Simplu, călătoria cumpărătorului este procesul de cercetare și de luare a deciziilor care duce la o achiziție. Dar este mult mai mult decât atât…

Aici vom analiza ce este exact călătoria cumpărătorului, diferitele sale etape, de ce este importantă și cum să creăm una pentru publicul dumneavoastră. Ne vom uita, de asemenea, la cum să creăm conținut care se aliniază cu călătoria cumpărătorului și cum acest lucru poate beneficia cu adevărat de eforturile tale de inbound marketing.

Definirea călătoriei cumpărătorului

Să începem cu o definiție clară a călătoriei cumpărătorului, oferită aici de HubSpot:

„Călătoria cumpărătorului este procesul prin care trec cumpărătorii pentru a deveni conștienți, a lua în considerare și a evalua și a decide să achiziționeze un nou produs sau serviciu.”

În cadrul călătoriei cumpărătorului, o afacere trebuie să ia în considerare nu doar modul în care oamenii cercetează și cumpără, ci și simptomele și problemele care formează începutul călătoriei lor și modul în care se deplasează de-a lungul diferitelor etape ale călătoriei lor.

Etapele călătoriei cumpărătorului

Cele trei etape ale călătoriei cumpărătorului sunt Conștientizarea, Luarea în considerare și Decizia.

Conștientizare

Cumpărătorul își dă seama că are o problemă.

Aceștia prezintă simptomele unei probleme, iar în această etapă cercetarea lor constă în înțelegerea mai bună a problemei lor pentru a o defini, mai degrabă decât în căutarea unei soluții la aceasta.

Considerare

Cumpărătorul își înțelege problema și caută modalități de a o rezolva.

Acesta și-a definit problema și acum încearcă să înțeleagă diferitele soluții potențiale care îi sunt disponibile.

Decizie

Acumpărătorul decide asupra unei soluții.

Acumpărătorul știe cum să își rezolve problema și cercetează produsele sau serviciile pentru a face acest lucru. În această etapă, el va compara furnizorii și va reduce o listă, luând în cele din urmă o decizie de cumpărare.

De ce este importantă călătoria cumpărătorului?

Călătoria cumpărătorului oferă valoare clienților

O problemă majoră a marketingului tradițional este că acesta nu a fost conceput pentru a ajuta oamenii. Marketingul outbound folosește tactici care strigă pentru a atrage atenția și le spune oamenilor ceea ce au nevoie. Nu oferă valoare prin educarea oamenilor, așa cum face inbound marketing.

Călătoria cumpărătorului este un aspect vital al acestei forme evoluate de marketing, deoarece permite întreprinderilor să își ajute clienții, prin furnizarea de conținut informativ care să le permită acestora să înțeleagă problema lor și opțiunile de rezolvare a acesteia.

Vă va ajuta să vă vindeți produsele/serviciile

Dacă puteți crea conținut care să vă ajute audiența în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, veți avea o șansă bună de a-i face să se implice cu site-ul dvs. și, ulterior, să devină un lead. Aveți apoi oportunitatea de a hrăni acel lead cu mai mult conținut grozav și un serviciu clienți de top, până când, sperăm, va deveni un client. Și să recunoaștem, asta este ceea ce ne dorim cu toții, nu-i așa?

Clientul dvs. ideal dorește conținutul potrivit la momentul potrivit, adică atunci când are nevoie de el, și îl dorește în formatul pe care îl preferă. Prin crearea de conținut aliniat la călătoria cumpărătorului, ar trebui să fiți întotdeauna în măsură să le oferiți conținut util, relevant, care va fi cu adevărat util și îi va ajuta să se deplaseze de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

Proba este în statistici

O altă modalitate de a ilustra de ce este importantă călătoria cumpărătorului – și conținutul corect aliniat – este importantă, este cu ajutorul unor statistici proeminente…

• 71% dintre cercetătorii B2B încep cu o căutare generică, mai degrabă decât să caute o anumită marcă
• 80% din procesul de cumpărare va avea loc fără interacțiune umană directă până în 2020, potrivit forrester.com
• 65% dintre cumpărători petrec mai mult de 16 minute comparând înainte de a face o achiziție în etapa de decizie
• 61% dintre respondenții unui raport DemandGen au ales furnizori care oferă conținut adecvat pentru fiecare etapă a procesului de vânzare
• 52% dintre respondenți au vizualizat 8 sau mai multe elemente de conținut de la furnizorul câștigător
• 86% dintre seniorii-level marketers spun că este esențial să se creeze o călătorie coerentă a cumpărătorului
• Leads hrăniți cu conținut targetat oferă oportunități de vânzări crescute cu peste 20%

Trebuie să creați conținut de calitate superioară aliniat cu fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Conținutul dvs. trebuie să apară în rezultatele motoarelor de căutare pentru cuvintele cheie pertinente pe care publicul dvs. le va căuta, pentru ca acesta să îl găsească.

