Estamos em uma era de cegueira de bandeira. As pessoas ignoram cada vez mais os anúncios irrelevantes enquanto são mais receptivas a experiências online personalizadas que falam das suas necessidades e desejos.

Um estudo da Accenture mostrou que 75% dos consumidores são mais propensos a comprar de um comerciante que tem algum grau de personalização no seu website.

Para manter uma vantagem competitiva, os marqueteiros precisam avançar em direção à criação de conteúdo personalizado e experiências de usuário para aumentar seu envolvimento com anúncios e aumentar a receita.

O que é segmentação comportamental?

A segmentação comportamental é uma técnica de marketing que segmenta o público com base em comportamentos e não apenas em parâmetros demográficos.

É usada para criar perfis de usuários muito específicos com base em dados comportamentais previamente coletados.

Marketers modernos usam a segmentação comportamental para alcançar maior envolvimento em uma era onde cada vez mais compradores online desenvolveram fortes hábitos de evitar a maioria dos formatos de anúncios.

De que dados você precisa para a segmentação comportamental?

As campanhas de segmentação comportamental são orientadas por dados. Os dados comportamentais são frequentemente coletados com:

• As ferramentas de análise web da sua empresa
• Biscoitos recolhidos
• Histórico de navegação dos clientes
• Endereços IP recolhidos

As métricas mais comuns recolhidas para a segmentação comportamental são:

• Localização geográfica
• Tipo de dispositivos utilizados
• Dados de visita
• Dados de translação
• Histórico de compras
• Histórico de navegação

Basicamente, os profissionais de marketing utilizam qualquer tipo de dados – desde que estes forneçam insights accionáveis – que possam ser utilizados para aumentar o envolvimento e as conversões durante uma campanha.

Por que a segmentação comportamental substitui lentamente a segmentação demográfica?

Dados demográficos são limitados.

Idade, localização, renda – todos estes são grandes fatores para ajudar os marqueteiros a criar mensagens direcionadas. No entanto, os dados demográficos são bastante restritos quando se trata de compreender as necessidades, desejos, hábitos e pontos de dor dos seus clientes.

Dados demográficos não lhe dirão muito sobre o comportamento dos seus clientes. Usando dados estritamente demográficos é muitas vezes um jogo de “hit-or-miss”.

Usando dados comportamentais, os marqueteiros podem direcionar seus próprios visitantes sabendo quais páginas visitaram e o que deixaram em seus carrinhos. Ele permite um targeting extremamente preciso que não pode ser alcançado usando dados demográficos.

Chamar a atenção dos clientes é mais difícil do que nunca

Com cada vez mais pessoas ignorando formatos de anúncios genéricos, os marqueteiros se preocupam que a publicidade tradicional PPC e os anúncios de exibição estão perdendo força.

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Dados demográficos são usados por todos

Dados demográficos podem ser acessados por qualquer pessoa, incluindo seus concorrentes.

Para manter sua vantagem, os marqueteiros devem usar os dados de seus próprios clientes para criar experiências on-line mais personalizadas. Dessa forma, os marqueteiros podem alcançar maior ROAS e ROI, garantindo que seus clientes sejam expostos aos anúncios certos, no momento certo.

Aqui está como usar as táticas de direcionamento comportamental em seu benefício.

Alavancagem de vendas &Venda cruzada

Saber o que os seus clientes adoram e como interagem com o seu negócio é uma ferramenta extremamente poderosa para lhes sugerir produtos adicionais.

Take Spotify. Eles rastreiam a música que ouvimos e a frequência com que a fazemos, e depois criam anúncios pessoais baseados em nossas preferências para vender ingressos para shows e nos trazer de volta ao seu aplicativo.

O marketing comportamental é tão poderoso.

Se a sua empresa tem alguma actividade de comércio electrónico, então é provável que já esteja familiarizado com vendas cruzadas e produtos sugeridos: técnicas que também são alimentadas pelo marketing comportamental.

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Utilizar campanhas de e-mail marketing comportamental

De acordo com Smart Insights, o e-mail marketing ainda oferece taxas de conversão impressionantes quando se trata de vender produtos e serviços.

De facto, o email marketing tem uma taxa de conversão média de 4,3% (comparado com 1,8% para as redes sociais), de acordo com uma análise de mais de 1 bilião de dólares em vendas no Shopify durante a Sexta-Feira Negra/ Segunda-feira cibernética de 2017.

Sabendo isto, os profissionais de marketing podem reforçar as suas campanhas de email marketing utilizando tácticas de segmentação comportamental.

Basicamente, o e-mail marketing comportamental consiste em enviar e-mails direcionados aos usuários com base em suas ações passadas em um website (abandono de carrinho de compras, páginas visitadas, assinatura de newsletter, etc.).

Pega este exemplo: O objetivo da Quora é que você retorne ao site deles o máximo possível. (Se você é um leitor Quora, pode ter recebido este e-mail.)

Por saber quais páginas você leu no passado, Quora é capaz de enviar e-mails personalizados destacando tópicos similares para despertar seu interesse e atraí-lo de volta ao site deles.

Esta é a segmentação comportamental em escala individual.

Alavancar Facebook, Google e outros serviços de redirecionamento

Retargeting e remarketing são táticas comuns usadas para direcionar clientes potenciais que já visitaram seu site anteriormente, mostrando-lhes anúncios em outros sites (como publicações online, redes sociais ou mesmo sites de jogos).

