Por outras palavras, a viagem do comprador é o processo de pesquisa e tomada de decisão que leva até à compra. Mas há muito mais do que isso…

Aqui vamos dar uma olhada no que é exatamente a jornada do comprador, suas diferentes etapas, porque é importante e como criar uma para o seu público. Também vamos analisar como criar um conteúdo que se alinhe com a jornada do comprador e como isso pode realmente beneficiar os seus esforços de marketing de entrada.

Definição da viagem do comprador

Comecemos com uma definição clara da viagem do comprador, fornecida aqui pela HubSpot:

“A viagem do comprador é o processo pelo qual os compradores passam para tomar consciência, considerar e avaliar, e decidir comprar um novo produto ou serviço.”

Na jornada do comprador um negócio precisa considerar não apenas como as pessoas pesquisam e compram, mas também os sintomas e problemas que formam o início da sua jornada, e como eles se movem ao longo das diferentes fases da sua jornada.

Etapas da viagem do comprador

As três etapas da viagem do comprador são Consciência, Consideração e Decisão.

Conhecimento

O comprador percebe que tem um problema.

O comprador percebe que tem um problema.

Eles estão mostrando sintomas de um problema e sua pesquisa nesta fase é para entender melhor seu problema para defini-lo, ao invés de procurar uma solução para ele.

Consideração

O comprador compreende seu problema e pesquisa formas de resolvê-lo.

>

Têm definido o seu problema e agora tentam compreender as diferentes soluções potenciais disponíveis.

Decisão

O comprador decide sobre uma solução.

O comprador sabe como resolver o seu problema e pesquisa os produtos ou serviços para fazer exatamente isso. Nesta fase, eles irão comparar fornecedores e reduzir uma lista, acabando por tomar uma decisão de compra.

Por que é importante a viagem do comprador?

A viagem do comprador dá valor aos clientes

Um grande problema com o marketing tradicional é que ele não foi concebido para ajudar as pessoas. O marketing de saída usa táticas que gritam por atenção e dizem às pessoas o que elas precisam. Ele não dá valor educando as pessoas, como faz o marketing de entrada.

A jornada do comprador é um aspecto vital desta forma evoluída de marketing porque permite às empresas ajudar seus clientes, fornecendo conteúdo informativo para permitir que eles entendam seu problema e suas opções para resolvê-lo.

Vai ajudá-lo a vender os seus produtos/serviços

Se puder criar conteúdos que ajudem o seu público em cada etapa da jornada do comprador, terá uma boa oportunidade de os fazer interagir com o seu website e, posteriormente, tornar-se um líder. Você terá então a oportunidade de alimentar essa liderança com conteúdos mais fantásticos e um atendimento ao cliente de alto nível, até que eles se tornem, assim o esperamos, um cliente. E sejamos realistas, é isso que todos nós queremos, certo?

O seu cliente ideal quer o conteúdo certo no momento certo, que é sempre que eles precisam, e eles querem no formato que eles preferem. Ao criar conteúdo alinhado com a viagem do comprador, você deve ser sempre capaz de fornecer-lhes conteúdo útil e relevante que será verdadeiramente útil e os ajudará a se moverem ao longo da viagem do comprador.

A prova está nas estatísticas

Outra forma de ilustrar porque é importante a viagem do comprador – e conteúdo devidamente alinhado – é com algumas estatísticas salientes…

• 71% dos investigadores B2B começam com uma pesquisa genérica, em vez de procurarem uma marca em particular
• 80% do processo de compra irá ocorrer sem interacção humana directa até 2020, de acordo com a Forrester.com
• 65% dos compradores gastam mais de 16 minutos comparando antes de tomar uma decisão de compra
• 61% dos entrevistados de um relatório da DemandGen escolheram fornecedores que entregaram conteúdo apropriado para cada etapa do processo de venda
• 52% dos entrevistados visualizaram 8 ou mais partes do conteúdo do fornecedor vencedor
• 86% dos entrevistados seniores…Os comerciantes de nível dizem que é fundamental criar uma jornada de compra coesa
• As linhas nutridas com conteúdo direcionado oferecem maiores oportunidades de vendas de mais de 20%

Você precisa criar conteúdo de alta qualidade alinhado com cada etapa da jornada do comprador. Seu conteúdo precisa aparecer nos resultados do mecanismo de busca para as palavras-chave pertinentes que seu público irá procurar, para que ele possa encontrá-lo.

