Suntem într-o eră de orbire a bannerelor. Oamenii ignoră din ce în ce mai mult reclamele irelevante, în timp ce sunt mai receptivi la experiențele online personalizate care vorbesc despre nevoile și dorințele lor.

Un studiu realizat de Accenture a arătat că 75% dintre consumatori sunt mai predispuși să cumpere de la un comerciant care are un anumit grad de personalizare pe site-ul lor.

Pentru a păstra un avantaj competitiv, comercianții trebuie să se îndrepte spre crearea de conținut personalizat și experiențe personalizate pentru utilizatori pentru a crește gradul de implicare în publicitate și pentru a crește veniturile.

Ce este targetizarea comportamentală?

Direcționarea comportamentală este o tehnică de marketing care segmentează audiențele pe baza comportamentelor și nu doar a parametrilor demografici.

Se folosește pentru a crea profiluri de utilizatori foarte specifice pe baza datelor comportamentale care au fost colectate anterior.

Comercianții moderni folosesc targetarea comportamentală pentru a obține o mai mare implicare într-o epocă în care tot mai mulți cumpărători online au dezvoltat obiceiuri puternice de evitare față de majoritatea formatelor publicitare.

De ce date aveți nevoie pentru targetarea comportamentală?

Campaniile de targetare comportamentală sunt bazate pe date. Datele comportamentale sunt adesea colectate cu:

• Instrumentele de analiză web ale companiei dumneavoastră
• Copiile cookie colectate
• Historia de navigare a clienților
• Adresele IP colectate

Cele mai frecvente măsurători colectate pentru targetarea comportamentală sunt:

• Localizarea geografică
• Tipul de dispozitive utilizate
• Date de vizită
• Date tranzacționale
• Istoric de cumpărare
• Istoric de navigare

În principiu, specialiștii în marketing folosesc orice tip de date – cu condiția ca acestea să ofere informații utile – care pot fi utilizate pentru a crește implicarea și conversiile în timpul unei campanii.

De ce targetarea comportamentală înlocuiește încet-încet targetarea demografică?

Datele demografice sunt limitate.

Vârsta, locația, venitul – toți aceștia sunt factori importanți pentru a-i ajuta pe marketeri să creeze mesaje targetate. Cu toate acestea, datele demografice sunt destul de limitate atunci când vine vorba de înțelegerea nevoilor, dorințelor, obiceiurilor și punctelor dureroase ale clienților dumneavoastră.

Datele demografice nu vă vor spune prea multe despre comportamentul clienților dumneavoastră. Utilizarea datelor strict demografice este de multe ori un joc de tip „hit-or-miss”.

Utilizând date comportamentale, comercianții își pot direcționa proprii vizitatori știind ce pagini au vizitat și ce au lăsat în coșul de cumpărături. Aceasta permite o targetare extrem de precisă care nu poate fi obținută cu ajutorul datelor demografice.

Obținerea atenției clienților este mai dificilă ca niciodată

Cu tot mai multe persoane care ignoră formatele de anunțuri generice, comercianții se tem că publicitatea PPC tradițională și anunțurile de afișare își pierd din avânt.

Datele demografice sunt folosite de toată lumea

Cele mai multe date demografice pot fi accesate de oricine, inclusiv de concurenții dumneavoastră.

Pentru a-și păstra avantajul, marketerii ar trebui să folosească datele propriilor clienți pentru a crea experiențe online mai personalizate. În acest fel, marketerii pot obține un ROAS și un ROI mai mari, asigurându-se în același timp că clienții lor sunt expuși la reclamele potrivite, la momentul potrivit.

Iată cum să folosiți tacticile de targetare comportamentală în avantajul dumneavoastră.

Utilizați upselling & cross-selling

Cunoașterea a ceea ce le place clienților dvs. și a modului în care aceștia interacționează cu afacerea dvs. este un instrument masiv de puternic pentru a le sugera produse suplimentare.

Considerați Spotify. Ei urmăresc muzica pe care o ascultăm și frecvența cu care o facem, iar apoi creează reclame personale bazate pe preferințele noastre pentru a vinde bilete la concerte și a ne aduce înapoi în aplicația lor.

