互いにビジネスを行おうとする当事者は、契約を作成します。 契約は、各当事者によって行われる一連の約束または義務である。 これらの約束や義務には法的な拘束力がある。 これは、当事者が約束や義務を守らない場合、他の当事者は損害を回復するために訴訟を起こすことができることを意味する。
契約交渉は、当事者が書面で条件をコミットする前に、契約の詳細をアイロンするプロセスである。 当事者は自分たちに有利な条件を交渉しようとする。 交渉の際、各当事者は特定の条件を含むリスクまたは利益を評価する。
契約交渉に適用される「How Do I Negotiate a Contract?」という質問に答える統一された原則は存在しない。 しかし、交渉が成功するように、交渉前および交渉中に当事者が講じることのできる措置は存在する。 この対策の第一は、交渉の準備である。 準備には、法律とビジネスに関するいくつかの側面があります。
準備の一環として、当事者は自分の州の法律に精通する必要があります。 これらの法律には、契約がカバーするものの法律が含まれる。 例えば、当事者は著作権を含むライセンス契約を交渉する前に、その州の知的財産法を確認する必要がある。 州の契約法は、もしあれば、契約に含まれてはならない条件を示している。 また、州法は、相手が契約に違反した場合に、どのような救済を受けられるかを示している。
準備期間中、当事者は現実的なビジネス上の懸念を考慮する必要がある。 これには、契約の目的が何であるかを明確に理解することが含まれる。 そして、当事者はその目的を達成するために、何を妥協してもよいかを検討する必要がある。
準備期間中、当事者は、要求を行う際に遭遇する可能性のある懸念や議論にどのように答えるかを準備しておく必要がある。 例えば、ある当事者は交渉の場で、財やサービスに対して業界平均よりも高い金額を請求するつもりであると述べることができる。 正当化として、当事者はそのブランド名が貴重であると主張することができる。
当事者は、この主張について質問された場合、それを裏付けることができなければならない。 当事者は、ブランド価値報告書を持参することでそれを行うことができる。 ブランド価値報告書とは、専門家が作成した、企業の価値を分析する報告書である。 ある文書が当事者の意図する要求を裏付け、あるいは支持している場合、当事者はその文書を交渉の場に持参すべきである。
当事者が交渉を始める前に、当事者は交渉戦略の概念を理解する必要がある。 戦略とは、交渉の進展に応じて一連のツールを使用したり、ある特定の、あらかじめ計画された方法で行動したりすることである。 重要な交渉戦術には次のようなものがある：
- 常に信用できるように、誠実に行動すること。 これは、相手に対して正直であることを意味する。 当事者は、真実でない表現をすると、その信頼性を損なう。 当事者が重要な事実を相手側から故意に隠した場合、その信頼性は損なわれる。 当事者はまた、相手が決して受け入れないとわかっている（おそらく、以前の交渉でその申し出が「一目で」拒否されたため）申し出をしたときも、信用に足る行動をとらない。
- 相手が信用に足る行動をとっていないことを認識する。 他の当事者が具体的にどのような条件で合意したかを偽っている場合、その当事者は信頼に足る行動をしているとは言えない。 当事者が、実際にはまだ議論していない、あるいは論争していた用語に合意したと述べ、これを繰り返している場合、その当事者は信頼できる方法で行動していないことになる。 信頼できない態度の「受け手」である当事者は、交渉を続けることがその当事者にとって最善の利益であるかどうかを検討すべきである。
- 全体的な目的を見失わないこと。 当事者は明確な目的を持って交渉に臨み、どのような状況であれば交渉から「離脱」することになるのかについて明確な考えを持つべきである。 当事者は交渉の各段階において、全体的な目的を意識する必要がある。 1543>
- Dotting all of the I’s and cross all of the T’s（すべてのI’sに点を打ち、すべてのT’sを交差させる）。 交渉をまとめる前に、当事者はメモや会話を評価し、曖昧なポイントや重要な用語に対処、解決できなかったかどうかを判断する必要がある。 これは、法廷で争う場合に有益である。 裁判所は、当事者自身が盛り込めなかった条件を盛り込むために、当事者の合意を書き換えることは望んでいない。 裁判所の役割は、独自のterms.
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