Existem várias redes de anúncios que suportam o redirecionamento.

entre elas, Facebook e Google são as opções mais comuns, pois atingem grandes públicos e fornecem dados e análises precisas sobre as vendas geradas. Eles também contam com muitas integrações com ferramentas de análise de dados de terceiros.

Agora, o número de fatores que podem ser rastreados é impressionante:

• Quais as páginas que foram visitadas?
• Qual foi a duração das sessões?
• Que produtos foram comprados?
• Qual foi o valor médio do pedido?
• Quantos produtos foram comprados?
• Há quanto tempo se passou desde a última sessão de um visitante?
• Que clientes adicionaram um produto ao carrinho e depois o abandonaram?

Após os marketeiros terem recolhido dados comportamentais suficientes, podem proceder à criação de segmentos de utilizadores com base em características comportamentais e mostrar-lhes anúncios altamente relevantes.

Aqui está um exemplo de redireccionamento:

Vamos dizer que seu ecommerce gera altas taxas de abandono de carrinho.

Você pode criar um segmento de usuário baseado em pessoas que abandonaram um produto específico (digamos, seu best-seller) em seu carrinho e criar um anúncio que irá direcionar esses usuários. Para aumentar sua eficiência, você pode criar um senso de urgência, oferecendo-lhes um desconto desde que eles comprem o item agora.

Se você atingir com sucesso as pessoas certas, o público do seu anúncio é agora exclusivamente composto por potenciais clientes que já conhecem o seu produto, gerando assim taxas de conversão muito mais elevadas.

Embora tenhamos falado muito sobre os recursos de redirecionamento do Facebook e Google, não se esqueça que outras plataformas de publicidade (como Outbrain ou Criteo) também podem fornecer serviços de remarketing.

Os seus anúncios redirecionados podem aparecer em muitos sites, incluindo as principais publicações online como Forbes ou WSJ, dependendo dos hábitos do seu público e do consumo de mídia digital.

Go granular com segmentação geográfica precisa

Se você está vendendo produtos ou serviços, saber a geolocalização precisa dos seus visitantes (graças aos seus endereços IP) pode fazer uma enorme diferença no sucesso da sua campanha.

Na verdade, um estudo liderado pela Verve descobriu que os anúncios móveis geo-direcionados produzem uma média 50% maior de conversão em comparação com os anúncios não segmentados.

Vamos fingir que você dirige uma empresa de roupas que vende moda o ano inteiro. Usando sua ferramenta de análise de dados, você poderia criar segmentos de usuários com base em sua geolocalização para anunciar roupas que são relevantes para eles, dada a sua localização atual de navegação.

Anúncios geo-visados também podem ser veiculados a nível de cidade, o que significa que os marqueteiros podem adaptar os anúncios para atingir um público restrito, mas qualificado. Isto pode ser especialmente útil para empresas que confiam nos seus respectivos escritórios para realizar as suas actividades comerciais.

Utilizando publicidade geo-direcionada, os marqueteiros são capazes de criar públicos específicos e personalizados que alavancam tanto parâmetros comportamentais quanto demográficos para garantir o sucesso de suas campanhas.

Facebook permite que os marqueteiros incluam parâmetros comportamentais acima das camadas de segmentação por localização, o que significa que você pode estar segmentando:

• Pessoas que vivem em um determinado local (raio)
• Pessoas que estiveram recentemente em um determinado local
• Pessoas viajando em um determinado local
• Todos em um determinado local

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>O anúncio abaixo é um exemplo de ClassPass usando a localização no Facebook para atingir os aficionados do fitness de Minneapolis usando uma combinação de parâmetros demográficos (=interesse) e geográficos (=localização).

Experimento com cupons personalizados, ofertas e descontos

A personalização do site consiste em criar experiências personalizadas com base nos desejos, necessidades e ações passadas dos consumidores, em oposição a oferecer uma experiência única e genérica a todos os consumidores, independentemente de suas preferências.

A personalização do site não é apenas uma tendência de marketing. Está aqui para ficar.

Um estudo Accenture de 2016 observou que 75% dos consumidores estão mais propensos a comprar de um varejista que oferece algum nível de personalização durante o processo de compra.

Gigantes do varejo e da tecnologia, como a Amazon, há muito começaram a implementar algum nível de personalização do website (como listas de desejos e produtos recomendados).

Exibir diferentes conteúdos com base nas preferências pessoais do visitante tornou-se uma técnica de marketing essencial.

Sabendo isso, os marqueteiros podem criar anúncios baseados em segmentos para aumentar a relevância e aumentar o envolvimento.

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Utilizando uma solução CRO tudo-em-um (como o AB Tasty) pode implementar conteúdo personalizado em qualquer página que queira e criar as suas próprias regras de visualização com base nos dados dos seus consumidores.

Como criar uma experiência personalizada

A nossa equipa na AB Tasty sabe o impacto que as experiências personalizadas podem ter nas receitas online dos nossos clientes. Por isso, implementámos um pop-up de fidelização para uma das nossas lojas de moda francesas. Este pop-up de sobreposição apareceria apenas para clientes fiéis e recompensá-los-ia com um desconto limitado.

O nosso objectivo era aumentar a retenção de clientes enquanto maximizávamos as receitas dos clientes que regressavam, aumentando a fidelidade à marca no ambiente muito competitivo da moda francesa.

Quer saber como é que acabou? Confira as histórias de nossos clientes para exemplos reais de como as empresas aumentaram as conversões e geraram mais receitas com a ajuda da personalização.

Vale também a leitura: nosso guia completo de otimização de taxas de conversão e nossos outros artigos em profundidade sobre otimização de sites.