消費者は、新車を販売することが新車フランチャイズ経営の最も重要かつ有益な部分であり、ディーラーは販売したユニットごとに多くのお金を稼ぐと思っています。 しかし、新車販売だけでなく、部品やサービス業務も重要なビジネスです。 これは、2012年の45%から49%に増加しています。 これは、「Fixed Ops」と呼ばれています。
自動車ディーラーは歴史的に、ビジネスの一部を変動的、一部を固定的と呼んできました。
変動的な部分は、車を買うためにショールームに来る顧客の数です。 これは天候、プロモーション、広告、休日、市場の状況、在庫、そして製品ラインの注目度によって変化します。 毎日同じでないことは確かです。 カーディーラーの「7月のクリスマス」やメモリアルデーのセールのように、クレイジーな日もあれば、とてもスローな日もあります。 その多くは、工場の広告やプロモーションに基づいています。
記事の要約
- 固定営業の定義
- 固定営業の背後にある数字
- 新車における固定営業の競争について フランチャイズ
- Fixed Opsにおけるその他の収入源
- Fixed Opsをより多くの収入に活かす
Fixed Opsはコインの裏表のようなものです。 これは、サービスベイに毎日入ってくる車の台数、および部品販売台数を指します。 過去に購入した車をメンテナンス、サービス、修理のために持ち帰る人がいることを想定しているのです。 これらのサービスのほとんどは、部品部門からのアイテムを必要とします。
Defining Fixed Ops
昔は、ディーラーはその月に販売したすべての車について、将来得られる顧客の修理注文の数を予測することができました。 理論的には、月に100台売れば、最初の定期点検（つまり3ヵ月後）のときにまたその車に会い、次の定期点検のときにもまたその車に会う、というように。 自動車ローンの期間中 (通常は 4 ～ 5 年) は、修理や保証の問題で顧客と会うことになります。
つまり、顧客は 4 年ごとに新車を購入するかもしれませんが、その間、サービスのために何度もディーラーに足を運ぶことになるのです。 理想的には、これが本当にうまくいけば、ある時点で、ディーラーは「サービス吸収率100%」と呼ばれるポイントに到達するはずである。
The Numbers Behind Fixed Ops
A study by Cox Automotive によると、サービス ベイの使用率は 83% から 90% の間で変化しており、これはまだかなり良い方だと言えます。 彼らはディーラーを1ヶ月の販売台数で定義しています。 小規模（3～50台）、中規模（51～149台）、大規模（150台以上/月）です。 この調査によると、工場出荷時のディーラーは、国内の全サービス訪問の約 3 分の 1 しか捉えておらず、残りの 3 分の 2 は、独立したショップやフランチャイズ事業（近所のオイル交換所のような）で行われたと推定されます。
幸い、半分以上のディーラーの訪問には、1 つ以上のサービスが含まれていました。 これは、勤勉なサービス担当者が、1回の訪問で複数のサービスをクロスセルしようとするためです。 たとえば、工場推奨のオイル交換に来たかもしれませんが、彼らはタイヤのローテーションや交換、あるいは新しいバッテリー（すべてのバッテリーの約 4 分の 1 は交換が必要だそうです）を提案するでしょう。
もう 1 つの仕事の源泉は、最近目に見えないほど膨らんでしまった工場のリコールです。 販売店はリコール作業で多くのお金を稼ぐことはできませんが、そこで車を買ったものの、サービスのために戻ってきたことのない顧客と再びつながる貴重な機会を得ます。
新車フランチャイズにおける固定作業の競争
消費者は、ディーラーは高すぎる、工場のサービスを受けるためだけに余分に支払う価値はないと考え、一般修理ガソリンスタンド、迅速潤滑油、タイヤ店などのフランチャイズ事業を利用するのです。 しかし、リコールがある場合、ディーラーは消費者に、現代の自動車がいかに複雑か、そして、なぜディーラーに持ち込むことが重要かを示すことができます。 彼らは、朝8時に車を預け、夕方6時に受け取ることができると言われることを望んでいないのです。 この調査によると、消費者はサービスのためにディーラーで2.5時間以上
を費やしたくないようです。
価値とは、競争力のある価格設定を意味します。 これは、Jiffy Lubeがオイル交換に40ドルを請求している場合、ディーラーは同じ作業に60ドルを請求すべきではないということです。
さらに別の考慮点は、消費者の約3分の1だけがディーラーサービスのために11マイル以上運転することを望んでいることです。 彼らは、車を購入するときは、もっと長い距離を運転することをいとわず、それは本当に重要で感情的な経験であるとみなしていると思いますが (実際そうです)、サービスについては同じようには考えていないようです。 5639>
Other Income Sources at Fixed Ops
One thing is sure: New cars are getting more and more complicated.これは確かなことです。 USA Today の Bob O’Donnell による記事では、現代の自動車には、異なるインターフェースで接続された150ものサブシステムがあり、それらは異なる速度で動作し、異なるタイプのデータを運び、車の異なる部分にまたがって接続していると説明されています。 これらのサブシステムは、1000万行から1億行のコードによって支えられているのです。 ソフトウェアの不具合は、工場の文書にアクセスできる工場のディーラーによってのみ修正される可能性があります。 これは、間違いなく固定オペレーションの「固定」数を増加させます。
ディーラーは、自分の店で車を購入した消費者を獲得する別の機会があります – 高価な修理があったときに、支払いプロセスを通じて消費者を支援することです。
ここでいくつかの例を挙げてみましょう。トランスミッションのリビルド、およびヘッドガスケットの取り外しと交換（R/R）、触媒コンバーター、クラッチとプレッシャープレートの組み合わせ、および電子制御モジュールなどです。 これらはすべて、1,000 ドルから 4,000 ドルの費用がかかります。
Leveraging Fixed Ops into More Revenue
現実には、多くの消費者が、請求があったときに全額負担することができないのです。 幸いなことに、CrossCheck Multiple Check サービスがあります。
Multiple Check では、消費者は大規模な修理をカバーするために最大 4 枚の小切手を書き、それを利息なしで入金するタイミングをディーラーに指示できます (通常は 30 日以上です)。 CrossCheckは、入金された各ディーラーの小切手を保証し、消費者は滞りなく車を家に持ち帰ることができます。 これは、「可変」サービスの顧客を「固定」サービスの顧客にするような優れた顧客サービスです！
当社の無料ガイドをダウンロードして、時間と費用を節約しながら Multiple Check がサービス部門の売上増加とリスク軽減にどのように役立つかをご確認ください。
