Introdução
Na Austrália, há cerca de um milhão de compradores de negócios. Isto é muito inferior a aproximadamente 18 milhões de consumidores, mas o volume total de vendas no mercado empresarial ultrapassa de longe o total de vendas ao mercado consumidor. Embora o comportamento de compra do negócio e o comportamento de compra do consumidor sejam semelhantes porque ambos envolvem indivíduos que tomam decisões de compra, as diferenças entre os comportamentos de compra destes grupos é de maior importância. Estas diferenças são importantes na compreensão do comportamento de compra das empresas e dos mercados de compra dos consumidores.
Officeworks é uma filial do principal grupo de varejo da Austrália, Coles Myer Ltd. Lançado em 1994, o seu objectivo era atender especificamente às necessidades das pequenas empresas, do escritório em casa e dos estudantes. Tem aproximadamente 40 lojas e está continuamente a adicionar novas lojas em toda a Austrália. A sua gama de produtos inclui todo o material de escritório, como papelaria, computadores e outras máquinas comerciais, mobiliário e material de cozinha e casa de banho. A Officeworks é uma empresa que experimenta tanto a compra do consumidor como a compra de negócios. Officeworks será usado como exemplo neste relatório para ilustrar a diferença entre o comportamento de compra do consumidor e do negócio. A sua estratégia de marketing será avaliada para ver como incorpora e tem sido influenciada tanto pelos consumidores como pelos compradores empresariais. Finalmente, serão feitas recomendações sobre como sua estratégia de marketing poderia ser expandida para atender ainda mais as necessidades dos compradores comerciais.