Eenvoudig gezegd is de buyer’s journey het proces van onderzoek en besluitvorming dat leidt tot een aankoop. Maar er komt veel meer bij kijken…

Hier bekijken we wat de buyer’s journey precies is, de verschillende fasen, waarom het belangrijk is en hoe u er een voor uw doelgroep kunt creëren. We bekijken ook hoe u inhoud kunt maken die aansluit op de reis van de koper en hoe dit uw inbound marketinginspanningen echt ten goede kan komen.

de definitie van de reis van de koper

Laten we beginnen met een duidelijke definitie van de reis van de koper, hier gegeven door HubSpot:

“De reis van de koper is het proces dat kopers doorlopen om zich bewust te worden van een nieuw product of een nieuwe dienst, dit te overwegen en te evalueren, en te beslissen om het aan te schaffen.”

In de buyer’s journey moet een bedrijf niet alleen rekening houden met hoe mensen onderzoek doen en kopen, maar ook met de symptomen en problemen die het begin van hun reis vormen, en hoe ze zich in de verschillende fasen van hun reis bewegen.

Fasen van de reis van de koper

De drie fasen van de reis van de koper zijn Bewustzijn, Overweging en Beslissing.

Bewustwording

De koper realiseert zich dat hij een probleem heeft.

Hij vertoont symptomen van een probleem en zijn onderzoek in deze fase is erop gericht zijn probleem beter te begrijpen om het te definiëren, in plaats van er een oplossing voor te zoeken.

Overweging

De koper begrijpt zijn probleem en gaat op zoek naar manieren om het op te lossen.

Zij hebben hun probleem gedefinieerd en zij proberen nu de verschillende mogelijke oplossingen te begrijpen die voor hen beschikbaar zijn.

Beslissing

De koper beslist over een oplossing.

De koper weet hoe hij zijn probleem moet oplossen en onderzoekt de producten of diensten om precies dat te doen. In dit stadium zullen ze aanbieders vergelijken en een lijst afslanken, om uiteindelijk een aankoopbeslissing te nemen.

Waarom is de buyer’s journey belangrijk?

De buyer’s journey geeft waarde aan klanten

Een groot probleem met traditionele marketing is dat het niet is ontworpen om mensen te helpen. Outbound marketing gebruikt tactieken die schreeuwen om aandacht en mensen vertellen wat ze nodig hebben. Het biedt geen waarde door mensen te onderwijzen, zoals inbound marketing doet.

De buyer’s journey is een vitaal aspect van deze geëvolueerde vorm van marketing, omdat het bedrijven in staat stelt hun klanten te helpen, door informatieve inhoud te bieden waarmee ze hun probleem en hun opties om het op te lossen kunnen begrijpen.

Het zal u helpen uw producten/diensten te verkopen

Als u inhoud kunt maken die uw publiek in elke fase van hun buyer’s journey helpt, hebt u een goede kans dat ze zich met uw website bezighouden, en vervolgens een lead worden. Je hebt dan de mogelijkheid om die lead te voeden met meer geweldige inhoud en top notch klantenservice, totdat ze hopelijk een klant worden. En laten we eerlijk zijn, dat is wat we allemaal willen, toch?

Uw ideale klant wil de juiste inhoud op het juiste moment, dat is wanneer ze het nodig hebben, en ze willen het in het formaat dat ze verkiezen. Door inhoud te creëren die is afgestemd op de reis van de koper, moet u altijd in staat zijn om hen te voorzien van nuttige, relevante inhoud die echt nuttig zal zijn en hen zal helpen bij het doorlopen van hun buyer’s journey.

The proof is in the statistics

Een andere manier om te illustreren waarom de buyer’s journey – en goed afgestemde content – belangrijk is, is met een aantal saillante statistieken…

• 71% van de B2B-onderzoekers begint met een algemene zoekopdracht, in plaats van te zoeken naar een bepaald merk
• 80% van het koopproces zal plaatsvinden zonder directe menselijke interactie tegen 2020, volgens forrester.com
• 65% van de kopers besteedt meer dan 16 minuten aan vergelijken alvorens een aankoop te doen in de beslissingsfase
• 61% van de respondenten in een DemandGen-rapport koos voor verkopers die content leveren die geschikt is voor elke fase van het verkoopproces
• 52% van de respondenten bekeek 8 of meer stukken content van de winnende verkoper
• 86% van de senior-level marketeers zegt dat het van cruciaal belang is om een samenhangende buyer’s journey te creëren
• Leads nurtured met gerichte content bieden meer verkoopkansen van meer dan 20%

U moet topkwaliteit content creëren die is afgestemd op elke fase van de buyer’s journey. Uw inhoud moet verschijnen in zoekmachine resultaten voor de relevante zoekwoorden uw publiek zal worden op zoek naar, om voor hen om het te vinden.

