„Trebuie să plătesc prețul întreg pentru un logo? Abia îmi încep afacerea, așa că banii sunt puțini acum.”

„Poți să editezi această lucrare pe care o scriu pentru școală? Chiar am nevoie de ochii tăi pe ea în seara asta.”

„Vrei te rog să faci niște fotografii rapide pe care să le pot folosi pe site-ul meu? Promit că nu va dura mai mult de 15 minute din timpul tău.”

Aceste sunt întrebări pe care creativii independenți sunt întrebați tot timpul de către prietenii și familia lor. Dar care ar trebui să fie răspunsurile? Ar trebui ca antreprenorii creativi să își reducă serviciile pentru cei dragi?

Răspunsul este nu. Fără reduceri. Fără ajustări de preț. Fără gratuități.

Acum, știu că îi iubești pe cei din cercul tău intim. Am înțeles. Și eu îi înțeleg. Dar nu îi împrumuți cuiva un băț de unt sau îi dai un pahar de lapte. Îți petreci orele tale prețioase de lucru pe un proiect pentru ei la o rată redusă, când ai putea aduce mai mulți bani de la un alt client.

În 2017, există peste 57 de milioane de persoane care lucrează pe cont propriu în SUA și, potrivit raportului „Freelancing in America” din 2017, stabilitatea veniturilor este o preocupare majoră pentru acești lucrători independenți. Șaizeci și trei la sută dintre respondenți se scufundă în economii cel puțin o dată pe lună, iar 56 la sută dintre freelancerii cu normă întreagă au doar 5.000 de dolari sau mai puțin economisiți. Ura. Sunteți îngrijorați de scăderile din veniturile dumneavoastră? Este banca dvs. suficient de mare pentru a vă pluti atunci când lucrurile sunt lente? Conduceți o afacere acum și pierdeți venituri atunci când sunteți de acord cu aceste solicitări.

Dezvoltați încrederea în prețurile dumneavoastră

Când ați început, a face o vânzare – orice vânzare – a fost foarte interesant. Nu conta dacă făceai fotografii ale nou-născutului prietenului tău pentru o treime din prețul pe care l-ai fi cerut unui străin. Banii intrau în contul tău bancar, iar tu făceai ceea ce îți plăcea. Oamenii din viața ta aveau oportunitatea de a-ți susține noua aventură, iar ei primeau cea mai bună lucrare a ta din afacere. Deși este posibil ca aceasta să fi fost o situație avantajoasă pentru ambele părți în etapele de început ale carierei dvs., dezvoltarea unui antreprenor creativ înseamnă că trebuie să fiți atât consecvent, cât și încrezător cu finanțele dvs.

„Prietenii și familia – chiar și cu reduceri – au fost o modalitate excelentă de a începe pentru mine”, spune Robin Walker, proprietara Women’s Business Workshop, despre afacerea sa anterioară bazată pe produse. „M-a facilitat în vânzări și m-a ajutat să ajustez lucrurile ca nou proprietar de afacere. Dar prietenii și familia nu sunt întotdeauna piața ta țintă, iar faptul că mi-am dat seama de asta m-a ajutat să cer prețul întreg.”

Atribuirea imaginii: Eye for Ebony

Atunci care este prețul tău integral? Să te simți confortabil cu cifrele tale este primul pas pentru a fi câștigat respectul (și vânzările) din partea oamenilor din viața ta. Modul în care vă prezentați modelează ce și cum cred ceilalți oameni despre dumneavoastră. Dacă vă prezentați munca dvs. ca pe un simplu hobby distractiv, prietenii și familia dvs. nu vor dori să vă plătească suma maximă pentru serviciile dvs. Cu toate acestea, atunci când puteți estima cu ușurință costul unui proiect pentru un potențial client, indiferent dacă acea persoană a fost la nunta dvs. sau a dat peste site-ul dvs. săptămâna trecută, sunteți predispus să fiți luat mai în serios.

În continuare, schimbați-vă mentalitatea de la prieten util la proprietar de mică afacere. Indiferent cât de mult îi iubești pe oamenii din viața ta, dacă tu ești cel care oferă reducerea, te subestimezi pe tine însuți. De fapt, este probabil să fie perceput faptul că nu aveți încredere în expertiza și serviciile dvs. dacă le spuneți prețul cu o clauză de renunțare mare și grasă care strigă: „Nu merit acest procent din acei bani și, pentru că se întâmplă să vă cunosc în viața reală, voi lua doar suma amărâtă pe care cred că o merit.”

