Introduzione
In Australia ci sono quasi un milione di acquirenti commerciali. Questo è di gran lunga inferiore ai circa 18 milioni di consumatori, ma il volume totale delle vendite nel mercato delle imprese supera di gran lunga il totale delle vendite al mercato dei consumatori. Anche se il comportamento d’acquisto delle imprese e il comportamento d’acquisto dei consumatori sono simili perché entrambi coinvolgono individui che prendono decisioni d’acquisto, le differenze tra i comportamenti d’acquisto di questi gruppi sono di maggiore importanza. Queste differenze sono importanti per capire il comportamento dei mercati d’acquisto delle imprese e dei consumatori.
Officeworks è una filiale del gruppo di vendita al dettaglio leader in Australia, Coles Myer Ltd. Lanciato nel 1994, aveva lo scopo di soddisfare specificamente i bisogni delle piccole imprese, dell’home office e degli studenti. Ha circa 40 negozi e sta continuamente aggiungendo nuovi negozi in tutta l’Australia. La sua gamma di prodotti include tutte le forniture per ufficio come cancelleria, computer e altre macchine da lavoro, mobili e forniture per cucina e bagno. Officeworks è un’azienda che sperimenta sia l’acquisto del consumatore che l’acquisto del business. Officeworks sarà usata come esempio in questa relazione per illustrare la differenza tra il comportamento di acquisto dei consumatori e quello delle aziende. La sua strategia di marketing sarà valutata per vedere come incorpora ed è stata influenzata sia dai consumatori che dagli acquirenti aziendali. Infine, verranno fatte delle raccomandazioni su come la sua strategia di marketing potrebbe essere ampliata per soddisfare ulteriormente le esigenze degli acquirenti aziendali.