Aici intervine cercetarea și cartografierea cuvintelor cheie. Acesta este un subiect despre care Dan Brooks de la Aira a scris recent, explicând cum etichetarea cuvintelor cheie (găsite prin cercetarea cuvintelor cheie) pentru etapele călătoriei cumpărătorului vă poate ajuta să creați conținut care va fi pe placul atât al utilizatorilor, cât și al motoarelor de căutare. În acest fel, veți apărea în paginile de rezultate ale motoarelor de căutare, iar publicul dvs. va putea găsi conținut care să îi ajute, indiferent unde se află pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Cercetarea cuvintelor cheie, cartografierea cuvintelor cheie, proiectarea și crearea de conținut, promovarea conținutului. Pentru a pune toate acestea cap la cap este nevoie de multă muncă și de o strategie inteligentă, ceea ce este adesea cazul în care consultanții externi de la o agenție de inbound marketing pot ajuta. Alternativ, puteți merge înainte folosind resursele interne. În orice caz, poate aduce recompense dacă este bine făcut.

Contenit pentru călătoria cumpărătorului

OK, deci a vă spune să creați un conținut excelent ar putea fi puțin evident și puțin nefolositor. Cum ar trebui să arate conținutul tău? Ce format ar trebui să aibă? Cum anume ar trebui să se alinieze la fazele de Conștientizare, Considerare și Decizie ale călătoriei cumpărătorului?

Conținutul real pe care îl creați va fi diferit în funcție de buyer persona (proiecțiile semi-ficționale ale clienților dvs. ideali), la fel ca și formatul pe care îl alegeți. Unele personae vor prefera postările de pe blog, unele vor prefera conținutul video, altele poate grafice și tabele. Și focusul conținutului dvs. va diferi, evident, de asemenea, în funcție de care dintre personas pe care le vizați.

Să ne uităm pe scurt la câteva dintre buyer personas ale Aira pentru a explica de ce conținutul trebuie să fie diferit:

• Marketing Marvin este un manager de marketing și este interesat de creșterea traficului și de generarea de lead-uri. Marvin își obține majoritatea informațiilor din citirea blogurilor și a știrilor din industrie.
• Sally Sales este un manager de vânzări și este mult mai interesat de îmbunătățirea proceselor de vânzări și de achiziția de clienți. Sally citește bloguri din industrie, dar urmărește, de asemenea, mult conținut video.

Este ușor de observat că – în ciuda faptului că amândouă sunt clienți potențiali – aceste două personae ar dori conținut diferit pentru a le satisface nevoile și a le ajuta să își rezolve problemele.

Este esențial să dezvoltați buyer personae, altfel nu veți putea crea conținut țintit într-un format adecvat și nu veți putea cartografia călătorii exacte ale cumpărătorului pentru publicul dumneavoastră.

Cu ajutorul persoanelor sunteți în măsură să creați conținut despre care știți că va fi relevant și util, iar cu o călătorie a cumpărătorului pentru fiecare persoană puteți planifica conținut pentru a implica persoanele în orice etapă a călătoriei cumpărătorului.

Cum să cartografiați conținutul la o călătorie a cumpărătorului

Acum știți câte ceva despre beneficiile călătoriei cumpărătorului, poate că merită să vă uitați la modul în care să o aplicați la strategia dvs. de inbound. Dacă doriți să faceți o cartografiere a călătoriei cumpărătorului pentru propria afacere, iată cum să începeți:

Creați buyer personas

Da, am vorbit deja despre importanța buyer personas, dar faptul de a le avea la dispoziție face ca definirea călătoriei cumpărătorului audienței dvs. să fie mult mai ușoară. Dacă nu le înțelegeți problemele, nevoile, motivațiile și obiectivele, atunci cum puteți crea conținut util?

Dacă doriți să aflați mai multe despre această etapă a procesului, aruncați o privire la ghidul nostru cuprinzător despre buyer personas.

Exemple de călătorii ale cumpărătorului

Să aruncăm o privire la câteva exemple de călătorii ale cumpărătorului pentru a ilustra în continuare procesul și pentru a arăta cum acest lucru poate duce la un conținut care are șanse să vă implice publicul.

