„Czy muszę płacić pełną cenę za logo? Dopiero zaczynam swoją działalność, więc pieniądze są teraz ograniczone.”

„Czy możesz zredagować to wypracowanie, które piszę do szkoły? Naprawdę potrzebuję twojego spojrzenia na to dzisiaj.”

„Czy możesz zrobić mi kilka szybkich zdjęć głowy, które mogę wykorzystać na mojej stronie internetowej? Obiecuję, że nie zajmie to więcej niż 15 minut twojego czasu.”

To są pytania, które freelancerzy są zadawane cały czas przez ich przyjaciół i rodzinę. Ale jakie powinny być odpowiedzi? Czy kreatywni przedsiębiorcy powinni zniżać swoje usługi dla swoich bliskich?

Odpowiedź brzmi: nie. Żadnych zniżek. Żadnych korekt cenowych. Żadnych gratisów.

Teraz, wiem, że kochasz ludzi w swoim wewnętrznym kręgu. Rozumiem to. Ja też. Ale nie pożyczasz komuś kija od masła, ani nie dajesz mu szklanki mleka. Spędzasz swoje cenne godziny pracy nad projektem dla nich po obniżonej stawce, kiedy mógłbyś przynieść więcej pieniędzy od innego klienta.

Od 2017 roku w Stanach Zjednoczonych jest ponad 57 milionów osób wykonujących wolny zawód, a według raportu „Freelancing in America” z 2017 roku, stabilność dochodów jest głównym problemem dla tych niezależnych pracowników. Sześćdziesiąt trzy procent respondentów zanurza się w oszczędnościach co najmniej raz w miesiącu, a 56 procent pełnoetatowych freelancerów ma tylko 5 000 dolarów lub mniej zaoszczędzonych. Yikes. Czy martwisz się o spadki swoich dochodów? Czy Twój bank jest na tyle duży, że może Cię spławić, gdy sytuacja się pogorszy? Prowadzisz teraz biznes i tracisz dochody, kiedy zgadzasz się na te prośby.

Rozwijaj pewność siebie w swoich cenach

Gdy po raz pierwszy zacząłeś, robienie sprzedaży – jakiejkolwiek sprzedaży – było bardzo ekscytujące. Nie miało znaczenia, czy zrobiłeś zdjęcia noworodka swojego przyjaciela za jedną trzecią ceny, którą zażądałbyś od nieznajomego. Pieniądze wpływały na twoje konto bankowe, a ty robiłeś to, co kochałeś. Ludzie w twoim życiu mieli okazję wesprzeć twoje nowe przedsięwzięcie, a oni dostawali twoją najlepszą pracę z umowy. Podczas gdy to mogła być sytuacja win-win na wczesnych etapach twojej kariery, rozwój w kreatywnego przedsiębiorcę oznacza, że musisz być zarówno konsekwentny, jak i pewny swoich finansów.

„Przyjaciele i rodzina – nawet z rabatami – byli dla mnie świetnym sposobem na rozpoczęcie”, mówi Robin Walker, właścicielka Women’s Business Workshop, o swoim poprzednim biznesie opartym na produktach. „Ułatwiło mi to wejście w sprzedaż i pomogło dopracować wszystko jako nowej właścicielce firmy. Ale przyjaciele i rodzina nie zawsze są twoim rynkiem docelowym, a uświadomienie sobie tego pomogło mi naładować pełną cenę.”

Atrybucja obrazu: Eye for Ebony

Więc jaka jest twoja pełna cena? Pogodzenie się z własnymi liczbami jest pierwszym krokiem do zdobycia szacunku (i sprzedaży) od ludzi w Twoim życiu. Sposób, w jaki się prezentujesz, kształtuje to, co i jak myślą o Tobie inni ludzie. Jeśli przedstawisz swoją pracę jako po prostu zabawne hobby, twoi przyjaciele i rodzina nie będą chcieli płacić ci najwyższej ceny za twoje usługi. Jednak, gdy można łatwo cytat koszt projektu do potencjalnego klienta, czy ta osoba była w swoim ślubie lub natknął się na swojej stronie internetowej w zeszłym tygodniu, jesteś predysponowany do być traktowane bardziej poważnie.

Następnie, przesunąć swój sposób myślenia z pomocnego przyjaciela do właściciela małego biznesu. Bez względu na to, jak bardzo kochasz ludzi w swoim życiu, jeśli jesteś tym, który oferuje zniżkę, podcinasz sobie skrzydła. W rzeczywistości, to jest prawdopodobne, aby być postrzegane, że brakuje zaufania w swojej wiedzy i usług, jeśli mówisz im cenę z wielkim zrzeczeniem się tłuszczu, który krzyczy, „Nie zasługują na ten procent tych pieniędzy, a ponieważ zdarza mi się znać cię w prawdziwym życiu, wezmę tylko marne kwoty, które uważam, że zasługują.”

