“Devo pagare il prezzo pieno per un logo? Ho appena iniziato la mia attività, quindi i soldi sono pochi in questo momento.”

“Puoi modificare questo compito che sto scrivendo per la scuola? Ho davvero bisogno dei tuoi occhi stasera.”

“Potresti per favore fare delle foto veloci che posso usare sul mio sito web? Ti prometto che non ci vorranno più di 15 minuti del tuo tempo.”

Queste sono domande che i creativi freelance si sentono rivolgere continuamente dai loro amici e familiari. Ma quali dovrebbero essere le risposte? Gli imprenditori creativi dovrebbero scontare i loro servizi per i loro cari?

La risposta è no. Niente sconti. Nessun aggiustamento di prezzo. Niente omaggi.

Ora, so che ami le persone della tua cerchia ristretta. Ho capito. Lo faccio anch’io. Ma non stai prestando a qualcuno un panetto di burro o un bicchiere di latte. Stai spendendo le tue preziose ore di lavoro su un progetto per loro ad una tariffa scontata, quando potresti portare più soldi da un altro cliente.

A partire dal 2017, ci sono oltre 57 milioni di persone che lavorano come freelance negli Stati Uniti, e secondo il rapporto “Freelancing in America” del 2017, la stabilità del reddito è una preoccupazione importante per questi lavoratori indipendenti. Il 63% degli intervistati attinge ai risparmi almeno una volta al mese, e il 56% dei freelance a tempo pieno ha solo 5.000 dollari o meno risparmiati. Accidenti! Sei preoccupato per i cali del tuo reddito? La tua banca è abbastanza grande da farti galleggiare quando le cose vanno male? Ora gestisci un business, e stai perdendo reddito quando accetti queste richieste.

Sviluppa la fiducia nei tuoi prezzi

Quando hai iniziato, fare una vendita – qualsiasi vendita – era molto eccitante. Non importava se scattavi foto del neonato di un tuo amico per un terzo del prezzo che avresti fatto pagare ad un estraneo. I soldi entravano nel tuo conto in banca e stavi facendo ciò che amavi. Le persone nella tua vita avevano l’opportunità di sostenere la tua nuova impresa, e stavano ottenendo il tuo lavoro migliore dall’accordo. Mentre questa può essere stata una situazione vantaggiosa per tutti nelle prime fasi della tua carriera, crescere in un imprenditore creativo significa che hai bisogno di essere coerente e fiducioso con le tue finanze.

“Amici e famiglia – anche con sconti – sono stati un ottimo modo per iniziare per me”, dice Robin Walker, proprietario del Women’s Business Workshop, a proposito della sua precedente attività basata sui prodotti. “Mi ha facilitato le vendite e mi ha aiutato a mettere a punto le cose come nuova imprenditrice. Ma gli amici e la famiglia non sono sempre il tuo mercato di riferimento, e rendermene conto mi ha aiutato a far pagare il prezzo pieno.”

Immagine attribuzione: Eye for Ebony

Quindi qual è il tuo prezzo pieno? Essere a proprio agio con i propri numeri è il primo passo per guadagnarsi il rispetto (e le vendite) delle persone nella propria vita. Il modo in cui ti presenti modella cosa e come le altre persone pensano di te. Se presenti il tuo lavoro come un semplice hobby divertente, i tuoi amici e la tua famiglia non vorranno pagarti al massimo per i tuoi servizi. Tuttavia, quando si può facilmente citare il costo di un progetto ad un potenziale cliente, sia che quella persona sia stata al vostro matrimonio o che si sia imbattuta nel vostro sito web la settimana scorsa, si è inclini ad essere presi più seriamente.