Iată un exemplu de călătorie a cumpărătorului pentru persona noastră Marketing Marvin. Acesta arată procesul său de gândire și tipul de conținut pe site, și oferta de conținut, pe care am putea să le creăm pentru a-l atrage și a-l implica:

	Etapa de conștientizare	Etapa de reconsiderare	Etapa de decizie
Procesul de gândire	Procesul clientului meu trafic pe site-ul clientului a scăzut brusc	Trebuie să le cresc traficul pe site	Un audit SEO m-ar ajuta să dezvolt o strategie eficientă
Pe-conținutul site-ului	11 motive pentru care ați văzut o scădere bruscă a traficului pe site	7 moduri de a crește traficul pe site cu timp limitat	Cât ar trebui să coste un audit SEO?
Ofertă de conținut	SEO Traffic Drop Diagnosis (listă de verificare)	The Ultimate Guide to Growing Website Traffic (ebook)	Consultanță SEO gratuită de 1 oră

Iată un exemplu pe care l-am creat pentru On the Go Tours, care organizează excursii de grup și vacanțe pe măsură:

.

	Etapa de conștientizare	Etapa de considerare	Etapa de decizie
Procesul de gândire	Sunt prea stresat	O vacanță mă va ajuta să scap de stres	Ce vacanță de aventură ar trebui să aleg?
Contenit pe site	5 moduri de a preveni stresul	Cel mai bun antistres din lume	.care ameliorează stresul	Cele mai bune 10 vacanțe de aventură
Ofertă de conținut	Ghidul complet despre cum să faci față stresului (eBook)	Hotel sau vacanțe de aventură? (infografic)	Cum să-ți alegi vacanța perfectă (instrument/chestionar)

După cum vedeți, procesul este destul de logic și nu este prea dificil să planificați conținut pentru a aborda problemele publicului dumneavoastră, pe măsură ce acesta se deplasează pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Certe tipuri de termeni și expresii de căutare apar adesea pe măsură ce potențialii cumpărători ajung în diferite etape, ceea ce vă poate ajuta să planificați tipul de conținut care ar fi cel mai util și, prin urmare, atrăgător, pentru aceștia. După cum puteți vedea în imaginea de mai jos, termenii din etapa de conștientizare includ adesea lucruri precum „troubleshoot”, „resolve” și „improve”. În etapa de reflecție, este probabil să vedeți expresii precum „soluție”, „serviciu” și „instrument”, iar în etapa de decizie, termeni precum „comparare” și „revizuire” sunt obișnuiți.

Evaluarea termenilor de căutare și a motivațiilor acestora poate fi utilă atunci când se planifică conținutul pe tot parcursul călătoriei cumpărătorului, dar cu siguranță nu sunt definitivi și ar trebui să fie folosiți mai degrabă ca linii directoare decât ca reguli.

Sursa: HubSpot

Iată, foarte pe scurt, obiectivele pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului și tipurile de conținut care s-ar putea potrivi:

Conștientizare

Ajutați cumpărătorul să înțeleagă și să își definească problema.

Contenit: Articolele de blog, cărțile albe și listele de verificare vă permit să vă stabiliți marca ca o sursă de încredere de informații.

Considerare

Furnizați cumpărătorului opțiuni pentru ameliorarea problemei sale recent definite.

Contenit: Mărturiile clienților, videoclipurile despre produse și webinarii în direct ar putea ajuta cumpărătorul să aleagă o soluție pentru problema lor.

Decizie

Persuadați cumpărătorul că firma dvs. este cea mai bine plasată pentru a-i oferi soluția pe care a ales-o.

Contenit: Testele gratuite, demonstrațiile și fișele informative ale produsului ar putea convinge un cumpărător că sunteți marca potrivită pentru el.

Dar acestea sunt doar sugestii, care, așa cum am spus, ar trebui să se schimbe în funcție de fiecare buyer persona și de produsul sau serviciul pe care îl vindeți.

Amintiți-vă doar că scopul dvs. este să creați conținut care să fie cât mai util pentru persoanele dvs. în fiecare etapă. Dacă puteți oferi o valoare reală publicului dvs. țintă, conținutul dvs. va aduce probabil mai mult trafic pe site-ul dvs. și va duce la mai multe achiziții.

Sabloane pentru călătoria cumpărătorului

Acum că sunteți familiarizat cu teoria, poate doriți să încercați să cartografiați conținutul în funcție de propriile călătorii ale cumpărătorului pentru persoanele dumneavoastră. Pentru a vă da o mână de ajutor, am creat mai jos câteva șabloane de călătorie a cumpărătorului pe care le puteți descărca gratuit, așa că ajutați-vă!

.