Partes que procuram fazer negócios uns com os outros criam contratos. Os contratos são um conjunto de promessas ou obrigações feitas por cada parte. Estas promessas e obrigações são legalmente vinculativas. Isto significa que se uma parte não cumprir uma promessa ou obrigação, a outra parte pode ser capaz de entrar com uma ação judicial para recuperar os danos.

Negociação do contrato é o processo no qual as partes resolvem os detalhes do contrato antes de comprometer os termos a escrever. As partes tentam negociar termos que sejam favoráveis a elas mesmas. Ao negociar, cada parte avalia o risco ou benefício de incluir um determinado termo.

Não há um conjunto uniforme de princípios que respondam à pergunta “Como Negociar um Contrato?” que se aplicam à negociação do contrato. Entretanto, há medidas que as partes podem tomar antes e durante as negociações para garantir o sucesso das negociações. A primeira dessas medidas é a preparação para as negociações. A preparação tem vários aspectos, tanto legais como de negócios.

Como parte da preparação, as partes devem se familiarizar com as leis do seu estado. Estas leis incluem as leis do que o contrato cobre. Por exemplo, uma parte deve rever as leis de propriedade intelectual de seu estado antes de negociar um acordo de licenciamento envolvendo direitos autorais.

As partes também devem pesquisar as leis contratuais de seu estado. As leis contratuais do estado indicam quais termos, se houver, podem não ser incluídos em um acordo. As leis estaduais também indicam que tipos de recursos estão disponíveis para uma parte quando a outra parte viola o acordo.

Durante a preparação, uma parte deve considerar preocupações práticas de negócios. Isto inclui ter uma compreensão clara de qual é o objetivo do contrato. A parte deve então considerar o que está disposta a comprometer, para alcançar esse objetivo. Se as partes negociaram contratos com a outra no passado, o conhecimento das negociações anteriores pode ser útil em termos de estratégia de negociação.

Durante a preparação, uma parte deve se preparar para responder às preocupações ou argumentos que a parte possa encontrar quando fizer uma demanda. Por exemplo, uma parte pode declarar em uma negociação que pretende cobrar uma soma superior à média do setor por um bem ou serviço. Como justificativa, a parte pode afirmar que sua marca é valiosa.

A parte deve ser capaz de respaldar esta afirmação se for questionada sobre ela. Eles podem fazê-lo trazendo consigo um relatório do valor da marca. Um relatório de valor da marca é um relatório elaborado por especialistas que analisam o valor de uma empresa. Se um documento faz backup ou apoia uma demanda que uma parte pretende fazer, a parte deve trazer esse documento para a negociação.

Antes de uma parte começar a negociar, a parte deve entender o conceito de estratégia de negociação. A estratégia envolve o uso de uma série de ferramentas ou agir de uma certa forma, pré-planejada, em resposta a um desenvolvimento em negociação. Táticas importantes de negociação incluem:

• Agir de forma credível e de boa fé em todos os momentos. Isto significa ser honesto com a outra parte. Uma parte prejudica a sua credibilidade quando faz uma representação que não é verdadeira. Uma parte prejudica a sua credibilidade quando esconde deliberadamente um fato importante do outro lado. Uma parte também não age de forma credível quando faz uma oferta que tem razões para saber que a outra nunca aceitará (talvez, porque, em negociações anteriores, essa oferta foi rejeitada “à vista”).
• Reconhecendo quando a outra parte não está agindo de forma credível. Quando outra parte interpreta mal os termos específicos que foram acordados, essa parte não está agindo de forma credível. Se uma parte declara que as partes concordaram com um termo que de fato ainda não discutiram, ou que contestaram, e a parte faz isso repetidamente, a parte não está agindo de maneira confiável. Uma parte que está no “lado receptor” da falta de confiança deve considerar se continuar a negociar é do melhor interesse dessa parte.
• Não perder de vista o objetivo geral. Uma parte deve entrar em uma negociação com um objetivo claro, e uma idéia clara das circunstâncias que levariam a parte a “se afastar” da negociação. Essa parte deve estar atenta ao objetivo geral em cada etapa da negociação. Essa atenção diminuirá a chance da parte irrazoavelmente argumentar um ponto apenas para “ganhar” um argumento ou para exigir uma concessão menor.
• Dotar todos os I’s e cruzar todos os T’s: Antes de concluir as negociações, uma parte deve avaliar suas notas e conversas, para determinar se as partes não abordaram ou resolveram um ponto ambíguo ou termo importante. Isto compensará no caso de uma disputa em tribunal. Os tribunais não querem reescrever os acordos das partes para incluir termos que as próprias partes não tenham incluído. O papel de um tribunal é interpretar um contrato, não impor seus próprios termos.

Se você está negociando ou deseja negociar um contrato, você deve entrar em contato com um advogado de contrato. Um advogado com experiência em contratos perto de você pode garantir que as negociações resultem em um contrato que seja válido, que proteja seus direitos e que seja benéfico para os negócios.