Marketingul comportamental este atât de puternic.

Dacă compania dvs. are activități de comerț electronic, atunci probabil că sunteți deja familiarizați cu vânzările încrucișate și produsele sugerate: tehnici care sunt, de asemenea, alimentate de marketingul comportamental.

Utilizați campaniile de marketing comportamental prin e-mail

Potrivit Smart Insights, marketingul prin e-mail oferă încă rate de conversie impresionante atunci când vine vorba de vânzarea de produse și servicii.

De fapt, marketingul prin e-mail are o rată de conversie medie de 4,3% (față de 1,8% pentru social media), conform unei analize a vânzărilor de peste 1 miliard de dolari pe Shopify în timpul Black Friday/Cyber Monday din 2017.

Cunoscând acest lucru, marketerii își pot consolida campaniile de marketing prin e-mail prin utilizarea tacticilor de targetare comportamentală.

În principiu, marketingul prin e-mail comportamental constă în trimiterea de e-mailuri targetate către utilizatori pe baza acțiunilor lor anterioare pe un site web (abandonarea coșului de cumpărături, pagini vizitate, abonare la newsletter, etc.).

Dați acest exemplu: Scopul Quora este ca tu să te întorci pe site-ul lor cât mai mult posibil. (Dacă sunteți un cititor Quora, este posibil să fi primit acest e-mail.)

Din moment ce știe ce pagini ați citit în trecut, Quora poate trimite e-mailuri personalizate care evidențiază subiecte similare pentru a vă stârni interesul și a vă atrage înapoi pe site-ul lor.

Aceasta este targetarea comportamentală la scară individuală.

Utilizați Facebook, Google și alte servicii de retargeting

Retargetingul și remarketingul sunt tactici comune utilizate pentru a viza potențialii clienți care v-au vizitat anterior site-ul dvs. web, arătându-le reclame pe alte site-uri web (cum ar fi publicațiile online, rețelele sociale sau chiar site-urile de jocuri).

Există mai multe rețele publicitare care acceptă retargeting.

Printre acestea, Facebook și Google sunt cele mai comune opțiuni, deoarece ating audiențe mari și oferă date și analize precise privind vânzările generate. De asemenea, acestea se laudă cu o mulțime de integrări cu instrumente de analiză a datelor de la terți.

În prezent, numărul de factori care pot fi urmăriți este impresionant:

• Ce pagini au fost vizitate?
• Cât de lungi au fost sesiunile?
• Ce produse au fost cumpărate?
• Care a fost valoarea medie a comenzii?
• Câte produse au fost cumpărate?
• Cât timp a trecut de la ultima sesiune a unui vizitator?
• Ce clienți au adăugat un produs în coș și apoi l-au abandonat?

După ce comercianții au adunat suficiente date comportamentale, pot trece la crearea de segmente de utilizatori pe baza trăsăturilor comportamentale și să le arate reclame foarte relevante.

Iată un exemplu de retargeting:

Să spunem că ecommerce-ul dvs. generează rate ridicate de abandonare a coșului de cumpărături.

Puteți crea un segment de utilizatori bazat pe persoanele care au abandonat un anumit produs (să zicem, cel mai bine vândut produs al dvs.) în coșul de cumpărături și puteți crea un anunț care va viza acești utilizatori. Pentru a-i crește eficiența, puteți crea un sentiment de urgență, oferindu-le o reducere cu condiția să cumpere articolul acum.

Dacă reușiți să vizați cu succes persoanele potrivite, audiența anunțului dvs. este acum compusă exclusiv din potențiali clienți care vă cunosc deja produsul, generând astfel rate de conversie mult mai mari.

Deși am vorbit mult despre funcțiile de retargetare ale Facebook și Google, nu uitați că și alte platforme de publicitate (precum Outbrain sau Criteo) pot oferi servicii de remarketing.

Anunțurile dvs. retargetate pot apărea pe mai multe site-uri web, inclusiv pe publicații online importante precum Forbes sau WSJ, în funcție de obiceiurile publicului dvs. și de consumul de media digitală.

