Partijen die met elkaar zaken willen doen, maken contracten. Contracten zijn een geheel van beloften of verplichtingen die door elke partij worden gedaan. Deze beloften en verplichtingen zijn juridisch bindend. Dit betekent dat als een partij een belofte of verplichting niet nakomt, de andere partij een rechtszaak kan aanspannen om schadevergoeding te eisen.

Onderhandelen over een contract is het proces waarin de partijen de details van het contract uitwerken voordat zij de voorwaarden op schrift vastleggen. Partijen proberen voorwaarden te bedingen die voor henzelf gunstig zijn. Tijdens de onderhandelingen beoordeelt elke partij het risico of het voordeel van het opnemen van een bepaalde voorwaarde.

Er bestaat geen uniforme reeks beginselen die een antwoord geven op de vraag: “Hoe onderhandel ik over een contract?” die van toepassing zijn op contractonderhandelingen. Er zijn echter wel maatregelen die partijen voor en tijdens de onderhandelingen kunnen nemen om ervoor te zorgen dat de onderhandelingen succesvol verlopen. De eerste van deze maatregelen is de voorbereiding van de onderhandelingen. Voorbereiding heeft verschillende aspecten, zowel juridisch als zakelijk.

Als onderdeel van de voorbereiding dienen partijen zich vertrouwd te maken met de wetten van hun staat. Deze wetten omvatten de wetten van wat het contract bestrijkt. Een partij moet bijvoorbeeld de wetten inzake intellectuele eigendom van zijn staat bekijken voordat zij onderhandelt over een licentieovereenkomst waarbij auteursrechten zijn betrokken.

Partijen moeten ook het contractenrecht van hun staat onderzoeken. Het verbintenissenrecht van een staat geeft aan welke bedingen eventueel niet in een overeenkomst mogen worden opgenomen. De wetten van de staat geven ook aan welk soort rechtsmiddelen beschikbaar zijn voor een partij wanneer de andere partij de overeenkomst schendt.

Tijdens de voorbereiding moet een partij praktische zakelijke belangen in overweging nemen. Dit houdt onder meer in dat zij een duidelijk inzicht moeten hebben in wat het doel van de overeenkomst is. De partij moet vervolgens overwegen waarover zij bereid is compromissen te sluiten om dat doel te bereiken. Als partijen in het verleden met elkaar over contracten hebben onderhandeld, kan kennis van de eerdere handelwijze nuttig blijken voor de onderhandelingsstrategie.

Tijdens de voorbereiding moet een partij zich voorbereiden op de vraag hoe te reageren op bezwaren of argumenten die de partij kan tegenkomen als zij een eis stelt. Een partij kan bijvoorbeeld tijdens een onderhandeling verklaren dat zij van plan is voor een goed of dienst een hoger bedrag in rekening te brengen dan het gemiddelde in de bedrijfstak. Als rechtvaardiging kan de partij aanvoeren dat haar merknaam waardevol is.

De partij moet in staat zijn deze bewering te staven als zij daarover wordt ondervraagd. Zij kan dit doen door een merkwaarderapport mee te brengen. Een merkwaarderapport is een door deskundigen opgesteld rapport waarin de waarde van een bedrijf wordt geanalyseerd. Als een document een eis die een partij van plan is te stellen ondersteunt, moet de partij dat document meenemen naar de onderhandeling.

Voordat een partij begint te onderhandelen, moet de partij het concept onderhandelingsstrategie begrijpen. Strategie houdt in het gebruik van een reeks hulpmiddelen of het handelen op een bepaalde, vooraf geplande manier in reactie op een ontwikkeling in de onderhandeling. Belangrijke onderhandelingstactieken zijn:

• Te allen tijde geloofwaardig en te goeder trouw handelen. Dit betekent eerlijk zijn tegen de andere partij. Een partij schaadt haar geloofwaardigheid wanneer zij een voorstelling van zaken geeft die niet waar is. Een partij schaadt haar geloofwaardigheid als zij opzettelijk een belangrijk feit voor de tegenpartij verzwijgt. Een partij handelt ook niet geloofwaardig wanneer zij een aanbod doet waarvan zij reden heeft om te weten dat de ander dat nooit zal accepteren (bijvoorbeeld omdat dat aanbod in eerdere onderhandelingen “op zicht” is afgewezen).
• Herkennen wanneer de andere partij niet geloofwaardig handelt. Wanneer een andere partij een onjuiste voorstelling geeft van de specifieke voorwaarden die zijn overeengekomen, handelt die partij niet geloofwaardig. Als een partij stelt dat de partijen het eens waren over een voorwaarde die zij in feite nog niet hadden besproken, of hadden betwist, en de partij doet dit herhaaldelijk, dan handelt de partij niet op een geloofwaardige manier. Een partij die aan de “ontvangende kant” van onbetrouwbaarheid staat, moet zich afvragen of doorgaan met onderhandelen in het belang van die partij is.
• Het algemene doel niet uit het oog verliezen. Een partij dient een onderhandeling aan te gaan met een duidelijk doel, en een duidelijk idee van welke omstandigheden de partij ertoe zouden brengen “weg te lopen” van de onderhandeling. Die partij moet in elke fase van de onderhandeling het algemene doel voor ogen houden. Deze zorgvuldigheid zal de kans verminderen dat de partij een punt onredelijk zal bepleiten alleen maar om een argument te “winnen” of om een kleine concessie af te dwingen.
• Alle puntjes op de i zetten: Voordat de onderhandelingen worden afgesloten, moet een partij haar aantekeningen en gesprekken evalueren, om te bepalen of de partijen hebben nagelaten een dubbelzinnig punt of belangrijke term te behandelen of op te lossen. Dit zal zich uitbetalen in geval van een geschil voor de rechter. Rechtbanken willen de overeenkomsten van partijen niet herschrijven om er voorwaarden in op te nemen die de partijen zelf niet hebben opgenomen. De rol van een rechter is om een contract te interpreteren, niet om zijn eigen voorwaarden op te leggen.

Als u aan het onderhandelen bent of wilt onderhandelen over een contract, moet u contact opnemen met een contractadvocaat. Een ervaren contractadvocaat bij u in de buurt kan ervoor zorgen dat de onderhandelingen resulteren in een contract dat geldig is, dat uw rechten beschermt, en dat gunstig is voor het bedrijfsleven.