Acum, acest lucru nu înseamnă că nu puteți planifica vânzarea ocazională în jurul aniversării afacerii dvs. sau a unei sărbători tradiționale. Puteți! Diferența este că o vânzare este un eveniment planificat la care poate lua parte oricine, iar o reducere este individualizată pentru o anumită persoană.

Stabiliți tarife cu care vă simțiți confortabil. La naiba, alegeți prețuri care vă fac să simțiți un fior de anxietate și nu faceți reduceri pentru nimeni.

Manipularea cererilor de reduceri

Este posibil să fi acordat reduceri în trecut și, dacă acesta este cazul, cei dragi vouă vor reveni probabil într-o zi cerând un preț similar. Cel mai simplu mod de a-i opri pe prietenii și familia dvs. să se aștepte la prețuri reduse este să-i trimiteți în altă parte atunci când vin la dvs. cu mai multe lucrări. Spuneți-le: „Vă mulțumesc că v-ați gândit la mine. Din păcate, sunt puțin supraaglomerat în acest moment. Vă recomand să luați legătura cu colega mea, Jane Doe”. Totuși, dacă urmați această cale, să știți că nu faceți decât să evitați o oportunitate de creștere, iar această evitare nu vă va permite să vă dezvoltați. În plus – chiar vreți să mințiți? Imaginați-vă cât de jenant ar fi dacă sugerați acest lucru și o săptămână mai târziu să fiți prins plângându-vă despre cum vă aflați în prezent în ciclul de foamete al freelancing-ului, fără clienți noi care să intre pe ușa proverbială.

Dar, mai important – chiar vreți să-i mințiți pe oamenii pe care îi iubiți?

Cel mai bun mod de a refuza un prieten sau un membru al familiei care vrea să vă reduceți prețurile este să fiți sincer și direct. Pur și simplu cotați cererea la același preț pe care l-ați împărtăși cu un prospect cu care nu aveți nicio relație. Nu este nevoie de dezmințiri și cu siguranță nu trebuie să explicați calitatea muncii dumneavoastră.

„Dacă prietenii și familia vă cer o reducere, le explic că nu ofer reduceri, ci ofer o muncă de înaltă calitate și o relație excelentă”, spune Vanessa Shepherd, social media manager. „Lucrând cu mine, ei susțin comunitatea lor locală și familia mea, iar în ziua de azi, acest lucru nu este atât de ușor de făcut.” Dacă aceștia persistă, ea încearcă să îi ajute dacă este posibil, dar nu ajustează prețul pentru fiecare cerere în parte. Shepherd continuă: „Dacă se apropie o vânzare, aș putea, de asemenea, să adaug că, dacă nu își pot permite chiar acum, urmează o promoție care ar putea fi mai potrivită pentru bugetul lor.”

Nu știți ce să spuneți? Încercați acest lucru:

„Vă mulțumesc foarte mult că m-ați luat în considerare în căutarea unui (oricare ar fi titlul postului dumneavoastră). În calitate de proprietar al unei afaceri mici, am făcut o politică de a nu face reduceri la tarifele mele. Doriți să stabilim o întâlnire pentru a putea trece în revistă propunerea mai în detaliu? Aștept cu nerăbdare să am vești de la dvs.”

Dacă solicitările de reduceri vă afectează în prezent afacerea, poate doriți să luați inițiativa de a vă informa prietenii și familia că nu veți mai oferi reduceri într-un e-mail. Din nou, fiți direct și succint. Iată o opțiune pe care o puteți folosi:

„Dragi prieteni și familie, Vă mulțumim pentru loialitatea dumneavoastră continuă față de clienți. Sunt atât de norocos să am un astfel de grup de oameni care mă sprijină în viața mea. Începând cu (data), nu voi mai face reduceri la nicio achiziție viitoare. Atașat/sus este lista mea actuală de prețuri. Aștept cu nerăbdare să lucrez cu dvs. în viitor.” Dacă doriți să explicați mai în detaliu, nu ezitați. Precizați că ați luat în considerare cu atenție toate aspectele financiare, de la cheltuielile generale până la bugetele lor, și că sunteți încrezător că ați ajuns la o cifră care este corectă pentru ambele părți implicate. Aș ezita să fac din asta un e-mail lung, care să se scufunde în finanțele dvs. și în ceea ce înseamnă să fii proprietarul unei afaceri mici, dar o mențiune rapidă este bună.