Now, to nie jest, aby powiedzieć, że nie można zaplanować sporadyczne sprzedaży wokół rocznicy firmy lub tradycyjne wakacje. Możesz! Różnica polega na tym, że sprzedaż jest zaplanowanym wydarzeniem, które jest dostępne dla każdego, kto chce wziąć w nim udział, a rabat jest zindywidualizowany dla konkretnej osoby.

Ustal stawki, z którymi czujesz się komfortowo. Heck, wybierz ceny, które sprawiają, że czujesz niepokój, i nie dyskontuj tego dla nikogo.

Handling Discount Requests

Możesz dać zniżki w przeszłości, a jeśli tak jest, twoi bliscy prawdopodobnie wrócą pewnego dnia, prosząc o podobną cenę. Najprostszym sposobem, aby powstrzymać swoich przyjaciół i rodzinę przed oczekiwaniem zniżki jest skierowanie ich gdzie indziej, kiedy przyjdą do Ciebie z większą ilością pracy. Powiedz: „Dziękuję, że o mnie pomyślałeś. Niestety, w tej chwili jestem trochę zajęty. Polecam skontaktowanie się z moją koleżanką, Jane Doe”. Jeśli jednak wybierzesz tę drogę, wiedz, że po prostu unikasz okazji do rozwoju, a to unikanie nie pozwoli Ci się rozwijać. Poza tym – czy naprawdę chcesz kłamać? Wyobraź sobie, jak niezręcznie byłoby, gdybyś zasugerował to i tydzień później został przyłapany na marudzeniu, jak to jesteś obecnie w cyklu głodowym freelancingu bez nowych klientów przechodzących przez przysłowiowe drzwi.

Ale co ważniejsze-czy naprawdę chcesz okłamywać ludzi, których kochasz?

Najlepszym sposobem na odrzucenie przyjaciela lub członka rodziny, który chce, abyś obniżył swoje ceny jest bycie szczerym i bezpośrednim. Po prostu zacytuj prośbę po tej samej cenie, którą podzieliłbyś się z potencjalnym klientem, z którym nie masz żadnych relacji. Nie ma potrzeby zrzeczenia się odpowiedzialności i na pewno nie musisz wyjaśniać jakości swojej pracy.

„Jeśli przyjaciele i rodzina proszą o zniżkę, wyjaśniam, że nie oferuję zniżek, oferuję wysokiej jakości pracę i wspaniałe relacje”, mówi menedżer mediów społecznościowych Vanessa Shepherd. „Pracując ze mną, wspierają swoją lokalną społeczność i moją rodzinę, a w dzisiejszych czasach nie jest to tak łatwe do zrobienia”. Jeśli się upierają, stara się pomóc, jeśli to możliwe, ale nie dostosowuje ceny do każdej indywidualnej prośby. Shepherd kontynuuje, „Jeśli zbliża się wyprzedaż, mogę również dodać, że jeśli nie mogą sobie teraz na to pozwolić, zbliża się promocja, która może być lepsza dla ich budżetu.”

Nie wiesz co powiedzieć? Spróbuj tego:

„Dziękuję bardzo za rozważenie mnie w swoich poszukiwaniach (jakakolwiek jest Twoja nazwa stanowiska). Jako właściciel małego biznesu, zrobiłem to polityka nie dyskontować moje stawki. Czy chcesz, abym ustawił spotkanie, więc mogę przejść nad wnioskiem w sposób bardziej szczegółowy? Czekam na wiadomość od Ciebie.”

Jeśli wnioski o zniżki są obecnie nękając swoją działalność, może chcesz podjąć inicjatywę, aby poinformować swoich przyjaciół i rodzinę, że nie będzie już oferować zniżki w e-mailu. Ponownie, być bezpośredni i zwięzły. Oto opcja, którą możesz wykorzystać:

„Drodzy przyjaciele i rodzina, Dziękuję za stałą lojalność klientów. Jestem bardzo szczęśliwy, że mam taką wspierającą grupę ludzi w moim życiu. Od (data), nie będę już udzielał rabatów na żadne przyszłe zakupy. W załączeniu/poniżej znajduje się mój aktualny cennik. Cieszę się na współpracę z Tobą w przyszłości.” Jeśli chciałbyś wyjaśnić to bardziej szczegółowo, nie krępuj się. Stwierdzić, że starannie rozważyć wszystkie aspekty finansowe, od swoich kosztów ogólnych do ich budżetów, i jesteś pewien, że wylądował na rysunku, który jest sprawiedliwy dla obu stron zaangażowanych. Wahałbym się przed zrobieniem z tego długiego, wyciągniętego maila, który zagłębia się w Twoje finanse i to, jak to jest być właścicielem małej firmy, ale krótka wzmianka jest w porządku.

