De consument denkt dat de verkoop van nieuwe voertuigen het belangrijkste en meest winstgevende onderdeel is van het runnen van een franchise voor nieuwe auto’s, en dat dealers veel geld verdienen aan elke verkochte eenheid. Ja, dat is belangrijk, maar er is nog een ander onderdeel van het bedrijf dat echt de rekeningen betaalt en de lichten aanhoudt: de onderdelen- en serviceactiviteiten. Dit maakt nu 49% uit van de brutowinst van een dealership, tegenover 45% in 2012. Dit wordt ook wel “fixed ops” genoemd. Dat is een vreemde term; wat betekent het?

Autodealers hebben historisch gezien een deel van het bedrijf variabel en een deel vast genoemd.

Het variabele deel is het aantal klanten dat in de showroom komt om een auto te kopen. Dit varieert afhankelijk van het weer, promoties, reclame, feestdagen, marktomstandigheden, voorraad, en hoe warm de productlijn is. Het is niet elke dag hetzelfde, dat is zeker. Sommige dagen zijn een gekkenhuis – zoals de “Kerstmis in juli” of Memorial Day-verkoop van autodealers – terwijl andere dagen heel traag verlopen. Veel ervan is gebaseerd op fabrieksreclame en promoties.

Artikel Samenvatting

• Definiëring van Fixed Ops
• De cijfers achter Fixed Ops
• Competitie voor Fixed Ops bij een Nieuwe Auto Franchise
• Andere inkomstenbronnen bij Fixed Ops
• Leveraging Fixed Ops in Meer Inkomsten

Fixed ops is de andere kant van de medaille. Het verwijst naar het aantal auto’s die elke dag in de de dienstbaai evenals deelverkoop verschijnen. Het gaat ervan uit dat mensen de auto’s die zij in het verleden bij u kochten, bij u terugbrengen voor onderhoud, service en reparaties. Voor de meeste van deze diensten zijn onderdelen van de onderdelenafdeling nodig.

Defining Fixed Ops

Vroeger kon een dealer voorspellen hoeveel reparatieorders hij in de toekomst van klanten zou krijgen voor alle auto’s die hij die maand verkocht. In theorie, als je 100 auto’s per maand verkocht, zou je deze auto’s terugzien bij het eerste geplande onderhoud (d.w.z. drie maanden later) en dan weer bij het volgende geplande onderhoud, enzovoort. Je zou ze gedurende de looptijd van de autolening (meestal vier of vijf jaar) terugzien voor eventuele reparaties of garantiekwesties.

Dus terwijl de klant misschien om de vier jaar een nieuwe auto koopt, zou hij gedurende deze periode talloze malen naar de dealer terugkomen voor onderhoud. Idealiter zou de dealer, als dit echt zou werken, op een bepaald moment een punt bereiken dat “100% service-absorptie” wordt genoemd, hetgeen betekent dat zij precies het juiste aantal werknemers en fysieke installaties hebben om al hun klanten te bedienen. Maar vandaag gebeurt dit niet, en het aantal klantreparatieorders (RO) breidt zich niet uit.

De cijfers achter Fixed Ops

Een studie van Cox Automotive toont aan dat het percentage van het gebruik van servicebaaien varieert van 83% tot 90%, wat nog steeds vrij goed is. Zij definiëren dealers door het aantal auto’s dat zij per maand verkopen: Klein (3-50), Middelgroot (51-149), en Groot (150+/maand). Uit de studie blijkt dat fabrieksdealers slechts ongeveer een derde van alle servicebezoeken in het land voor hun rekening namen; vermoedelijk werden de overige twee derden afgelegd bij onafhankelijke winkels of franchisewinkels (zoals uw plaatselijke olieverversingsbedrijf).

Gelukkig omvatte meer dan de helft van de dealerbezoeken meer dan slechts één servicebeurt. Dit komt omdat een ijverige servicemanager zal proberen om meer dan één dienst per bezoek te verkopen. Bijvoorbeeld, je zou kunnen zijn gekomen voor de fabriek aanbevolen olie verversen, en ze zullen suggereren een band rotatie of vervanging, of een nieuwe batterij (ze zeggen dat ongeveer een kwart van alle batterijen moeten worden vervangen).