Dit is waar keyword onderzoek en in kaart brengen komt. Dit is iets waar Aira’s Dan Brooks onlangs over schreef, waarin hij uitlegde hoe het labelen van trefwoorden (gevonden door middel van trefwoordonderzoek) naar de stadia van de buyer’s journey u kan helpen inhoud te creëren die zowel gebruikers als zoekmachines zal bevallen. Op deze manier verschijnt u op de resultatenpagina’s van zoekmachines, en uw publiek zal in staat zijn om content te vinden die hen helpt, waar ze zich ook bevinden in hun buyer’s journey.

Keyword onderzoek, keyword mapping, content ontwerp en creatie, content promotie. Om dit alles samen te brengen is hard werk en een intelligente strategie nodig, waarbij externe consultants van een inbound marketingbureau vaak kunnen helpen. Als alternatief kunt u ook intern aan de slag gaan. Hoe dan ook, als u het goed doet, kunt u er de vruchten van plukken.

Buyer’s journey content

OK, u vertellen dat u geweldige content moet maken is misschien een beetje voor de hand liggend, en een beetje onbehulpzaam. Hoe moet uw inhoud eruit zien? Welk formaat moet het hebben? Hoe moet het precies aansluiten bij de bewustwordings-, overwegings- en beslissingsfasen van de buyer’s journey?

De feitelijke inhoud die u maakt, zal verschillen afhankelijk van uw buyer persona’s (de semi-fictieve projecties van uw ideale klanten), net als de indeling die u kiest. Sommige persona’s geven de voorkeur aan blogposts, andere aan video-inhoud, weer andere aan grafieken en tabellen. En de focus van uw inhoud zal uiteraard ook verschillen, afhankelijk van welke van uw persona’s u zich richt.

Laten we eens kort kijken naar een paar van Aira’s eigen buyer persona’s om uit te leggen waarom inhoud moet verschillen:

• Marketing Marvin is een marketing manager en hij is geïnteresseerd in traffic groei en lead generatie. Marvin haalt het meeste van zijn informatie uit het lezen van industrieblogs en nieuws.
• Sally Sales is een salesmanager en is veel meer geïnteresseerd in het verbeteren van verkoopprocessen en klantenwerving. Sally leest industrieblogs, maar kijkt ook veel videocontent.

Het is gemakkelijk te zien dat – ondanks dat ze allebei potentiële klanten zijn – deze twee persona’s verschillende content willen om aan hun behoeften te voldoen en hun problemen op te lossen.

Het is essentieel om buyer persona’s te ontwikkelen, anders zult u niet in staat zijn om gerichte content in een geschikt formaat te creëren, en zult u niet in staat zijn om accurate buyer’s journeys voor uw publiek in kaart te brengen.

Met persona’s bent u in staat om content te maken waarvan u weet dat deze relevant en nuttig zal zijn, en met een buyer’s journey voor elke persona kunt u content plannen om persona’s in elke fase van de buyer’s journey te betrekken.

Hoe breng je content in kaart met een buyer’s journey

Nu u een beetje weet wat de voordelen van de buyer’s journey zijn, is het misschien de moeite waard om te kijken hoe u deze kunt toepassen op uw inbound-strategie. Als u de buyer’s journey voor uw eigen bedrijf in kaart wilt brengen, leest u hier hoe u kunt beginnen:

Creëer buyer persona’s

Ja, we hebben het al gehad over het belang van buyer persona’s, maar als u ze hebt, wordt het definiëren van de buyer’s journey van uw publiek zo veel eenvoudiger. Als je hun problemen, behoeften, motivaties en doelen niet begrijpt, hoe kun je dan nuttige inhoud creëren?

Als je meer wilt weten over deze fase van het proces, bekijk dan onze uitgebreide handleiding voor buyer personas.

Voorbeelden van de reis van de koper

Laten we eens kijken naar enkele voorbeelden van de reis van de koper om het proces verder te illustreren en te laten zien hoe dit kan leiden tot content die uw publiek waarschijnlijk zal boeien.