Image attribution: LinkedIn Sales Navigator

Be Direct with Any Pushback

Teraz, nawet jeśli dałeś jasno do zrozumienia, że nie będziesz już obniżał ceny, jaką pobierasz za swoje towary lub usługi, niektórzy ludzie mogą próbować cię złościć, abyś wykonał pracę za mniej.

Nie rób tego.

Ludzie, którzy będą odpychać się od twojego uczciwie wypowiedzianego, jasno przemyślanego wyjaśnienia twoich opłat i relacji roboczych, nie szanują cię jako właściciela firmy. „Kiedy dawałem zniżki, ludzie nie mieli takiego samego szacunku dla pracy lub dla mnie, a to nie było dobre uczucie” – mówi Shepard. Być może będziesz musiał się trochę sprzedać ludziom, którzy cię nie znają, ale twoi bliscy powinni już być gotowi na zakup. Powinni znać Twoją etykę pracy i być podekscytowani możliwością współpracy z Tobą. Jeśli nie mogą przejść obok ceny, to albo osobiście nie są gotowi do dokonania inwestycji, albo profesjonalnie nie widzą twojej wartości.

Czy płacisz swojemu dentyście za czyszczenie? Czy Twój fryzjer lub barber pobiera opłatę, kiedy obcina Ci włosy? A co z pejzażystą, dekarzem lub gosposią? Czy Twój przyjaciel lub członek rodziny zapłaciłby którejś z tych osób? Chociaż mogą oni oferować różne usługi, zasługujesz na zapłatę tak samo jak oni.

Pomagaj, jeśli możesz, ale ustal wyraźne granice

Czy pomysł, aby nie pomagać swoim bliskim sprawia, że czujesz się niekomfortowo? Rozumiem to. Chociaż nie oferuję żadnego rodzaju rabatu moim przyjaciołom ani rodzinie, nadal czuję się skonfliktowany.

Próbuję sobie wyobrazić, jak by to było, gdyby moja matka próbowała mnie zatrudnić do pisania lub strategii. Przecież to ona wyhodowała mnie w swoim łonie i opiekowała się mną od chwili, gdy pojawiłem się na świecie, a nawet teraz, po trzydziestce. Po prostu nie mogę sobie wymarzyć świata, w którym wystawiam jej faktury za moje usługi.

Dlaczego więc od czasu do czasu nie wykonywać pracy za darmo? „Myślę, że w przypadku przyjaciół i rodziny, musisz to zrobić albo całkowicie za darmo, albo za pełną cenę” – mówi Lottie Aldarwish, autorka książek kucharskich i ilustratorka. „Jeśli robisz to za darmo, wyświadczasz im przysługę. Służysz im swoimi umiejętnościami, ponieważ ich kochasz. Ważne jest, aby robić to dla tych, którzy są nam bliscy. Daje to również szansę zrobienia tego całkowicie na własnych warunkach.” Teraz, rzadko usłyszysz mnie sugerować, że każdy freelancer powinien pracować za darmo, ale w tym przypadku, myślę, że jest to najlepsza opcja, ale tylko dla bardzo ograniczonej liczby osób i projektów.

Nie mogę sobie wyobrazić ładowania moich rodziców, rodzeństwa, męża, lub dzieci. Wszyscy inni? Cóż, kocham cię, ale wystawię ci fakturę.

Jeśli darmowość jest zła, a jednak oferowanie korekty ceny ludziom w twoim najbliższym otoczeniu jest dla ciebie ważne, zacznij przedsięwzięcie od ustalenia jasnych granic. Ustal na piśmie cenę projektu, a konkretnie to, jakie będą szczegóły współpracy, i nie zapomnij podać dat rozpoczęcia i zakończenia. Następnie powtórz swojej ukochanej osobie, że prowadzisz firmę i musisz trzymać się ustalonych wytycznych. It’s up to you to stick with your boundaries.

Do you offer discounts for friends and family members? Czy kiedykolwiek były jakieś konflikty lub negatywne uczucia w związku? Podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzach.

Po więcej historii takich jak ta, zapisz się do newslettera Content Standard.

Featured image attribution: Alexis Brown

.