In seguito, spostate la vostra mentalità da amico utile a piccolo imprenditore. Non importa quanto ami le persone nella tua vita, se sei tu ad offrire lo sconto, ti stai sottovalutando. Infatti, è probabile che venga percepito che manchi di fiducia nella tua esperienza e nei tuoi servizi se stai dicendo loro il prezzo con un grosso disclaimer che urla: “Non merito questa percentuale di quei soldi, e siccome ti conosco nella vita reale, prenderò solo la misera somma che penso di meritare.”

Ora, questo non vuol dire che non puoi pianificare la vendita occasionale intorno al tuo anniversario aziendale o una festa tradizionale. Si può! La differenza è che una vendita è un evento pianificato a cui chiunque può partecipare, mentre uno sconto è individualizzato per una persona in particolare.

Fissa i prezzi con cui ti senti a tuo agio. Diamine, scegliete i prezzi che vi fanno sentire una fitta di ansia, e non fate sconti a nessuno.

Gestire le richieste di sconto

Potreste aver fatto sconti in passato, e se questo è il caso, i vostri cari probabilmente torneranno un giorno a chiedere un prezzo simile. Il modo più semplice per impedire ai vostri amici e familiari di aspettarsi prezzi scontati è quello di indirizzarli altrove quando vengono da voi con più lavoro. Dite: “Grazie per aver pensato a me. Sfortunatamente, sono un po’ in overbooking in questo momento. Ti consiglio di metterti in contatto con la mia collega, Jane Doe”. Tuttavia, se prendi questa strada, sappi che stai solo evitando un’opportunità di crescita, e questo evitamento non ti permetterà di crescere. Inoltre, vuoi davvero mentire? Immagina quanto sarebbe imbarazzante se suggerisci questo e una settimana dopo vieni sorpreso a piagnucolare su come sei attualmente nel ciclo di carestia del freelance senza nuovi clienti che entrano dalla proverbiale porta.

Ma soprattutto – vuoi davvero mentire alle persone che ami?

Il modo migliore per rifiutare un amico o un familiare che vuole che tu abbassi i tuoi prezzi è essere onesto e diretto. Cita semplicemente la richiesta allo stesso prezzo che condivideresti con un potenziale cliente con cui non hai alcun rapporto. Non c’è bisogno di disclaimer e certamente non hai bisogno di spiegare la qualità del tuo lavoro.

“Se amici e familiari chiedono uno sconto, spiego che non offro sconti, offro un lavoro di alta qualità e una grande relazione”, dice la social media manager Vanessa Shepherd. “Lavorando con me, stanno sostenendo la loro comunità locale e la mia famiglia, e di questi tempi, non è così facile da fare”. Se persistono, lei cerca di assisterli se possibile, ma non regola il prezzo per ogni singola richiesta. Shepherd continua: “Se c’è una vendita in arrivo, potrei anche aggiungere che se non possono permetterselo ora, c’è una promozione in arrivo che potrebbe funzionare meglio per il loro budget.”

Non sai cosa dire? Prova questo:

“Grazie mille per avermi considerato nella tua ricerca di un (qualunque sia il tuo titolo di lavoro). Come proprietario di una piccola impresa, ho fatto una politica per non scontare le mie tariffe. Vuole che fissi un appuntamento in modo da poter esaminare la proposta in modo più dettagliato? Non vedo l’ora di sentirti.”

Se le richieste di sconto stanno attualmente affliggendo il tuo business, potresti voler prendere l’iniziativa di informare i tuoi amici e familiari che non offrirai più sconti in una e-mail. Ancora una volta, sii diretto e succinto. Ecco un’opzione che puoi usare:

“Cari amici e familiari, Grazie per la vostra continua fedeltà dei clienti. Sono così fortunato ad avere un gruppo di persone così solidali nella mia vita. A partire da (data), non sconterò più alcun acquisto futuro. In allegato/sotto è il mio attuale listino prezzi. Non vedo l’ora di lavorare con voi in futuro”. Se volete spiegarvi più dettagliatamente, sentitevi liberi. Dichiarate che avete considerato attentamente tutti gli aspetti finanziari, dalle vostre spese generali ai loro budget, e siete sicuri di essere arrivati a una cifra che è giusta per entrambe le parti coinvolte. Esiterei dal farne una lunga e-mail che si immerge nelle vostre finanze e in ciò che significa essere un piccolo imprenditore, ma una rapida menzione va bene.