Hier volgt een voorbeeld van de reis van de koper voor onze persona Marketing Marvin. Het toont zijn denkproces en het soort on-site content en contentaanbod dat we zouden kunnen maken om hem aan te trekken en te boeien:

	Bewustzijnsfase	Overweegfase	Beslissingsfase
Denkproces	Het verkeer op de website van mijn klant is plotseling	Zijn website verkeer is plotseling gedaald	Ik moet hun website verkeer te verhogen	Een SEO audit zou me helpen om een effectieve strategie te ontwikkelen
On-site content	11 Redenen waarom je een plotselinge daling in websiteverkeer hebt gezien	7 Manieren om websiteverkeer te genereren met beperkte tijd	Hoeveel moet een SEO-audit kosten?
Content aanbod	Diagnose daling websiteverkeer (checklist)	De ultieme gids voor meer websiteverkeer (ebook)	Gratis 1 uur SEO consult

Hieronder ziet u een voorbeeld dat we hebben gemaakt voor On the Go Tours, die groepsreizen en vakanties op maat organiseren:

	Bewustzijnsfase	Overweegfase	Beslissingsfase
Denkproces	Ik ben te gestrest	Een vakantie zal helpen mijn stress te verlichten	Welke avontuurlijke vakantie moet ik kiezen?
On-site content	5 manieren om stress te voorkomen	s werelds beste stress-verlichtende bestemmingen	De 10 beste avontuurlijke vakanties
Content aanbieding	De complete gids over hoe om te gaan met stress (eBook)	Hotel of Adventure Breaks? (infographic)	Hoe kies je de perfecte vakantie (tool/quiz)

Zoals je ziet is het proces vrij logisch, en is het niet al te moeilijk om content te plannen om de problemen van je publiek aan te pakken, terwijl zij zich door hun buyer’s journey bewegen.

Er verschijnen vaak bepaalde zoektermen en -zinnen wanneer potentiële kopers verschillende stadia bereiken, wat u kan helpen bij het plannen van het soort inhoud dat voor hen het nuttigst en dus aantrekkelijkst zou zijn. Zoals u in de onderstaande afbeelding kunt zien, omvatten termen in de bewustwordingsfase vaak dingen als ‘problemen oplossen’, ‘oplossen’ en ‘verbeteren’. In de overwegingfase ziet u waarschijnlijk termen als ‘oplossing’, ‘dienst’ en ‘hulpmiddel’; en in de beslissingsfase komen termen als ‘vergelijken’ en ‘beoordelen’ vaak voor.

Evaluatie van zoektermen en hun beweegredenen kan nuttig zijn bij het plannen van content tijdens de gehele buyer’s journey, maar ze zijn zeker niet definitief en moeten eerder als richtlijnen dan als regels worden gebruikt.

Bron: HubSpot

Hier, heel in het kort, zijn je doelen voor elke fase van de buyer’s journey, en contenttypes die daarbij zouden kunnen passen:

Bewustwording

Help de koper zijn probleem te begrijpen en te definiëren.

Inhoud: Blogposts, whitepapers en checklists stellen u in staat uw merk neer te zetten als een betrouwbare bron van informatie.

Consideration

Bied de koper opties voor het verlichten van hun onlangs gedefinieerde probleem.

Content: Klantgetuigenissen, productvideo’s en live webinars kunnen de koper helpen bij het kiezen van een oplossing voor hun probleem.

Beslissing

Overtuig de koper dat uw bedrijf het best in staat is om hen te voorzien van de oplossing die zij hebben gekozen.

Content: Gratis tests, demo’s en product factsheets kunnen een koper ervan overtuigen dat u het merk voor hen bent.

Maar dit zijn slechts suggesties, die zoals we hebben gezegd, moeten veranderen, afhankelijk van elke buyer persona en het product of de dienst die u verkoopt.

Bedenk dat het je doel is om in elke fase inhoud te creëren die zo nuttig mogelijk is voor je persona’s. Als u echte waarde kunt bieden aan uw doelgroep, zal uw inhoud waarschijnlijk meer verkeer naar uw website brengen en leiden tot meer aankopen.

Kopersreizen-sjablonen

Nu u bekend bent met de theorie, wilt u misschien proberen inhoud in kaart te brengen voor uw eigen kopersreizen voor uw persona’s. Om u een beetje op weg te helpen, hebben we hieronder enkele templates voor de reis van de koper gemaakt die u gratis kunt downloaden, dus help uzelf!