É aqui que entra a pesquisa e o mapeamento das palavras-chave. Isto é algo sobre o qual Dan Brooks da Aira escreveu recentemente, explicando como a etiquetagem de palavras-chave (encontradas através da pesquisa de palavras-chave) para as etapas da jornada do comprador pode ajudá-lo a criar conteúdo que tanto os usuários quanto os mecanismos de pesquisa irão gostar. Desta forma, você aparecerá nas páginas de resultados dos mecanismos de busca, e seu público poderá encontrar conteúdo que o ajude, onde quer que eles estejam na jornada do comprador.

Pesquisa por palavra-chave, mapeamento de palavras-chave, design e criação de conteúdo, promoção de conteúdo. Colocar tudo isso junto exige trabalho duro e estratégia inteligente, que é muitas vezes onde consultores externos de uma agência de marketing entrante podem ajudar. Alternativamente, você pode ir adiante usando recursos internos. De qualquer forma, pode colher recompensas se for bem feito.

Conteúdo da viagem do comprador

OK, então dizer-lhe para criar um grande conteúdo pode ser um pouco óbvio, e um pouco inútil. Como deve ser o seu conteúdo? Qual o formato que deve ter? Como exatamente deve se alinhar às fases de Conscientização, Consideração e Decisão da jornada do comprador?

O conteúdo real que você criar será diferente dependendo da pessoa do comprador (as projeções semificcionais de seus clientes ideais), assim como o formato que você escolher. Algumas pessoas vão preferir posts em blogs, algumas vão preferir conteúdo em vídeo, algumas talvez gráficos e tabelas. E o foco do seu conteúdo também será obviamente diferente, dependendo de qual das suas personas você está visando.

Vejamos brevemente algumas das personas do próprio comprador da Aira para explicar porque o conteúdo precisa ser diferente:

• Marketing Marvin é um gerente de marketing e ele está interessado no crescimento do tráfego e na geração de leads. Marvin obtém a maior parte de suas informações lendo blogs e notícias da indústria.
• Sally Sales é um gerente de vendas e está muito mais interessado em melhorar os processos de vendas e aquisição de clientes. Sally lê blogs da indústria, mas também assiste a muito conteúdo de vídeo.

É fácil ver que – apesar de ambos serem clientes em potencial – essas duas pessoas gostariam de ter conteúdo diferente para satisfazer suas necessidades e ajudar a resolver seus problemas.

É essencial desenvolver pessoas para compradores, caso contrário você não será capaz de criar conteúdo direcionado em um formato apropriado, e você não será capaz de mapear com precisão as viagens do comprador para seu público.

Com personas você é capaz de criar conteúdo que você sabe que será relevante e útil, e com uma viagem do comprador para cada persona você pode planejar conteúdo para envolver personas em qualquer fase da viagem do comprador.

Como mapear conteúdo para uma viagem do comprador

Agora você sabe um pouco sobre os benefícios da viagem do comprador, talvez valha a pena ver como aplicá-lo à sua estratégia de entrada. Se você quer fazer o mapeamento da jornada do comprador para o seu próprio negócio, aqui está como começar:

Criar personas de comprador

Sim, já falamos sobre a importância das personas de comprador, mas tê-las no lugar realmente torna a definição das viagens do comprador do seu público muito mais fácil. Se você não entende seus problemas, necessidades, motivações e objetivos, então como você pode criar conteúdo útil?

Se você gostaria de aprender mais sobre esta etapa do processo, dê uma olhada em nosso abrangente guia de personas do comprador.

Exemplos de viagem do comprador

Vamos dar uma olhada em alguns exemplos de viagem do comprador para ilustrar melhor o processo e mostrar como isso pode levar a um conteúdo que provavelmente engajará seu público.