Attribuzione immagine: LinkedIn Sales Navigator

Be Direct with Any Pushback

Ora, anche se hai chiarito che non abbasserai più il prezzo che fai pagare per i tuoi beni o servizi, alcune persone potrebbero cercare di assillarti per farti fare il lavoro per meno.

Non farlo.

Le persone che respingeranno la tua spiegazione onesta e ben pensata delle tue tariffe e dei tuoi rapporti di lavoro non ti rispettano come imprenditore. “Quando facevo sconti, la gente non aveva lo stesso tipo di rispetto per il lavoro o per me, e questo non mi faceva sentire bene”, dice Shepard. Mentre potresti aver bisogno di venderti un po’ alle persone che non ti conoscono, i tuoi cari dovrebbero essere già degli acquirenti preparati. Dovrebbero essere consapevoli della vostra etica del lavoro ed essere eccitati dall’opportunità di lavorare con voi. Se non riescono a superare il prezzo, o non sono personalmente pronti a fare l’investimento o professionalmente non vedono il tuo valore.

Paghi il tuo dentista per una pulizia? Il vostro parrucchiere o barbiere vi fa pagare quando vi taglia i capelli? E il giardiniere, l’installatore di tetti o la governante? Il tuo amico o membro della famiglia pagherebbe una di queste persone? Anche se possono offrire servizi diversi, tu meriti un pagamento proprio come loro.

Aiuta se puoi, ma stabilisci dei limiti chiari

L’idea di non aiutare i tuoi cari ti fa sentire a disagio? Lo capisco. Anche se non offro alcun tipo di sconto ai miei amici o alla mia famiglia, mi sento ancora in conflitto.

Sto cercando di immaginare come sarebbe se mia madre cercasse di assumermi per scrivere o per la strategia. Dopo tutto, mi ha cresciuto nel suo grembo e si è presa cura di me dal momento in cui sono venuto al mondo e ancora adesso, a trent’anni. Semplicemente non posso sognare un mondo in cui le fatturo i miei servizi.

Perciò perché non fare occasionalmente il lavoro gratis? “Penso che con gli amici e la famiglia, devi farlo o completamente gratis o a prezzo pieno”, dice Lottie Aldarwish, autrice di libri di cucina e illustratrice. “Se lo fai gratis, stai facendo loro un favore. Li stai servendo con le tue capacità perché li ami. È importante farlo per coloro che ci sono vicini. Offre anche la possibilità di farlo completamente alle proprie condizioni”. Ora, raramente mi sentirete suggerire che qualsiasi freelance dovrebbe lavorare gratis, ma in questo caso, penso che questa sia l’opzione migliore, ma solo per un numero molto limitato di persone e progetti.

Non posso immaginare di far pagare i miei genitori, fratelli, marito o figli. Tutti gli altri? Beh, ti voglio bene, ma ti faccio la fattura.

Se gratis ti sembra sbagliato, eppure offrire un adeguamento del prezzo alle persone della tua cerchia immediata è importante per te, inizia l’impresa stabilendo dei limiti chiari. Mettete per iscritto il prezzo del progetto e specificamente quali saranno i dettagli del rapporto di lavoro, e non dimenticate di includere le date di inizio e fine. Poi, ribadite alla vostra amata che state gestendo un’impresa e che dovete attenervi alle linee guida che avete stabilito. Sta a te rispettare i tuoi limiti.

Fai sconti per amici e familiari? Ci sono mai stati conflitti o sentimenti negativi nella relazione? Condividi le tue esperienze nei commenti.

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Attribuzione immagine in evidenza: Alexis Brown