Konsumenci uważają, że sprzedaż nowych pojazdów jest najważniejszą i najbardziej dochodową częścią prowadzenia franczyzy nowych samochodów, i że dealerzy zarabiają dużo pieniędzy na każdej sprzedanej jednostce. Tak, jest to ważne, ale jest jeszcze jedna część biznesu, która naprawdę płaci rachunki i utrzymuje światło: sprzedaż części i obsługa serwisowa. Obecnie stanowi to 49% zysku brutto dealera, w porównaniu do 45% w 2012 roku. Usłyszysz, że jest to określane jako „fixed ops”. To dziwne określenie; co ono oznacza?
Dilerzy samochodowi historycznie nazywali jedną część biznesu zmienną, a drugą stałą.
Część zmienna to liczba klientów przychodzących do salonu w celu zakupu samochodu. To zmienia się w zależności od pogody, promocje, reklamy, wakacje, warunki rynkowe, zapasy, i jak gorąco linii produktów jest. Nie każdego dnia jest tak samo, to pewne. Niektóre dni są szalone – jak „Boże Narodzenie w lipcu” lub Memorial Day – podczas gdy inne dni są bardzo powolne. Wiele z nich opiera się na reklamie fabryki i promocji.
Podsumowanie artykułu
- Definiowanie stałych punktów sprzedaży
- Liczby stojące za stałymi punktami sprzedaży
- Konkurencja o stałe punkty sprzedaży w nowych samochodach Franczyza
- Inne źródła dochodu w Fixed Ops
- Wykorzystanie Fixed Ops do większych przychodów
Fixed Ops to druga strona medalu. Odnosi się do liczby samochodów, które pojawiają się każdego dnia w zatoce serwisowej, a także sprzedaży części. Zakłada, że ludzie będą przynosić samochody, które kupili od Ciebie w przeszłości z powrotem do Ciebie na konserwację, serwis i naprawy. Większość z tych usług wymaga elementów z działu części.
Definiowanie Fixed Ops
W dawnych czasach dealer mógł przewidzieć liczbę zleceń napraw klienta, które otrzyma w przyszłości dla wszystkich samochodów, które sprzedał w danym miesiącu. Teoretycznie, jeśli sprzedałeś 100 samochodów miesięcznie, zobaczyłbyś te samochody ponownie podczas pierwszego planowanego przeglądu (tj. trzy miesiące później), a następnie ponownie podczas kolejnego planowanego przeglądu itd. Widziałbyś je w okresie kredytu samochodowego (zazwyczaj cztery lub pięć lat) do wszelkich napraw lub kwestii gwarancyjnych.
Więc podczas gdy klient może kupić nowy samochód co cztery lata, będą one wracać do dealera wiele razy do obsługi w tym okresie. W idealnej sytuacji, w pewnym momencie, gdyby to naprawdę działało, dealer osiągnąłby punkt zwany „100% absorpcji usług”, co oznacza, że ma odpowiednią ilość pracowników i zakładów fizycznych, aby obsłużyć wszystkich swoich klientów. Ale dzisiaj tak się nie dzieje, a liczba zleceń napraw klienta (RO) nie rośnie.
The Numbers Behind Fixed Ops
Badanie przeprowadzone przez Cox Automotive pokazuje, że procent wykorzystania zatoki serwisowej waha się od 83% do 90%, co nadal jest całkiem niezłe. Definiują oni dealerów według liczby samochodów, które sprzedają miesięcznie: Małe (3-50), Średnie (51-149) i Duże (150+/miesiąc). Badanie pokazuje, że dealerzy fabryczni przechwycili tylko około jednej trzeciej wszystkich wizyt serwisowych w kraju; przypuszczalnie pozostałe dwie trzecie zostało wykonane w niezależnych sklepach lub operacjach franczyzowych (jak Twój lokalny punkt wymiany oleju).
Na szczęście ponad połowa wizyt dealerskich obejmowała więcej niż tylko jedną usługę. Dzieje się tak, ponieważ sumienny kierownik serwisu będzie próbował sprzedać więcej niż jedną usługę podczas jednej wizyty. Na przykład, możesz przyjść na zalecaną przez fabrykę wymianę oleju, a oni zasugerują rotację lub wymianę opon, albo nowy akumulator (mówią, że około jedna czwarta wszystkich akumulatorów wymaga wymiany).
