Părțile care doresc să facă afaceri între ele creează contracte. Contractele sunt un set de promisiuni sau obligații făcute de fiecare parte. Aceste promisiuni și obligații sunt obligatorii din punct de vedere juridic. Aceasta înseamnă că, dacă o parte nu reușește să respecte o promisiune sau o obligație, cealaltă parte poate intenta un proces pentru a recupera daunele.

Negocierea contractului este procesul prin care părțile pun la punct detaliile contractului înainte de a consemna termenii în scris. Părțile încearcă să negocieze termeni care să le fie favorabili. Atunci când negociază, fiecare parte evaluează riscul sau beneficiul includerii unui anumit termen.

Nu există un set uniform de principii care să răspundă la întrebarea „Cum negociez un contract?” care să se aplice negocierii contractului. Cu toate acestea, există măsuri pe care părțile le pot lua înainte și în timpul negocierilor pentru a se asigura că negocierile au succes. Prima dintre aceste măsuri este pregătirea pentru negocieri. Pregătirea are mai multe aspecte, atât juridice, cât și legate de afaceri.

Ca parte a pregătirii, părțile ar trebui să se familiarizeze cu legile din statul lor. Aceste legi includ legile referitoare la ceea ce acoperă contractul. De exemplu, o parte ar trebui să analizeze legile privind proprietatea intelectuală din statul său înainte de a negocia un acord de licență care implică drepturi de autor.

Părțile ar trebui, de asemenea, să cerceteze legile contractuale din statul lor. Legislația contractuală a statului indică ce termeni, dacă există, nu pot fi incluși într-un acord. Legile statului indică, de asemenea, ce fel de căi de atac sunt disponibile pentru o parte atunci când cealaltă parte încalcă acordul.

În timpul pregătirii, o parte ar trebui să ia în considerare preocupările practice de afaceri. Aceasta include înțelegerea clară a ceea ce reprezintă obiectivul contractului. Partea ar trebui apoi să se gândească la ceea ce este dispusă să compromită, pentru a atinge acel obiectiv. În cazul în care părțile au negociat contracte cu cealaltă parte în trecut, cunoașterea tranzacțiilor anterioare se poate dovedi utilă în ceea ce privește strategia de negociere.

În timpul pregătirii, o parte ar trebui să se pregătească pentru modul de a răspunde la preocupările sau argumentele pe care partea le poate întâlni atunci când face o cerere. De exemplu, o parte poate declara în cadrul unei negocieri că intenționează să ceară o sumă mai mare decât media din industrie pentru un bun sau un serviciu. Ca justificare, partea poate afirma că numele său de marcă este valoros.

Partea trebuie să fie capabilă să susțină această afirmație în cazul în care este întrebată în legătură cu aceasta. Ea poate face acest lucru aducând cu ea un raport privind valoarea mărcii. Un raport privind valoarea mărcii este un raport întocmit de experți care analizează valoarea unei companii. Dacă un document susține sau sprijină o cerere pe care o parte intenționează să o facă, partea trebuie să aducă acel document la negociere.

Înainte ca o parte să înceapă să negocieze, aceasta trebuie să înțeleagă conceptul de strategie de negociere. Strategia presupune utilizarea unei serii de instrumente sau acționarea într-un anumit mod, planificat în prealabil, ca răspuns la o evoluție în cadrul negocierii. Tacticile importante de negociere includ:

• Actând în permanență în mod credibil și cu bună credință. Acest lucru înseamnă să fii sincer cu cealaltă parte. O parte își afectează credibilitatea atunci când face o declarație care nu este adevărată. O parte își prejudiciază credibilitatea atunci când ascunde în mod deliberat un fapt important de cealaltă parte. De asemenea, o parte nu acționează în mod credibil atunci când face o ofertă pe care are motive să știe că cealaltă parte nu o va accepta niciodată (poate, pentru că, în negocieri anterioare, oferta respectivă a fost respinsă „la vedere”).
• Recunoașterea momentului în care cealaltă parte nu acționează în mod credibil. Atunci când o altă parte denaturează ce termeni specifici au fost conveniți, acea parte nu acționează în mod credibil. Dacă o parte afirmă că părțile au convenit asupra unui termen pe care, de fapt, nu l-au discutat încă sau pe care l-au contestat, iar partea face acest lucru în mod repetat, partea respectivă nu acționează într-un mod demn de încredere. O parte care se află la „capătul receptor” al lipsei de credibilitate ar trebui să se gândească dacă continuarea negocierilor este în interesul părții respective.
• Să nu piardă din vedere obiectivul general. O parte ar trebui să intre într-o negociere cu un obiectiv clar și cu o idee clară cu privire la circumstanțele care ar determina partea să „renunțe” la negociere. Partea respectivă ar trebui să fie atentă la obiectivul general în fiecare etapă a negocierii. Această conștientizare va diminua șansele ca partea să argumenteze în mod nerezonabil un punct doar pentru a „câștiga” un argument sau pentru a obține o concesie minoră.
• Punând punctul pe „i” și tăind toți „t”-urile: Înainte de a încheia negocierile, o parte ar trebui să își evalueze notele și conversațiile, pentru a determina dacă părțile nu au reușit să abordeze sau să rezolve un punct ambiguu sau un termen important. Acest lucru va da roade în cazul unui litigiu în instanță. Instanțele nu doresc să rescrie acordurile părților pentru a include termeni pe care părțile însele au omis să îi includă. Rolul unei instanțe este de a interpreta un contract, nu de a-și impune propriile clauze.

Dacă negociați sau doriți să negociați un contract, ar trebui să contactați un avocat specializat în contracte. Un avocat cu experiență în materie de contracte de lângă dumneavoastră se poate asigura că negocierile au ca rezultat un contract valabil, care vă protejează drepturile și care este benefic pentru afaceri.

.