Atribuirea imaginii: LinkedIn Sales Navigator

Să fiți direct cu orice împotrivire

Acum, chiar dacă ați precizat clar că nu veți mai scădea prețul pe care îl percepeți pentru bunurile sau serviciile dvs., unii oameni ar putea încerca să vă șicaneze să faceți munca la un preț mai mic.

Nu o faceți.

Oamenii care se vor împotrivi la explicația dvs. sinceră și clar gândită cu privire la onorariile și relațiile de lucru nu vă respectă ca proprietar de afacere. „Când făceam reduceri, oamenii nu aveau același tip de respect pentru muncă sau pentru mine, iar asta nu mă făcea să mă simt bine”, spune Shepard. Deși s-ar putea să trebuiască să vă vindeți puțin oamenilor care nu vă cunosc, cei dragi vouă ar trebui să fie deja cumpărători pregătiți. Ei ar trebui să fie conștienți de etica dumneavoastră de muncă și să fie încântați de oportunitatea de a lucra cu dumneavoastră. Dacă nu pot trece peste preț, fie nu sunt pregătiți personal să facă investiția, fie nu vă văd valoarea din punct de vedere profesional.

Vă plătiți dentistul pentru o curățare? Coaforul sau frizerul dumneavoastră vă taxează atunci când vă tunde? Dar un peisagist, un constructor de acoperișuri sau o menajeră? Prietenul sau membrul familiei dvs. ar plăti vreuna dintre aceste persoane? Deși pot oferi servicii diferite, meritați să fiți plătit la fel ca și ei.

Ajutați dacă puteți, dar stabiliți limite clare

Vă face să vă simțiți inconfortabil ideea de a nu-i ajuta pe cei dragi? Vă înțeleg. Deși nu ofer niciun fel de reducere prietenilor sau familiei mele, tot mă simt în conflict.

Încerc să-mi imaginez cum ar fi dacă mama mea ar încerca să mă angajeze pentru scriere sau strategie. La urma urmei, ea m-a crescut în pântecul ei și a continuat să aibă grijă de mine din momentul în care mi-am făcut loc pe lume și încă și acum, la treizeci de ani. Pur și simplu nu pot visa la o lume în care să o facturez pentru serviciile mele.

Atunci de ce să nu fac ocazional munca pe gratis? „Cred că, în cazul prietenilor și al familiei, trebuie să o faci fie complet gratuit, fie la preț întreg”, spune Lottie Aldarwish, autor de cărți de bucate și ilustrator. „Dacă o faci pe gratis, le faci o favoare. Îi servești cu abilitățile tale pentru că îi iubești. Este important să facem asta pentru cei apropiați nouă. De asemenea, îți oferă șansa de a o face complet în condițiile tale.” Acum, rareori mă veți auzi sugerând că orice freelancer ar trebui să lucreze gratuit, dar în acest caz, cred că aceasta este cea mai bună opțiune, dar numai pentru un număr foarte limitat de persoane și proiecte.

Nu mă pot imagina taxându-mi părinții, frații, soțul sau copiii. Pe toți ceilalți? Ei bine, vă iubesc, dar vă voi factura.

Dacă gratuitatea vi se pare greșită, dar să oferiți o ajustare a prețului persoanelor din cercul dumneavoastră apropiat este important pentru dumneavoastră, începeți aventura prin stabilirea unor limite clare. Scrieți în scris prețul proiectului și, în mod specific, care vor fi detaliile relației de lucru și nu uitați să includeți datele de început și de sfârșit. Apoi, reiterează-i persoanei dragi că conduci o afacere și că trebuie să respecți liniile directoare pe care le-ai stabilit. Depinde de dvs. să vă respectați limitele.

Oferiți reduceri pentru prieteni și membrii familiei? Au existat vreodată conflicte sau sentimente negative în relația voastră? Împărtășiți experiențele dvs. în comentarii.

Pentru mai multe povești ca aceasta, abonați-vă la buletinul informativ Content Standard.

Atribuirea imaginii principale: Alexis Brown

.