Een andere bron van het werk is fabriek terugroepingen, die zijn ballon uit het zicht onlangs. Dealers verdienen niet veel geld aan terugroepacties, maar ze krijgen wel een onbetaalbare kans om opnieuw contact te leggen met de klant die zijn auto daar heeft gekocht, maar nooit is teruggekomen voor service.

Competitie voor vaste operaties bij een nieuwe auto-franchise

De consumenten gaan naar franchiseoperaties, zoals een algemeen reparatiebenzinestation, quick lube of bandenwinkel, omdat ze denken dat de dealer te duur is en het niet de moeite waard is om extra te betalen alleen maar om fabrieksservice te krijgen. Maar wanneer er een terugroepactie is, kan de dealer de consument tonen hoe ingewikkeld de moderne auto is, en waarom het belangrijk is hem naar de dealer te brengen, omdat alleen de dealer de fabriekssoftware heeft om het probleem behoorlijk te diagnosticeren.

De consument is ook gericht op waarde en tijdsbesparing. Zij willen niet te horen krijgen dat zij de auto om 8 uur ’s morgens kunnen achterlaten en om 6 uur ’s avonds kunnen ophalen. Uit het onderzoek blijkt dat een consument niet meer dan 2,5 uur bij de dealer wil doorbrengen voor service.

Waarde betekent concurrerende prijzen. Dit betekent dat als Jiffy Lube $40 voor een olieverversing aanrekent, de dealer geen $60 voor dezelfde taak zou moeten aanrekenen.

Een andere overweging is dat slechts ongeveer een derde van de consumenten bereid is meer dan 11 mijl voor een dealerbeurt te rijden. Zij zijn bereid om een langere afstand te rijden om een auto te kopen, die zij, denk ik, als een zeer belangrijke en emotionele ervaring beschouwen (het is!), maar zij zien service niet op dezelfde manier. Dat wijst wel op de mogelijkheid voor een fabrieksdealer om een soort mobiele serviceoperatie te hebben, maar ik denk dat die op dit moment schaars zijn.

Andere inkomstenbronnen bij vaste operaties

Eén ding is zeker: nieuwe auto’s worden steeds ingewikkelder. Een artikel van Bob O’Donnell in USA Today legt uit dat moderne auto’s wel 150 subsystemen hebben die via verschillende interfaces met elkaar zijn verbonden, die met verschillende snelheden werken, verschillende soorten gegevens vervoeren, en verbinding maken tussen verschillende delen van de auto. Ze worden ondersteund door 10 miljoen tot 100 miljoen regels code! Een softwarefout kan alleen worden verholpen door een fabrieksdealer die toegang heeft tot de fabrieksdocumentatie. Hierdoor zal het aantal “fixed” in fixed ops ongetwijfeld toenemen.

Dealers hebben nog een kans om de consumenten voor zich te winnen die hun auto in hun winkel hebben gekocht – de consument door het betalingsproces helpen wanneer er sprake is van een dure reparatie. Wat is duur?

Hier zijn enkele voorbeelden: transmissie revisies evenals het verwijderen en vervangen (R / R) koppakkingen, katalysatoren, koppeling en drukplaat combo’s, en elektronische controlemodules. Al deze kosten van $ 1.000 tot $ 4.000.

Leveraging Fixed Ops in More Revenue

De realiteit is dat veel consumenten niet in staat zullen zijn om de hele rekening te dekken wanneer deze verschuldigd is. Gelukkig is er de CrossCheck Multiple Check service.

Multiple Check staat de consument toe om tot vier cheques uit te schrijven om grote reparaties te dekken en de dealer te vertellen wanneer hij ze moet storten (meestal over 30 dagen) zonder rente te betalen. CrossCheck garandeert elke dealercheque wanneer deze wordt gestort, terwijl consumenten hun voertuig zonder vertraging naar huis kunnen rijden. Dit is het soort goede klantenservice dat van een “variabele” serviceklant een “vaste” serviceklant maakt!

Download onze gratis gids om te leren hoe Multiple Check uw serviceafdeling kan helpen de omzet te verhogen en risico’s te beperken terwijl u tijd en geld bespaart.