest lucru va crește, fără îndoială, numărul de „reparații” în cadrul operațiunilor fixe.
Comercianții au o altă oportunitate de a-i cuceri pe consumatorii care și-au cumpărat mașina din magazinul lor – ajutați consumatorul în procesul de plată atunci când există o reparație costisitoare. Ce este scump?
Iată câteva exemple: recondiționarea transmisiei, precum și îndepărtarea și înlocuirea (R/R) garniturilor de etanșare a capului, a convertoarelor catalitice, a combinațiilor de ambreiaj și plăci de presiune și a modulelor de control electronic. Toate acestea vor costa între 1.000 și 4.000 de dolari.
Dezvoltarea operațiunilor fixe în mai multe venituri
Realitatea este că mulți consumatori nu vor putea să acopere întreaga factură la scadență. Din fericire, există serviciul CrossCheck Multiple Check.
Multiple Check permite consumatorului să scrie până la patru cecuri pentru a acoperi reparațiile mari și să spună dealerului când să le depună (de obicei peste 30 de zile) fără a plăti dobândă. CrossCheck garantează fiecare cec al dealerului pe măsură ce este depus, în timp ce consumatorii ajung să își conducă vehiculul acasă fără întârziere. Acesta este genul de serviciu bun pentru clienți care va transforma un client de service „variabil” într-un client de service „fix”!
Descărcați ghidul nostru gratuit pentru a afla cum Multiple Check poate ajuta departamentul dvs. de service să crească vânzările și să reducă riscurile, economisind în același timp timp timp timp și bani.
.