Le parti che cercano di fare affari tra loro creano dei contratti. I contratti sono un insieme di promesse o obblighi fatti da ogni parte. Queste promesse e obblighi sono legalmente vincolanti. Questo significa che se una parte non riesce a mantenere una promessa o un obbligo, l’altra parte può essere in grado di intentare una causa per recuperare i danni.

La negoziazione del contratto è il processo in cui le parti definiscono i dettagli del contratto prima di impegnare i termini per iscritto. Le parti cercano di negoziare i termini che sono favorevoli a loro stesse. Durante la negoziazione, ogni parte valuta il rischio o il beneficio di includere un particolare termine.

Non esiste un insieme uniforme di principi che rispondano alla domanda “Come si negozia un contratto? Tuttavia, ci sono misure che le parti possono prendere prima e durante le trattative per garantire il successo delle trattative. La prima di queste misure è la preparazione alle trattative. La preparazione ha diversi aspetti, sia legali che legati agli affari.

Come parte della preparazione, le parti dovrebbero familiarizzare con le leggi del loro stato. Queste leggi includono le leggi di ciò che il contratto copre. Per esempio, una parte dovrebbe rivedere le leggi sulla proprietà intellettuale del suo stato prima di negoziare un accordo di licenza che coinvolge i diritti d’autore.

Le parti dovrebbero anche ricercare le leggi contrattuali del loro stato. Le leggi statali sui contratti indicano quali termini, se del caso, non possono essere inclusi in un accordo. Le leggi statali indicano anche che tipo di rimedi sono disponibili per una parte quando l’altra parte viola l’accordo.

Durante la preparazione, una parte dovrebbe considerare le preoccupazioni pratiche di business. Questo include avere una chiara comprensione di quale sia l’obiettivo del contratto. La parte dovrebbe poi considerare su cosa è disposta a scendere a compromessi per raggiungere quell’obiettivo. Se le parti hanno negoziato contratti con l’altra parte in passato, la conoscenza delle trattative precedenti può rivelarsi utile in termini di strategia negoziale.

Durante la preparazione, una parte dovrebbe prepararsi a come rispondere alle preoccupazioni o agli argomenti che la parte può incontrare quando fa una richiesta. Per esempio, una parte può dichiarare in una trattativa che intende far pagare una somma più alta della media del settore per un bene o un servizio. Come giustificazione, la parte può affermare che il suo marchio è prezioso.

La parte deve essere in grado di sostenere questa affermazione se interrogata in merito. Possono farlo portando con sé un rapporto sul valore del marchio. Un rapporto sul valore del marchio è un rapporto preparato da esperti che analizzano il valore di un’azienda. Se un documento sostiene o supporta una richiesta che una parte intende fare, la parte dovrebbe portare quel documento alla negoziazione.

Prima che una parte inizi a negoziare, la parte dovrebbe capire il concetto di strategia di negoziazione. La strategia implica l’uso di una serie di strumenti o l’agire in un certo modo, pre-pianificato, in risposta ad uno sviluppo nella negoziazione. Le tattiche di negoziazione importanti includono:

• Agire in modo credibile e in buona fede in ogni momento. Questo significa essere onesti con l’altra parte. Una parte danneggia la sua credibilità quando fa una rappresentazione che non è vera. Una parte danneggia la sua credibilità quando nasconde deliberatamente un fatto importante all’altra parte. Una parte inoltre non agisce in modo credibile quando fa un’offerta che ha ragione di sapere che l’altra parte non accetterà mai (forse perché, nelle trattative precedenti, quell’offerta è stata rifiutata “a vista”).
• Riconoscere quando l’altra parte non agisce in modo credibile. Quando un’altra parte travisa i termini specifici che sono stati concordati, quella parte non sta agendo in modo credibile. Se una parte afferma che le parti hanno concordato un termine che in realtà non avevano ancora discusso, o avevano contestato, e la parte fa questo ripetutamente, la parte non sta agendo in modo affidabile. Una parte che si trova all'”estremità ricevente” dell’inaffidabilità dovrebbe considerare se continuare a negoziare sia nell’interesse di quella parte.
• Non perdere di vista l’obiettivo generale. Una parte dovrebbe entrare in una trattativa con un obiettivo chiaro, e una chiara idea di quali circostanze la porterebbero ad “abbandonare” la trattativa. Quella parte dovrebbe essere consapevole dell’obiettivo generale in ogni fase della negoziazione. Questa consapevolezza diminuirà la possibilità che la parte discuta irragionevolmente un punto solo per “vincere” un argomento o per ottenere una concessione minore.
• Mettere i puntini sulle I e le stanghette sulle T: Prima di concludere le trattative, una parte dovrebbe valutare i suoi appunti e le sue conversazioni, per determinare se le parti non hanno affrontato o risolto un punto ambiguo o un termine importante. Questo pagherà nel caso di una controversia in tribunale. I tribunali non vogliono riscrivere gli accordi delle parti per includere termini che le parti stesse non hanno incluso. Il ruolo di un tribunale è quello di interpretare un contratto, non di imporre i propri termini.

Se state negoziando o volete negoziare un contratto, dovreste contattare un avvocato di contratti. Un avvocato esperto di contratti vicino a voi può garantire che i negoziati si traducano in un contratto che sia valido, che protegga i vostri diritti e che sia vantaggioso per gli affari.

Se state negoziando o volete negoziare un contratto, dovreste contattare un avvocato di contratti.