Veți granular cu o targetare geografică precisă

Dacă vindeți produse sau servicii, cunoașterea localizării geografice precise a vizitatorilor dvs. (datorită adreselor IP ale acestora) poate face o diferență uriașă în succesul campaniei dvs.

De fapt, un studiu condus de Verve a constatat că anunțurile mobile cu targetare geografică generează în medie o conversie cu 50% mai mare în comparație cu anunțurile fără targetare.

Să ne imaginăm că aveți o companie de îmbrăcăminte care vinde modă pe tot parcursul anului. Cu ajutorul instrumentului dvs. de analiză a datelor, ați putea crea segmente de utilizatori pe baza geolocalizării acestora pentru a face publicitate pentru haine care sunt relevante pentru ei, având în vedere locația lor curentă de navigare.

Anunțurile geolocalizate pot fi, de asemenea, servite la nivel de oraș, ceea ce înseamnă că agenții de marketing pot personaliza anunțurile pentru a ajunge la un public restrâns, dar calificat. Acest lucru poate fi deosebit de util pentru companiile care se bazează pe birourile lor respective pentru a-și desfășura activitățile comerciale.

Utilizând publicitatea geo-targetată, comercianții pot crea audiențe specifice, personalizate, care valorifică atât parametrii comportamentali, cât și cei demografici pentru a asigura succesul campaniei lor.

Facebook permite comercianților să includă parametrii comportamentali deasupra straturilor de targetare a locației, ceea ce înseamnă că ați putea targeta:

• Persoane care locuiesc într-o anumită locație (rază)
• Persoane care au fost recent într-o anumită locație
• Persoane care călătoresc într-o anumită locație
• Toată lumea dintr-o anumită locație

Anunțul de mai jos este un exemplu de utilizare de către ClassPass a direcționării locației Facebook pentru a ajunge la pasionații de fitness din Minneapolis, folosind o combinație de parametri demografici (=interese) și geografici (=locație).

Experimentați cu cupoane, oferte și reduceri personalizate

Personalizarea site-ului web constă în crearea de experiențe personalizate pe baza dorințelor, nevoilor și acțiunilor anterioare ale consumatorilor, spre deosebire de oferirea unei singure experiențe generice tuturor consumatorilor, indiferent de preferințele acestora.

Personalizarea site-urilor web nu este doar o tendință de marketing. Este aici pentru a rămâne.

Un studiu Accenture din 2016 a remarcat faptul că 75% dintre consumatori sunt mai predispuși să cumpere de la un comerciant cu amănuntul care oferă un anumit nivel de personalizare în timpul procesului de cumpărare.

Giganții din retail și tehnologie, cum ar fi Amazon, au început de mult timp să implementeze un anumit nivel de personalizare a site-ului web (cum ar fi listele de dorințe și produsele recomandate).

Afișarea unui conținut diferit în funcție de preferințele personale ale unui vizitator a devenit o tehnică de marketing esențială.

Cunoscând acest lucru, specialiștii în marketing pot crea anunțuri bazate pe segmente pentru a crește relevanța și a stimula implicarea.

Cu ajutorul unei soluții CRO all-in-one (cum ar fi AB Tasty), puteți implementa conținut personalizat pe orice pagină doriți și puteți crea propriile reguli de afișare pe baza datelor consumatorilor dvs.

Cum să creezi o experiență personalizată

Echipa noastră de la AB Tasty știe cât de mult impact pot avea experiențele personalizate asupra veniturilor online ale clienților noștri. Astfel, am implementat un pop-up de suprapunere a loialității pentru unul dintre retailerii noștri francezi de modă. Acest pop-up suprapus ar apărea doar pentru clienții fideli și i-ar recompensa cu o reducere limitată.

Obiectivul nostru a fost de a crește gradul de retenție a clienților, maximizând în același timp veniturile de la clienții care se întorc, stimulând loialitatea față de marcă în mediul foarte competitiv al modei franceze.

Vreți să știți cum a ieșit? Consultați poveștile clienților noștri pentru exemple reale despre modul în care companiile au crescut conversiile și au generat mai multe venituri cu ajutorul personalizării.

De asemenea, merită să citiți: ghidul nostru complet pentru optimizarea ratei de conversie și alte articole aprofundate despre optimizarea site-urilor web.