Innym źródłem pracy są fabryczne przypomnienia, które ostatnio stały się niewidzialne. Dealerzy nie zarabiają dużo pieniędzy na wycofywaniu samochodów z rynku, ale mają bezcenną okazję do ponownego nawiązania kontaktu z klientem, który kupił tam swój samochód, ale nigdy nie wrócił do serwisu.
Konkurencja o stałe punkty we franczyzie nowych samochodów
Konsumenci udają się do placówek franczyzowych, takich jak stacje benzynowe, quick lube czy sklepy z oponami, ponieważ uważają, że dealer jest zbyt drogi i nie warto płacić dodatkowo tylko po to, aby uzyskać serwis fabryczny. Ale kiedy jest wycofanie dealer może pokazać konsumentowi, jak skomplikowany jest nowoczesny samochód i dlaczego ważne jest, aby wziąć go do dealera, ponieważ tylko dealer ma fabryczne oprogramowanie, aby prawidłowo zdiagnozować problem.
Konsument jest skoncentrowany na wartości i oszczędność czasu też. Oni nie chcą, aby powiedzieć, że mogą zostawić samochód na 8 rano i odebrać go w 6 pm. Badanie pokazuje, że konsument nie chce spędzić więcej niż 2,5 
godziny w punkcie sprzedaży w celu wykonania usługi.
Wartość oznacza konkurencyjne ceny. Oznacza to, że jeśli Jiffy Lube pobiera 40 dolarów za wymianę oleju, dealer nie powinien pobierać 60 dolarów za tę samą pracę.
Kolejną kwestią jest to, że tylko około jedna trzecia konsumentów jest skłonna przejechać więcej niż 11 mil w celu skorzystania z usług dealera. Są one skłonne do jazdy na większą odległość, aby kupić samochód, który, jak sądzę, postrzegają jako naprawdę ważne i emocjonalne doświadczenie (to jest!), ale nie widzą usługi w ten sam sposób. To nie wskazuje na możliwość dla dealera fabryki mieć jakiś rodzaj mobilnej operacji serwisowej, ale myślę, że te są mało i daleko od teraz.
Inne źródła dochodu w Fixed Ops
Jedną rzeczą jest na pewno: nowe samochody są coraz bardziej skomplikowane. Artykuł Boba O’Donnella w USA Today wyjaśnia, że nowoczesne samochody mają aż 150 podsystemów połączonych różnymi interfejsami, które działają z różnymi prędkościami, przenoszą różne rodzaje danych i łączą się z różnymi częściami samochodu. Są one obsługiwane przez od 10 milionów do stu milionów linii kodu! Błąd w oprogramowaniu może być naprawiony tylko przez fabrycznego dealera z dostępem do dokumentacji fabrycznej. To niewątpliwie zwiększy liczbę „fixed” w fixed ops.
Dealerzy mają kolejną okazję, aby wygrać z konsumentami, którzy kupili swój samochód w ich sklepie – pomóc konsumentowi przez proces płatności, gdy jest kosztowna naprawa. Co jest drogie?
Oto kilka przykładów: przebudowy transmisji, jak również usuwanie i wymiana (R / R) uszczelki głowicy, katalizatory, sprzęgło i kombinacje płyt ciśnieniowych i elektronicznych modułów sterujących. Wszystkie te będą kosztować od $1,000 do $4,000.
Leveraging Fixed Ops into More Revenue
Rzeczywistość jest taka, że wielu konsumentów nie będzie w stanie pokryć całego rachunku, kiedy jest on należny. Na szczęście istnieje usługa CrossCheck Multiple Check.
Multiple Check pozwala konsumentowi wypisać do czterech czeków na pokrycie dużych napraw i powiedzieć dealerowi, kiedy ma je zdeponować (zazwyczaj w ciągu 30 dni) bez płacenia odsetek. CrossCheck gwarantuje, że każdy czek dealera zostanie zdeponowany, a konsument będzie mógł bezzwłocznie wrócić swoim pojazdem do domu. Jest to rodzaj dobrej obsługi klienta, która sprawi, że „zmienny” klient serwisu stanie się „stałym” klientem serwisu!
Ściągnij nasz darmowy przewodnik, aby dowiedzieć się, jak Multiple Check może pomóc Twojemu działowi serwisu zwiększyć sprzedaż i ograniczyć ryzyko, oszczędzając przy tym czas i pieniądze.
.