Exemplo de viagem do comprador para nossa persona Marketing Marvin. Mostra o processo de pensamento dele e o tipo de conteúdo no local, e a oferta de conteúdo que podemos criar para atraí-lo e envolvê-lo:

	Estágio de consciência	Estágio de reflexão	Estágio de decisão
Processo de pensamento	O meu cliente O tráfego do website caiu subitamente	Eu preciso de aumentar o tráfego do website deles	Uma auditoria SEO ajudar-me-ia a desenvolver uma estratégia eficaz
Em-conteúdo do site	11 Razões pelas quais você viu uma queda repentina no tráfego do site	7 Maneiras de dirigir o tráfego do site com tempo limitado	Quanto deve custar uma auditoria SEO?
Obtenção de conteúdo	Diagnóstico de Queda de Tráfego (checklist)	O Guia Final de Tráfego de Website em Crescimento (ebook)	Consulta SEO gratuita de 1 hora

Aqui está um exemplo que criámos para os On the Go Tours, que organizam excursões em grupo e férias por medida:

	Estágio de sensibilização	Estágio de reflexão	Estágio de decisão
Processo de pensamento	Eu estou demasiado stressado	Umas férias vão ajudar a aliviar o meu stress	Que férias de aventura devo escolher?
Conteúdo no site	5 maneiras de prevenir o stress	O melhor stress do mundo–aliviar destinos	As 10 melhores férias de aventura
Obter oferta	O guia completo sobre como lidar com o stress (eBook)	Hotel ou Adventure Breaks? (infográfico)	Como escolher as suas férias perfeitas (ferramenta/quiz)

Como pode ver o processo é bastante lógico, e não é muito difícil planear o conteúdo para abordar os problemas do seu público, à medida que se movem na viagem do seu comprador.

Determinados tipos de termos e frases de pesquisa muitas vezes aparecem à medida que potenciais compradores atingem diferentes estágios, o que pode ajudá-lo a planejar o tipo de conteúdo que seria mais útil, e, portanto, envolvente, para eles. Como você pode ver na imagem abaixo, os termos de fase de conscientização geralmente incluem coisas como ‘resolver problemas’, ‘resolver’ e ‘melhorar’. Na fase de consideração você provavelmente verá frases como ‘solução’, ‘serviço’ e ‘ferramenta’; e na fase de decisão termos como ‘comparar’ e ‘rever’ são comuns.

Avaliar termos de busca e suas motivações pode ser útil ao planejar o conteúdo ao longo da jornada do comprador, mas certamente não são definitivos e devem ser usados como diretrizes e não como regras.

Source: HubSpot

Aqui, muito brevemente, estão os seus objectivos para cada etapa da viagem do comprador, e tipos de conteúdo que podem caber na conta:

Conhecimento

Ajude o comprador a compreender e definir o seu problema.

Conteúdo: Posts de blogs, whitepapers e listas de verificação permitem estabelecer sua marca como uma fonte confiável de informação.

Consideração

Forneça as opções do comprador para aliviar seu problema recentemente definido.

Conteúdo: Depoimentos de clientes, vídeos de produtos e webinars ao vivo podem ajudar o comprador a escolher uma solução para o seu problema.

Decisão

Persuadir ao comprador que a sua empresa é a melhor colocada para lhes fornecer a solução que eles escolheram.

Conteúdo: Testes gratuitos, demonstrações e fichas de produtos podem persuadir um comprador de que você é a marca para eles.

Mas estas são apenas sugestões, que como já dissemos, devem mudar dependendo de cada pessoa do comprador e do produto ou serviço que você vende.

Just lembre-se que o seu objectivo é criar um conteúdo que seja o mais útil possível para a sua pessoa, em cada fase. Se você puder fornecer valor real ao seu público-alvo, é provável que seu conteúdo traga mais tráfego ao seu site e leve a mais compras.

Modelos de viagem do comprador

Agora você está familiarizado com a teoria, você pode querer tentar mapear o conteúdo das viagens do seu próprio comprador para as suas personas. Para lhe dar um pouco de ajuda, criámos abaixo alguns modelos de viagem do comprador, que pode descarregar gratuitamente, por isso ajude-se a si mesmo!